如何看待工业品销售中的个人战斗力？

2025-03-13 08:33:01

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回答1：

工业品销售的一个明显的特征，就是以人员销售为主。客户分散度高、信息需求质量高、购买决策过程长，人员销售可以做到有的放矢：选择针对性客户拜访、提供客户最需要的产品/品牌/技术信息、在不同决策阶段会见相关人士并提供针对性帮助和咨询，所以，人员销售的战斗力，一直是工业品销售的关键词，也是一个工业企业销售组织成效的核心因素。

销售人员的战斗力，特别是以大宗销售额为主的工业品，出色的销售人员一般分为三种：1、圣人型；2、伙伴型；3、猛犬型。圣人型销售人员，会引用自己的专业经验，让买家对自己和自己的产品感到舒服。他们的成功主要靠知识、经验，而不是热情、交际，尽管他们中也有不少人擅长交际，但在于客户交往过程中，大多有所保留，主要展示他们敬业、负责和值得信赖的一面。

圣人型销售人员最适合的客户，主要是那些关心专业、注重细节、购买谨慎的客户。此时，工业品企业需要提供一些资料给圣人型销售人员，比如公司产品性能详细资料、测试报告、客户使用状况统计、客户常见专业问题解答、资质证书等，帮助圣人型销售人员从容、专业、自信地展示企业品牌和产品性能。

而伙伴型销售人员，则最擅长与客户构建良好的关系，外向热情，交友速度快，而他们往往乐于其中，公司给他们最大的奖励之一，也应该是提供更多的圈内交际机会。那些除了生意之外，还想获得其他东西的客户，最喜欢伙伴型销售人员。此时，工业品企业应该提供最为简要的产品/品牌资料、适合非专业人士阐述的PPT、一定的招待费用报销等。

猛犬型销售人员，是那些业务嗅觉最敏锐的业务杀手。天堑通途管理咨询的多年咨询实践显示，猛犬型销售人员最适合那些组织不健全、品牌影响力较弱的企业，他们打开局面快，业务能力超常。但注重一锤子买卖、没有服务意识等缺点，就需要企业的其他部门迅速跟上，完善后期服务，保障交易持续进行。

猛犬型销售人员，最需要公司给予的是：独立自主的权利、相对自由的定价权、最为简单的交易流程等。一物降一物，猛犬型销售人员对那些犹豫不决、喜欢别人提供注意的客户而言，他们的战斗天性和内在驱动力，会让客户降服。但成也萧何败也萧何，天堑通途管理咨询提醒你，没有良好的制度保障和合理的监控措施，这些猛犬是会失控的，而且也会造成对潜在客户的明显伤害。因为，在猛犬型销售人员严重，只有业务成交才是最重要的，其他的不足为虑。

三类销售人员类型，只是相对概括地描述工业品销售人员特质，而个人战斗力除了自身的素质以外，培训课程、制度奖惩、过程辅导和监控、组织整体配合程度，都是个人战斗力的内在动力。天堑通途管理咨询历来主张，以平凡的销售人员为基础，以精准的战略、流畅的运作体系、出众的品牌形象、恰当的管理措施等内在要素为根本，去锻造一支战斗力强、忠诚于组织的销售团队。

更多的了解可以通过百度搜索和浏览天堑通途管理咨询网站，也可以点击叶敦明新浪博客。当然，如果你有工业品营销咨询方面的确切需求，欢迎通过电话、电邮和或QQ联系天堑通途管理咨询。

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