如何善用说话技巧，表达不同意见？

语言有时候可能成为伤人的利器，但有时候也会成为鼓励别人的最好武器。一个会说话的高手和初次见面的人谈话，被接收的最大比例是7：3。

意思就是谈话的人说70％的内容，听话的人只能听到30％的内容。我们一定要记住，听话人的耳朵绝对不会放过对自己有用和自己感兴趣的话题。所以和别人交流的时候，如果总是以自我为中心，那么不管你走到哪里，别人都不会欢迎你，因为你的眼睛看不到别人，只看到了自己。

要想博得别人的好感，首先在交谈的时候要以听众为中心，而不是以自己为中心。比如我们投球的时候，只有把球投到篮筐中，我们才能说投中，才能说达到了目标。做其他事情也一样，只有达到了预期的目标，你才能说你的努力是有效的。我们演讲的时候，只有博得了听众的尊重，听众愿意倾听，并且对你所讲的内容有赞美之声，认同了你的观点，你才达到了你演讲的目标。

只有别人认同你的演讲，你才有成就感。当别人的认同累积得越多，对你的帮助也越大，对你的发展也越有好处。想要获得别人的认同，首先要有一定的人格魅力，要具备“三品”——品牌、品格和品质。我们个人的名字就是最佳的品牌，但是这个品牌要由两方面的因素来决定，就是你这个人的品格和品质。你做事的结果，是你的品质；你这个人表现出来的样子，受不受人尊重，是言出必行还是言而无信，这是你的品格。品牌、品格、品质，对一个人来说是最重要的三个因素，只有这三个方面都做到了，你才能被大家认同，才能得到大家的赞美和肯定。

如果言行一致，人们对你的评价一定也比较高。我经常和我的同事讲，世界上最宝贵的三个字是：一致性，也就是你说的和你做的是不是一样，你要求别人和你要求自己是不是一样。很多人喜欢上台说话，我这里有一个提醒，上台说话的人，以后的生活中就会失去一些自由，你要愿意承担自己的承诺。如果你在台上一直保持很积极的状态，你在台下就不能表现出不积极的样子，因为你已经在大家面前表现出很积极的样子了。比如，如果你是老师，你就不能在讲课的时候抠鼻孔、抓脚趾，或者做其他不雅观的小动作。当你失去一些自由，不能做一些与台上表现相违背的事情时，其实这对你来说也是好事。当你失去一些东西的时候，你一定会赢得其他的东西，比如别人的尊重和赞美。

耍想让自己被人接受和认同，不管你的口才好不好，有一件事你必须做到——不断地重复，通过不停地重复，也可以带来别人对你的认同。我在公众面前讲话的时候经常会谈到我的朋友、学生或者我的听众，谈他们的成就和优点，把他们的成绩介绍给大家。只要上过我的课的人，都会发现我经常赞美别人。我会一直不断地做这件事，因为一个人只要懂得赞美别人，愿意分享别人的喜悦，别人也会赞美你，分享你的喜悦。

演讲之前，一定要在最短的时间里，想办法找到对方感兴趣的话题。这也是很多搞业务的人，为什么在访问客户的时候不是直接谈自己的业务，而是先和顾客聊一些他们关心的问题的原因。他们宁愿在和顾客初次接触的时候谈不成生意，也要建立一定的关系，这样往后的生意就比较好谈了。

另外，当听众知道，你所有的准备和所有的谈话内容都是为他们准备的时候，他们就会有一种特别的荣誉感，并且愿意听你谈话的内容。比如：“今天我准备的东西，从来没有在其他地方谈到过，因为我觉得大家是特别的群体，所以我也要给大家准备，不一样的内容。”当你这样说的时候，下面的听众一定会感觉到自己的重要性。所以我们工作的主要任务就是：尊重你的顾客，了解你的顾客，帮助你的顾客，让你的顾客觉得他们非常重要。

在演讲过程中，要留出一定的时间来让听众提问。你可以这样说：“我知道现场的朋友们，说话也好，做事也好，肯定会遇到一些相关的问题。那么现在我就给大家充足的时间，大家可以向我提问，我会尽可能地回答大家的问题。只要有问题的人，现在就可以举手提问。如果不好意思在众人面前开口，可以写一张小纸条，让我们现场的主持人帮你递上来。总之，不管你有什么问题，我一定会帮你们解决，给你们满意的答案。”

在听众提出问题的过程当中，你还可以告诉他们，提出问题也是一个和大家分享的过程，而分享有三个好处：

第一，回顾经验。分享一个成功的经验，就等于自己再次对过去的经验进行了回顾。

第二，启发别人。当你提出一个问题的时候，你也和很多没有提问的人分享了你的问题，对别人也有一定的启发作用。

第三，获得支持。有一次在我的课堂上，一位女士讲了自己经历的事情。她说她得了乙肝，她的男朋友对她依然很好，非但没有嫌弃她，还带着她四处求医。当她和大家分享完这件事以后，她分享的第一个作用就是再次确认了男朋友对自己的爱；第二个作用就是启发别人，让别人也想到，身边有很多需要帮助的人，我们应该照顾他们；第三个作用就是她自己获得了支持，在课程结束以后，至少会有10种治疗乙肝的秘方会从听众那里传递给她。所以，只要我们愿意勇敢地和大家分享，我们不仅可以得到问题的答案，还可以在其他方面有所收获。

下面我就解释一些就演讲可能会产生的疑问。

1.对于演讲的能力，是先练说话的速度，还是先练清晰度?

我的建议：先练清晰度，要先把话讲清楚，大家才能听得明白，不然就算你讲得再快，大家什么都没有听懂，你的内容再好，也没有意义，只能是浪费你的时间，浪费大家的时间。

2.以前从来没有试过长时间或在人比较多的时候脱稿演讲，在短时问里、人数少的情况下试过，可是还是忘了几个重点。怎么练习脱稿演讲呢？

这是一个非常典型的问题，因为大家对这个问题可能都比较关心。针对这个问题，我这里有几个建议：第一，用笔记本电脑把演讲时所用的资料做成幻灯片。演讲的时候，一边讲一边放映幻灯片，一张一张照着说，应该不会忘掉。第二，在纸上用比较粗的笔把重点写在上面。演讲的时候，一页一页翻过去，很容易就能看到你写下的内容。第三，用几张空白名片纸，把要点当中的关键字写下来。演讲的时候如果真的忘了，看一下手中名片纸上的关键字，就能想到你该讲的是什么内容。不需要把内容写得很全面，很细致，那样就不是演讲，而是背演讲稿了。

我们讲话的时候，带着稿子也没有关系，但是看稿子一定要光明正大地看，而且要有一定的技巧。比如：“我们看一下第一个要点，因为这一点非常重要，我特别把它完整地写了下来，那么第一点就是……”然后当着大家的面看稿，把第一个要点郑重其事地读出来。或者你还可以这样：“第二点是什么呢?第二点也非常非常重要……”在你用这些话语拖延时间的空档里，就可以低头翻看你的讲稿，或者看看手中的名片纸，把第二个重点找到，然后再抬头讲给大家听。

另外我们在记要点的时候，最好不同的要点用不同的颜色表示，然后大概记住什么要点是什么颜色，不然到时候低头看的时候，纸上一片黑，不知道要点在哪里，就耽误时间了。另外你还可以在不同的要点前面标上不同的符号——符号要简单一点——用来提醒自己不同的内容，这样就不会很乱，节约了翻看讲稿的时间。

还有一点，如果你在现场演讲的时候，真的把几个重点忘记了，也不要紧张害怕。之前我们就提过，听众来听你的演讲，并没有带讲稿，你讲什么，他们事先并不知道，所以忘记就忘记了，也不是特别要紧，你可以用一些相关的内容来代替。

3．有很多人很快就能学会说一口流利的普通话，但是我学说了很长时间也没有学会，说话的时候还是带着地方口音，以至于很多人听不明白我说的是什么。我说话的速度已经很慢了，但是效果还是不好，怎么办呢?

对于这个问题，我的解答是：你要对自己有足够的自信，也许你说的话人家都已经听明白了，只是你自己觉得你说的话大家可能听不懂。如果你总是担心自己说的话别人听不懂，那么你说话的时候会显得非常不自在，从而更影响自己说话的效果。其实我们在演讲的时候，只要语速不是很快，把话讲明白就可以了。

以前电视台找节目主持人都是找普通话非常标准的，现在已经打破了这个规则。我本人的普通话并不好，英语也不好，但是我在中国教育电视台、山东台主持英文节目，而且我的演讲也受到了很多朋友的欢迎。因此演讲的时候，并不一定非要把所有的音都发得那么标准，只要把话讲清楚就可以了。

4.演讲的时候，往台上一站，就觉得两腿发抖，头脑一片空白，这该怎么办呢?

我可以给大家提供几个方法，通过这些方法，让自己慢慢适应台上演讲。

第一个方法，当主持人介绍你上台演讲的时候，你不要做别的事，而是让主持人给你放一首歌，只要两分钟就好，然后在这两分钟的音乐声中，你站在台上，适应一下，把所有的紧张情绪都在这两分钟之内减弱。最痛苦的两分钟过去以后，你的状态就不会像一开始那样了。

第二个方法，上台之前，先练习深呼吸，大约在开场前3分钟，就开始练习深呼吸，这样也可以缓减自己紧张的情绪。

第三个方法，如果紧张，上台以后先不要开始正式的演讲，而是照着稿子，念一段给大家。等一两分钟以后适应了，你就不会那么害怕，也不会像刚上场的时候那样头脑一片空白了。

第四个方法，你可以在上场以后和大家聊聊天。当然要看演讲的对象是什么人，如果对象合适，聊几分钟，应该没有问题。你可以说：“大家可能看到我有点紧张，其实我不是因为上台紧张，而是担心我讲完以后，大家会不会接受我的观点，会不会把我赶下台。因为这个原因，我才紧张。”当你这样表达的时候，就算你真得很紧张，大家也不会因此把你赶下台，因为大家觉得你的态度是真诚的，你为大家着想才紧张嘛!但是，如果你上来就说：“你们知道我是谁吗?我是超级名师。”可能大家就开始对你挑剔了，并且时时刻刻都要看你有什么讲的不对的地方。

第五个方法，先向大家提一个问题，让大家在下面先讨论。比如：“今天我们要跟大家谈的题目是‘如何成为一个最棒的人际沟通的管理者’，我们先听听在场的朋友们对这个问题有什么看法。”大家一听，要我们发表自己的意见，肯定是你一言他一语各抒己见。有的时候，学生才是你最好的老师。当他们给出你很多不同的答案时，你既可以拖延自己开始正式演讲的时问，消除紧张的情绪；同时，你还可以从他们回答的问题当中得到一些启发，为你下面的演讲加一些更加精彩的内容。

5．我们个人的演讲和人生的定位有什么关系?如何通过学习演讲找到自己的人生定位?

对于这个问题，我的回答是：我也希望大家和我一样，尽快找到自己的人生定位。按道理说，我们现在不缺吃不缺穿，什么都有，但是我们大家可能都觉得，自己好像在精神方面比较空虚。因此就总在思考，到底我们的人生定位是什么，或者说，人活着为的是什么。

我们可以做三件事。第一件事，可以问自己一个问题，如果老天爷跟你说：“你可以活下来，但是我要剥夺你的一切，除了三件东西之外。”那么你要留哪三件东西呢?有的人可能会说，我要留我的家人，还要留我的脑袋，即我的知识，另外我还要留我自己，其他东西无所谓，没有也可以。

我自己有时候就对别人讲，你可以拿走我全部的团队，拿走我全部的资金，可是唯一不能拿走的是“林伟贤”这三个字。我们思考自己的人生时，可以问一下自己这三个问题，你就知道什么对你来说是最重要的了。

第二件事，你可以选择十种自己最感兴趣的行业，然后分别去拜访从事这十种行业的人，向他们咨询一下，他们在工作当中最快乐和最痛苦的事情是什么，然后联系自己，看看自己又是什么状况。

第三件事，你可以问问自己，你的存在或者说你每天通过辛苦的工作，想要带给别人或者你的朋友、你的家人什么东西?你可以回答：“我希望通过我的努力，可以让更多的朋友在演讲的时候更加系统、更加富有条理性。”或者你可以回答：“我想通过我设计的东西，让大家的生活变得更加丰富多彩。”

我们做事的时候，实际上一个是为了目标，另外一个是为了目的。有时候我们为了目标却忽略了目的。比如你正在努力工作，想要挣到100万，而在赚100万的过程当中，因为各方面的阻力或者你只顾着努力工作忽略了自己在家庭当中应该承担的责任，结果弄得家人都不开心，或者到最后自己的身体因为劳累而搞垮了。这种情况，你可能就是为了目标而忽略了目的。其实你挣钱的目的就是为了家人开心，为了自己的身体健康，结果你只顾着向你的目标努力，却忘了你的目的是什么。所以，在人生中，不管你做什么；首先要把你的目标和目的分清楚。不要为了目标忽略了目的，最后弄得目标达到了，目的却永远也达不到，我们的人生也没有什么快乐可言。目标与目的是我们在人生定位当中必须要考虑的问题。

我以前经常和别人说，如果某一个公司里面有100个业务员，其中一个业务员的销售业绩是最差的，那么我要训练他们的演讲能力时，我首先要让那个销售业绩最差的业务员来演讲。我给他规定一个月的准备时间，然后让他上台演讲，演讲的题目是“如何成为百万销售战将”。可能有人就会问：“搞没搞错，一个销售业绩最差的业务员要来演讲‘如何成为百万销售战将’的题目?”其实，当他自己不是第一名但是现在要演讲这样一个题目的时候，在这个月内，我相信他一定会努力工作，争取拿到业绩第一名。

学习演讲的口才也一样，当我们给自己定了目标，告诉自己一定可以的时候，你就会朝着这个方向努力，争取拥有最好的口才，在台上奉献给大家最好的演讲。

最后不要忘记，向任何一个人请教问题，都有可能给你提供你自己没有的答案。所以，你要给你的听众留出让他们提问的时间，给他们一些解答，让他们互相之问可以分享。当我们愿意听听别人的问题的时候，就可以帮助我们避免在未来产生更多的困扰，从而迎接更大的挑战。

美国诗人惠特曼曾经说过：“你只能从敬佩你、同意你、对你好的人身上学习吗?从反对者、抗拒者、争辩者身上，不是能学到更多吗?”意思就是，我们不只要从朋友们身上学习有益的东西，有时候和你意见不同的人，甚至和你发生冲突的人，从他们身上也可以学到更多有益的东西。

有时候，你可能选择把不同的意见说出来，可是因为话不投机，立刻就和其他人发生了冲突，甚至还会被别人认为是“麻烦制造者”。你开始怀疑，自己为什么那么难以相处呢?如果在今天之前，你还有这样的状况，那么从现在开始，你就不要再泄气了。因为有这些交流方面的困扰，我们才需要提高我们沟通的技巧，才需要学习如何和别人沟通、如何向他们表达不同的意见。

实际上，在这个世界上，大家的意见肯定不是全部一样的，如果都是一样的，就变成了一言堂，就会非常单调，所以存在不同的意见非常正常。现在我们来做一个练习，比如我告诉大家一个字“跑”，你可以把这个字写在你的练习本上，然后从这个字开始联想一些事物。如果和朋友、家人在一起，你也可以把这个字告诉他们，让他们也写在练习本上，开始联想一些事物，联想的越多越好，把联想到的事物也都写在本子上。到最后你会发现，就是一个“跑”字，大家联想出来的事物并不一样，有的人联想到了竞争，有的人联想到运动，还有的人联想到了体育、痛苦、坚持、跳跃，等等。做完这个练习之后，你会发现，大家没有可能联想到同样的事物，就算有相同的，也只是个别几个。这就说明，在实际生活当中，对同样的事物每个人都有自己不同的意见，这是非常正常的事情。

正因为每个人都有不同的意见，所以我们才需要沟通，才需要学会如何向别人表达自己的意见，才需要让自己变得更有说服力。正是因为要表达不同的意见不是一件容易的事，所以当你拥有了良好的说服能力，在组织中就能赢得更多表现的机会。

要想增加说服力，首先要说服自己。如果你是一个销售人员，首先要说服自己，在三个方面你拥有的是最好的：第一个，你的公司是最好的；第二个，你的产品是最好的；第三个，你们公司的制度是最好的。当你说服自己以后，你就有了充分的自信。人们一般都会相信有自信的人。一个连自己都不信任的人，别人怎么能信任你呢。所以，如果你要让对方做一个决定，愿意相信你的话，你就要在自己最有自信的状态下来说服对方。在最有自信的情况下，做出来的决定才是长久的。

有一个人销售保险，他有两种做法：一种是痛苦式的销售方法，一种是快乐式的销售方法。痛苦式的销售方法，比如把大地震、水灾或者火灾的照片拿给顾客看，然后还和人家说：“你看，没有买保险，可能结果就像照片上那样惨。”顾客即使当时决定要买你的保险，也是一时被你吓倒的。过后一想，可能就会后悔，你们的交易可能就会被取消。但是如果你说：“如果你今天买了这个保单，做好理财规划，以后你的孩子上学就不用发愁了，而且你的健康也不用担心了，你退休以后，生活肯定也不错。”所有你描述的状况，都是好的方面，都是顾客期望的样子，那么他们就算现在要承担再多的痛苦，也愿意为了将来的快乐而坚持，为了让自己向往的生活不致落空，会继续和你交易下去。这是快乐式销售。

人们愿意信任自信的人，当顾客或听众愿意相信你，并且愿意按照你所说的话去做的时候，他们也是有自信的。所以你的工作是，协助顾客相信他们自己，说服他们自己，让他们觉得他们所做的决定是最好的决定。当你的顾客愿意信任你的时候，你对他就会有一定的影响力。其实人和人之间就是互相影响，但是首先要自己信任自己，然后才能影响别人。

如何自我说服，如何影响他人，这里有几个方法。

第一，如果你想影响别人，首先自己要有信心。如果连你自己都觉得自己不好，别人怎么会觉得你好呢?所以，自信心是关键，就是在你听到完全相反的意见以后，你也要相信自己的意见有价值。

第二，具备沟通的能力。有的人根本没有沟通的能力，一听到别人的意见和自己的不一样，就立刻当场反驳，这是最不好的。其实在听到对方和自己的意见不一样时，不要立刻就反驳，要先聆听，听听别人说什么。

我们在听别人说的时候，首先要表示尊重对方的意见，在别人说话的时候，表现出倾听的样子，盯着对方的眼睛；当对方说出一个观点的时候，要点头表示同意。你的态度，也会影响别人对你的观点的态度。如果你能接受对方的意见，对方也有可能会接受你的意见；如果对方刚开始要表达自己的意见，你就不耐烦地打断对方，并且开始陈述自己的意见，估计对方也不会接受你的意见。

第三，培养自己销售的能力。销售不只是销售产品，把自己的意见推销给别人，让别人接受你的观点，也是一种销售。比如你向对方介绍你的一个创意——风险投资，如果最后对方愿意给你投资，就等于你把自己的意见销售出去了。中央电视台曾经有一个节回《赢在中国》，要选拔108个创业精英，这108个人所要做的工作就是，能够把自己的创业案通过很精准的表达，让对方接受，也就是卖出自己的意见。

第四，要想把自己的意见销售出去，首先要找到对方的共同点。当你让对方连续点三次头的时候，第四次点头也就比较容易了。所以一开始的时候，要把你和对方——双方的共同点找出来。比如在谈判的开始，你可以说：一‘陈总，您好!很高兴我们可以合作。我相信我们两个人有一个共同的目标，就是希望能够为我们自己的公司创造最大的价值。我也希望我们都可以在适当的时候，放弃自己的立场，给予对方更多的支持。我相信，我们可以做长久的合作伙伴，并且可以成为生意场上最好的朋友。”当你一开始就说出这几点以后，对方绝对没有理由说：“不，我一定要让你受到伤害，我就要欺负你。”这是不可能的，所以一定要想办法让对方无法拒绝你。

第五，用关爱和支持的态度来说服别人。有一句话叫“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”。有的人，非但听不进你的意见，反而得理不饶人，对你的意见毫不接受，让你本来可以赢，最后却完全输掉。所以我们在表达自己的意见的时候，一定要用友善的态度。越是有相反的意见，越是要用一种友善和关爱的态度来向对方表达。

第六，在表达之前，先营造一种和谐的气氛。先打打招呼或闲聊几句，而不是直接把自己的意见说出来。先讲别的话题，再讲你的意见，要比直接讲出来有效一些。

第七，遇到你的意见和对方的意见不一致的时候，你可以先说一个故事。比如：“我听过这么一件事，陈董事长和李董事长，他们两个人明明都知道对方是自己最合适的合作伙伴，结果因为他们在谈判的过程当中太顾及自己的面子，谈判没有谈下来，生意也没有做成。因为没有合作，两个人最后都损失了一大笔财富，他们自己觉得非常可惜，听了这件事的人也觉得非常可惜。我相信我们两个人，不会像陈董事长和李董事长那样，有那种不好的结果。”

第八，如果你想避免自己的意见和对方的意见产生很大的冲突，你就要多用两个字——“而且”，少用另外两个字——“但是”。比如：“我非常了解你的意见，而且从你的意见上，我联想到了另外一件事。”表示不管说出什么话，都是从对方那里联想到的。所以千万不要讲：“我非常了解你的意见，但是……”这样说话就很失败，表示你把别人刚才说的全部否定掉了。如果你说：“我非常认同你的看法，而且你的看法启发我产生了以下几个想法……”当你这样说的时候，对方就会觉得，你的想法和观点是经由他的启发才得到的，所以对你的想法的认同程度就会大一点。当你说“但是”的时候，等于你把对方前面讲的话都抹杀了，对方可能立刻就很反感你后面说的话，那样你想要让对方接受你的意见的阻力就会很大。

如果对方表示出反对意见，你可以运用六字口诀，分为三个步骤来完成。第一，感觉；第二，感受；第三，发觉。比如：对方说：“你的东西怎么这么贵?”你可以说：“我非常了解您的感觉，而且很多人听到这个价格的时候，和您有同样的感受。可是在他们了解了我们的东西以后，发觉我们的东西虽然比较贵，但是很耐用，质量非常好，买这个东西应该是不错的选择。”

以下我们再解答一些演讲经常涉及到的一些问题。

1．假如你要参加一个演讲，但是你事先并不知道你的听众是什么层次，该如何准备演讲内容呢?是照顾那些资历比较浅的，还是照顾那些资历比较深的呢?

很多人都会遇到这样的问题，我把我自己的处理方式介绍给大家。我在商学院教课，那里的学生都是花三四万块钱来上这个课程的，而且他们大部分都是企业老总。我在准备课程的时候，我就要站在老板的角度来讲。如果我在别的地方讲课，听课的费用大概是七八千块钱，我会事先了解他们的大概状况，如果老板占到一半以上，我就站在老板的角度讲；如果员工占到一半以上，我就站在员工的角度讲。但是我也会在现场经常提到，我们这里有60％的听众适合这个题目，但是那40％的听众也可以从这个课程当中得到借鉴。如果你是老板，你就要从这场给员工准备的演讲当中，体会到员工的想法，让你能够在某些时候站在员工的角度看问题。如果你是员工，你也可以从这场专门为老板准备的演讲当中体会他们管理工作的辛苦，站在他们的角度想问题，然后再投入到工作中；而且就算你现在不是老板，但是你也要提升自己，让自己站在老板的角度来思考问题，这对你以后的发展一定有很大的帮助。

有时候，我会在开始的时候就问明白大家都是什么层次的人。比如我会让大家举手，是公司负责人的请举手，是中高层干部的请举手。举过手之后，大家都是什么层次的人基本上也就都了解了。然后告诉大家，我今天演讲的主题主要针对中层管理干部，如果你是老板，那么今天你们就有机会了解中层领导干部的思维了；如果你是基层工作人员，那么你们也有机会了解中层领导的思维了，这个机会很难得，所以大家一定要积极地参与进来。用这样的方法，把不相关的人拉进来，不要让他们觉得这个演讲和他们没有关系。只有让他们参与其中，认为自己也是这个演讲当中的一分子，演讲的效果才会好很多。

2．用多长时间才能把口才练到很高的水平?曾经有人就这个问题当面问过我，他说：“老师，您的口才相当好，用了多长时间才达到这个水平?”

每个人的表达能力和口才都是可以通过锻炼来提高的。我在1982年开始我的第一场非商业演讲，那时候我是大学一年级的学生，因为要参加学校的辩论比赛，所以开始练习自己的口才。经过认真努力的练习，我从一个说话还有点口吃的人，拿到了那场辩论比赛的冠军。另外我在创办《成功杂志》以后，经常要进行一些演讲，也都是非商业的。我一边努力提高自己的演讲能力，一边在工作当中进行实践。经过12年的演练之后，我终于