业务提成怎样发放才能达到双赢？

2025-02-08 10:04:53

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回答1：

在自媒体上有粉丝留言问我，销售业务员的业绩提成比例该如何测算，应遵循什么样的原则呢？怎么设定才能让老板和业务员都满意？

这是一个很好的问题，估计不少人也有此疑问。在实操过程中，企业都能意识到几点，譬如，提成要和回款挂钩，以回款确认提成；提成不能一次性全发完，应分次发放。对销售人员的业绩提成能否提炼出方法论，供企业参考呢？下面我就说说我的几点意见：

第一，责权利匹配原则，销售人员负责回款，以回款确认业绩提成。

特别忌讳签下合同或者实现收入了就给销售人员发提成奖励。任正非说，单纯地销售额增长是不顾一切的疯狂，不考核现金流将导致只有账面利润。没现金流就如同没米下锅，几天等不到米运来就已经饿死了。

销售只有实现了回款，才是成功的。销售人员最先发掘客户、最早接触客户，他们对客户有最直观的了解，因此他们应该是回款的第一责任人。把回款压力扣在销售人员身上这是保证销售的质量，加速资金回笼的重要安排。等于把销售人员的利益与公司的利益捆绑在了一起。

销售货款挂在应收账款上

这种做法就是企业实际收到的货款是销售扣除自己提成后的货款。这么做导致的结果就是企业应收账款科目上的余额会越来越大。销售人员的利益是保住了，但是企业却有很大的税务问题。

之前有过这样一个案例，一个服务行业的公司，为了解决销售提成如何避税的问题，与销售员工协商决定，员工拿最低的基本工资作为底薪，并只按底薪申报个税。而另一部分提成，则是企业与客户签订协议后，将协议上销售金额的20%直接归员工所有，不入账不申报，企业就其获得的80%金额确认销售收入。

当然这个做法导致的后果就是，税务稽查部门通过调查该企业的账户收付情况和走访企业客户后，责令该企业补缴员工个税并罚款！

削峰平谷法

其实，对于通过提成方式获取工资的销售人员来说，每个月的收入并不固定。此外，相当多的行业有销售淡旺季之分，会导致薪酬的波动幅度较大，有的月份收入极高，可能适用极高的个税税率，而有的月份甚至只能拿到底薪不用交税。

为了避免综合税率被拉高，在这种情况下，企业可以根据以往的数据，事先预估员工一年的全部收入，然后按月分摊发放，根据最后实际的收入，超过的部分年底再以12月工资或年终奖的形式发放。

举例：某销售员工的收入是按照基本工资4000元加提成的方式发放的，由于该行业的淡旺季比较明显，所以该纳税人每月的工资差距非常大。

在2017年，该纳税人的每月工资情况如下（不考虑五险一金）：

1月收入10000元，个税745元

2-4月收入20000元，个税9360元

5-9月4000元，个税75元

10-12月6000元，个税435元

该纳税人全年应纳税额=10615元

假如纳税人和企业达成协定，按照以往年度的销售业绩和年收入综合估量出其销售员工全年的收入，然后将其全年收入按照每月平摊的形式发放，这样可以让该员工节省大笔的税金，例如根据以前年度的销售数据确定该销售每月取得的工资是8千元，到年底再以年终奖形式结清余额。

全年收入=10.8万

1-12月工资应纳税额=4140元

年终奖应纳税额=360元

该纳税人全年应纳税额=4500元

可以看到在这种情况下，企业支付给该员工的全年工资金额并没有改变，但纳税人获得了更多的税后收入，节省了6千多的税金。

销售人员的业绩提成怎么发放？不仅仅是激励层面的问题，也应暗含内控的原则与理念。最终目的是要让企业与销售人员的利润绑在一起，实现双赢。对于收入不稳定的销售人员来说，这是一种比较适合且正当的节税方法。

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