为什么知己知彼百战百胜？

在中国的兵书《孙子兵法》里面有这样一句话：“知己知彼，百战不殆”，意思是说在你对自己和对手有了充分的了解之后，你就能够百分之百的战胜对方。同样的道理，在谈判的之前，要想战胜对方，首先应对自己有一个全面的认知和了解。

美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰?道森曾说：“全世界赚钱最快的方法就是谈判。”为什么会这么说呢？因为通过谈判，我们可以用最低的价格把需要的东西从对方手里买过来，然后再以高价卖出去，这样中间就会出现差价，而这个差价就是利润，利润的大小完全取决于买进、卖出的价格，而要想取得丰厚的利润，就需要你在价格谈判的过程中发挥高超的谈判技术。

在一个企业当中，运用谈判是解决企业内部和外部问题的主要方法，运用谈判技术能够使企业和客户以及供应商之间形成一种和谐共赢的关系，有利于企业健康的发展，所以，企业的存在和发展离不开谈判。谈判的目的就是争取对自己有利的条件，从而将自己的利益放大，那么，我们怎么样才能够做到这一点呢？

首先，我们应该明白谈判其实就是一次战争，只不过这场战争没有硝烟，认清自我的价值，我们需要什么？我拿什么和对方去谈？我的谈判目标是什么等，这样，我们对自己有了一个完全的认知之后，就可以明白哪些是我可以接受的，哪些是我不能接受的，在和对方谈判的过程中就会显得游刃有余。

其次，认知对方，谈判就是面对面的谋略，所谓知己知彼百战百胜，我们要对对方做一个详细的了解，包括当地的风俗、法律、习惯、谈判者的风格、谈判者的需求以及背景等，从而分析对手的心理，在谈判的过程中掌握主动权。

在谈判的过程中除了对自己和对手有一个充分的了解外，还有两个影响谈判的因素，哪就是心态和技术。

有的业务员在进行谈判的时候，会受到对方各种因素的影响，由此而造成在谈判过程中的失利，比如，对面坐着一个非常漂亮且有气质的小姐和你进行谈判，她的外表这一因素很有可能会对你谈判的心态产生影响，从而造成有些谈判者底线的扩大。产生这样的主要原因就是谈判中没有明确的心态，对自己谈判的目的没有一个明确的认知。

我们这里所讲的技术就是谈判的技巧和策略，在你和对方进行谈判的过程中，如果我们能够巧妙的采用一些技巧和策略，会达到事倍功半的效果，比如：运用你的沟通技巧、专业知识、法律法规和心理学知识等来赢得对方对你观点的认同，从而达成你期望的谈判结果等，但类似于这样的技巧和策略并非是一朝一夕就能够掌握的，这就需要我们不断的学习和实践来完善自己。

专家点拨

在谈判的过程中，正确的认知能够促进谈判的成功，而错误的认知往往会阻碍谈判的进行，那么，怎样的认知才是正确的自我认知呢？

第一、利益认知。每个谈判者都希望争取到最大的利益，从而双方在各自的上限和下限的制定上就会产生一定的差别，这样谈判者之间就会很难达成共识。其次，每个谈判者可能都是抱着一个双赢的态度进行谈判，从而各自制定了自认为公平的谈判上下线，但是，由于双方对公平的定义有所不同，有可能谈判就会遭致僵局。所以，我们在利益认知时，要通过提问、不断的沟通来减少这种偏差的利益认知。

第二、在谈判的过程中不可过度的自信，因为过度的自信很可能会造成谈判的破裂，失去更多的机会，只有在适度自信的情况下，双方才能够做出更多的让步，促进谈判的成功。