中金普华产业研究院 商业计划书 项目组
目录 1
第一章 执行摘要 6
1.1 项目概述 6
1.1.1 项目背景 6
1.1.2 项目总体描述 8
1.2 项目摘要 9
1.2.1 项目名称 9
1.2.2 项目承办单位 10
1.2.3 项目阶段情况 10
1.3 项目服务简述与投资亮点介绍 11
1.3.1 项目服务简介 11
1、用户服务简介 11
2、智能系统产品简介 11
3、酒店加盟一站式服务介绍 13
4、社交软件介绍 14
1.3.2投资亮点介绍 14
1、 项目理念创新 14
2、项目盈利点清晰 15
3、项目财务具备可行性因素 16
4、项目未来前景巨大 16
1.4项目财务指标汇总 17
第二章 承办单位介绍 19
2.1 承办单位基本情况 19
2.1.1 承办单位名称 19
2.1.2 公司注册资本 19
2.2 团队介绍及经营理念 19
2.2.1 公司介绍 19
2.2.3 企业经营理念（品牌核心的经营策略） 20
2.3 项目阶段规划目标 21
第三章 项目市场分析 22
3.1酒店市场分析 22
3.1.1星级酒店产业成本分析 22
3.1.2 我国酒店智能化市场分析 23
3.2 连锁酒店产业市场分析 28
3.2.2互联网+的高速发展，在线市场前景巨大 29
3.3中国社交应用市场发展现状 30
3.3.1社交应用发展现状 31
3.3.2即时通信工具使用情况分析 31
3.3.3社交应用用户结构分析 32
3.4项目市场总结 33
3.4.1 酒店行业总结 33
3..4.2 项目社交终端市场分析 34
第四章 产品服务分析 36
4.1 项目方案 36
4.1.1 产品介绍 36
4.1.2服务及操作流程介绍 36
4.1.3 软件功能介绍 37
4.2 盈利点与利润分配 39
4.2.1 赢利点与价格定位 39
4.2.2 加盟商酒店利润与合作商渠道利润分配 40
1、加盟酒店营业额分配 40
2、合作商利润分配表 41
第五章 项目运营模式与投资SWOT分析 42
5.1 项目组织架构分析 42
5.2 投资与营销战略分析 42
5.2.1 落地规划五种战略分析 42
5.2.2 战略规划选择 43
5.3 SWOT分析 44
5.3.1 项目投资SWOT分析 44
5.3.2投资项目SWTO战略分析 45
1、产品策略 45
2、用户策略 45
3、渠道策略 46
4、品牌策略 46
5、营销策略 46
6、城市复制 48
7、全面上线 48
5.3.3未来二、三代产品战略规划 48
第六章 项目一阶段营业收入 49
6.1 项目营业收入 49
6.1.1 项目目标达成率 49
6.1.2 项目累计APP下载量核算 49
6.2 项目六年期营业收入 50
第七章 财务分析 51
7.1 分析依据 51
7.2成本核算 51
7.2.1渠道商分配 51
7.2.2 管理人员成本核算 52
7.2.3 广告成本 52
7.2.4 其他成本 52
7.2.5 总成本估算 52
7.3 利润核算 54
7.4 财务指标 54
7.4.1财务内部收益率FIRR 57
7.4.2财务净现值FNPV 57
7.4.3项目投资回收期Pt 57
7.5天使轮融资收益率（ROI） 58
7.6 项目不确定性分析 58
7.6.1 项目敏感性分析 58
7.6.2 项目盈亏平衡点分析 59
7.7项目经济效益分析 59
7.8融资方案 61
7.8.1 项目融资方案 61
7.8.2 投资者双方贡献 61
7.9资金退出方案 62
7.9.1 资金进入、退出方式 62
7.9.2 退出方式可行性 63
7.10 投资退出方案 63
7.10.1 股改上市 63
7.10.2 兼并收购 64
7.10.3 资本重组 64
第八章 风险分析 65
8.1 风险因素及识别 65
8.1.1 市场风险 65
8.1.2 竞争风险 65
8.1.3 组织管理风险 66
8.1.4 政策风险 66
8.1.5 其他风险 66
8.2 风险评估 67
8.3 风险防范对策 67
第九章 结论及建议 69
9.1 结论 69
9.2 建议 69
概 述
“亲-开门”连锁智能酒店（旅业）管理系统（以下简称“亲-开门”系统）定位于经济型酒店（旅业）、公寓、别墅、旅游度假村，以人工智能技术为核心，以物联网、云计算、大数据等新一代技术为载体，颠覆了酒店（旅业）千古不变的前台登记，后堂入住的传统行业模式，取消前台登记、退房等环节，智能解决入住与退房问题。
在广州建立中央智慧酒店（旅业）管理运营系统平台，在全国范围内逐步建立约400个运营管理中心（按照国家定位的1-5线城市布局见图表2-2 ），实现加盟酒店（旅业）的运营服务、市场管理、设备布草采购、安全保卫等都一体化运营管理，即集约型管理。“亲-开门”系统平台将加盟酒店（旅业）人工需求较大的项目统筹与第三方合作，如保洁、安保、运营维护等项目，不但能确保达到一定质量标准，并从根本上解决中小型酒店、旅业、公寓、旅游度假村的管理成本、人工成本、营销成本过高等问题。通过“亲-开门”系统的运营管理，使加盟商实现利益做大化。
每个城市都设立旗舰加盟店，作为标杆样板店，制定加盟标准与相应的规范标准，发展若干个普通加盟店。所有加盟店都运用“亲-开门”系统提供的规范管理标准，统一标识、统一服务、统一运营管理体系等，实现高品质的个性化服务与高效率的管理，给消费者带来便捷、安全、私密、温馨的回家感觉，并得到一定的消费者增值服务。加盟商可做甩手掌柜，坐等收益。“亲-开门”系统将给投资者带来无限的投资前景与发展空间
第一章 执行摘要
1.1 项目概述
1.1.1 项目背景
随着中国经济稳步发展，旅游业在爆发式增长、商务往来活动也更加频繁，酒店业作为其下游子行业在2016年、2017年也呈爆发式增长。数据显示近几年中国居民的收入、旅游业在近年来保持30%以上的增长，大量的需求会推动酒店业的发展，我们可以从一些景区看到、到旅游季节的时候，“一床难求”的现象时有发生。截至2017年二季度，中国国家旅游局星级饭店统计管理系统中共有20237 家星级酒店：
图表1-1 2011年-2017年2Q酒店数量统计图（单位：家）
但是，中国酒店在经历近几年无序扩张后，行业供过于求，同时获客、租金、人力成本的不断上涨，使得企业盈利空间受到挤压，新进入者数量大幅下滑，导致目前中国酒店行业利润一直处于负增长的局面。
酒店行业管理者以及住客代表共同认为，目前酒店行业主要面临着以下三大诟病：
图表1-2 酒店行业三大诟病
序号
问题概述
诠释
1
人工成本过高
经历10多年的高速发展，从遍地黄金到每间客房每天仅赚10元利润，面对物业、消费经济上涨，人工成本费用的增加，目前酒店的利润越来越薄，而作为后起之秀的酒店品牌，所面临着人工成本压力和获客难度大等问题。
2
服务效率低
中小型酒店、公寓产业在战略态势、管理精度、服务深度只相当于国外低档次的旅馆水平，同时中国酒店业效率低下，运作及形式千篇一律，找不到差异化和多样性的轨迹，在寻求盈利中附加值极其微薄。
3
存在安全隐患
中小型酒店、公寓安全防范措施不到位，导致一系列刑事案件频发，例如：入住周边人员混杂、环境偏僻使入住房客遭受各类财产、人身伤害隐患。
在以上酒店行业诟病中，人工成本已然成为目前中国酒店行业利润一直处于负增长的主要原因之一，人工成本作为酒店最大的开支项，近十年呈现出持续上升趋势，年均涨幅达到3%。人工成本提升，而总经营收入却下滑，双重作用下，人工成本占比也从2006年时的21%跃升至2017年的37%。
图表1-3 2011年-2017年2Q连锁酒店利润分析表（单位：亿元）
基于以上契机，广州市金联信息科技有限公司充分抓住酒店产业市场诟病，耗时两年研发一款智慧能连锁旅业管理系统——芝麻开门“亲-开门”系统，投入使用后行业，解决了“人工成本过高”、“动力资源浪费”、“前台服务效率低”、“安全隐患难解决”、“入住及退房手续繁琐”等问题，符合公安部门对酒店、旅店业治安管理要求。为了让项目快速、高效、稳定、科学的发展与壮大，“芝麻开门“亲-开门””项目决策决定发挥社会资本力量，释放公司10%股权吸引战略合作资金3,000.00万元，用于市场推广、旗舰店的搭建、团队与渠道的拓展工作，公司全体人员对项目非常有信心，项目在后期的发展中必将打造全新的运营模式，颠覆中小型酒店、旅馆、公寓行业管理模式。
1.1.2 项目总体描述
随着科技的进步与发展，智慧旅业智能旅业越来越得到大众的认可，智慧旅业智能旅业也从学术层次渐渐落地。酒店管理者深挖客户需求，为客人提供人性化的服务已经成为酒店管理的目标与方向。未来酒店之间的竞争将主要集中在智能化、集约化、个性化、规模化、信息化、节能化方面展开。应新时代、新思想、新矛盾、新目标的明确化，社会的发展，科技的进步，以及我司对旅业发展精准定位，金联信息科技总结酒店行业痛点、难点，以自身对云计算、物联网、大数据、人工智能于一体的应用，“芝麻开门亲-开门”智慧旅业智能旅业（公寓）系统适时而生。
项目基于获客场景为核心，以智能化设备为工具，通过搭建智慧连锁旅业管理系统，整合中小型酒店、旅业、公寓，将产品推向有入住需求的旅行、出差、办公、家居等需求人群。
当中小型酒店、旅业、公寓加盟后实施以下步骤：
阶段
内容
第一步
向其安装智能旅业设备，导入“亲-开门”旅业管理系统，为旅业、公寓解决人工成本及动力燃料成本高的问题。
第二步
与第三方平台合作，如：去哪儿、美团、携程等引入客流
第三步
与第三方企业合作如：专业的家政清洁公司、安保公司、工程公司等减少人工成本，将多余人力消耗服务外包。
第四步
面向住客时，利用智能旅业服务平台连接住客与酒店之间的互动，提供一站式、便捷、高效、新颖、个性化的智能服务流程，解决“前台服务效率低下”，“入住及退房手续繁琐”，“无法自主选房”，“酒店安全隐患”等问题。
第五步
在同时深挖旅客价值，生态化运营，收集大数据信息。
第六步
结合上下游企业，推送出增值会员服务，来进一步提升客户体验度。
从而酒店管理者---企业---第三方平台之间---客户，形成互利共赢的闭环局面。为提高酒店对芝麻开门“亲-开门”智慧酒店智能旅业管理的信心。从酒店管理者加盟后向其提供第一年酒店无亏损的兜底服务，提高旅业、公寓管理加盟者信心，当住客入住后，企业将获利以部分佣金的形式返反予第三方合作平台和家政清洁公司促进各个流程都标准化、规范化运作。
项目利用非绑定式的商业模式，将业务拆分开来并与第三方公司精密合作，利用无人化智慧旅业智能旅业管理的新颖优质服务圈住用户群体，形成了足够的影响力，再利用平台式的商业模式，在众多商家加盟后提供增值会员、社交软件、数据营销策划等提高用户黏性。达成多方效益、利益最大化的共赢局面。
从总体来看，写商业策划的原则是：简明扼要;条理清晰;内容完整;语言通畅易懂;意思表述精确。
商业计划书一般包括如下七大部分的内容：
一、项目简介
一页纸的“项目简介”商业计划书中最重要、也是最挑战你文笔的内容。好比电视广告，它如果不能在10秒钟内引起观众的兴趣，观众就会按遥控器换频道。
虽然“项目简介”像是你的商业计划书的“迷你版”，但它并非要包含商业计划书的每一个方面。
用一句话来清晰地描述你的商业模式，即你的产品或服务;
用一句话来明确表述为什么你的创新及时解决了用户的问题，填补了市场的空缺;
用一句话(包括具体数字)来描述巨大的市场规模和潜在的远景;
用一句话来概括你的竞争优势;
用一句话来形容你和你的团队是一个“成功组合”;
用一句话(包括具体数字和时间)来概述你将如何在最短的时间内让投资人赚翻;
用一句话来陈述你希望融多少钱、主要用来干什么。
二、产品/服务
产品和服务就是你的商业模式，也就是将来你的公司将靠什么去赚钱?
别说什么“我们要成为中国最大的。。。。。。”也别说自己是“最好最好的。。。。。。”最忌讳空洞的语言，要具体数字说话。
三、开发市场
市场可以从三个方面看：宏观的、微观的、以及具体你如何开发自己的市场。
宏观的：如果你所能得到的宏观市场数据是从互联网站上下载的免费报告，这一类的信息适可而止，VC/PE们也都在浏览互联网。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即你的微观市场、你力所能及的市场，这些数据越详细越好，华经纵横建议：如果自己没有这些数据就购买专业机构相关报告，即使你没有这些数据VC/PE自己都会去找的，你有“服务意识”的话，不如先把VC/PE要做的工作都先给做了，这样你拿到钱的时间也可能会提前。
然后，你要说明你如何来行之有效地做市场，别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌…..初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的;你不如说“我们已经和海尔达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广......”
四、竞争对手
我不相信有哪家公司没有任何竞争对手。
比如说，你研发了一种全新的节能空调，vc都会去行业老大那里打听，比如看看海尔是不是有同类的产品，或者问问海尔为什么自己不研发这类产品，再让海尔谈谈对这类产品的看法和观点......
要是竞争对手也是创业公司，别怕，你应该比他们做得更好，只要你的产品比竞争对手的更先进，投资者会支持你，到时候也许投资者把对手给收购了，这不就解决了竞争的问题吗?
五、 团队成员
对于清华、北大等名牌学校的毕业生自然这是一个千载难逢的亮相机会，海龟们也不例外，即使在西半球的某个偏僻小镇上的学校里只泡上了几天，照样也可以在自己脸上贴金。每个人的工作经历也都是重要的内容哦，要是你在大公司比如google、微软工作过，人们就有可能想象你的水平和比尔盖茨也不相上下。
如果你既没有进过名牌的大学，也没有在著名大公司里工作过，千万不要有失落感。你最好不要含糊其辞说“我经验丰富、曾在某某公司工作......”你可以具体挖掘一下你的真实才能，你是学习什么专业的，曾在公司里担任什么职务，做过些什么项目......团队是VC/PE投资的对象，也是VC/PE重点关注的内容，记得除了包装你自己以外，别忘了把你的团队成员也作详细。
六、收入
创建公司就像盖一座高楼，什么时候地基落成、什么时候封顶、什么时候交钥匙都是工程中的关键节点。
对于早期的创业公司来说，投资者最关心的是什么时候公司的产品能够顺利通过各种测试推向市场?什么时候公司账上开始有收入进来?什么时候公司达到盈亏持平?
当然，持平并不是投资者的最终目的，公司收支打平了，投资者就有信心给你更多的钱去扩大规模、去进一步发展。创业者们应该明白，无论你创立什么样的公司，账面收支持平越早越好。一个公司开始有收入了，说明公司的产品有市场价值;一个公司盈亏持平，说明它是有盈利潜力的;只有具有盈利能力的公司，才是真正有价值的公司，因而才会有更多的VC/PE会青睐你，给你送来更多的钱。
仔细想好你将迈出的每一个重要的脚步，确定你的公司在走向成功和辉煌道路上的每一个重要的时间节点。
七、财务计划
财务预测是商业计划书中最重要的部分之一。通常VC/PE对有兴趣的项目一定会要求详细的财务介绍。记住：至少做3年的财务计划，最好做5年，把重点放在第一年。
一份靠谱的商业计划书，需要具备的八个要素：
一．公司介绍
品牌定位：企业的核心定位，一句话，slogan（所谓“一个中心”）
发展历程：从成立到目前的重大里程碑事件
商业模式：商业模式全景图
组织架构：公司全员组织架构
二．市场分析/行业机会
企业经营业务的市场宏观分析、政策环境分析
行业中表现出什么重大的发展机会？（恰好是企业的切入点）
三．竞争对手分析/核心竞争力
行业格局/竞争对手分析
核心竞争力/差异化优势
四．核心业务体系
核心业务体系：几大板块
核心业务运营模式：产品-供应链-销售，三大体系的业务运营流程
企业亮点：有哪些重大的市场和投资吸引点？
主要客户群体：主要客户在什么领域，有哪些，已经签约客户列表
五．发展愿景/未来计划
从现在到未来3-5年，有怎样的发展愿景
比如A轮、B轮、C轮：开拓多少客户和用户，达到怎样的营收和利润，在哪些领域和行业进行转型、深化或布局
六．创始人及核心团队
创始人简介：创业者学习、重大经历
创始团队简介：COO，CMO，CFO，CSO，销售VP，渠道VP等间接
七．历史业绩表现/未来3年财务预测
1.成立以来到现在的业绩表现：
每年投入资金、营收、利润、毛利润、净利润等
2.财务收入构成比例：
主要订单/合同/收入，组成的百分比分布情况
3.未来3年的业务及财务发展预估
八．本轮融资计划
1.当前估值：
根据营收、利润、用户和客户数量、市场前景、团队实力、商业模式成熟度等综合估值
2.公司股权架构
创始人、合伙人、期权持股平台（核心员工激励）、关键资源或上下游资源合作者或机构、A轮投资者、B轮投资者、C轮投资者等
3.本轮融资计划/未来融资规划
本轮出让股比，融资额度
下一轮融资额度及发展规划，比如未来2-3年
4.本轮募资用途
募资用于：产品研发、市场营销、团队扩张、渠道合作、运营提升等方面的投入资金和比例
商业计划书里体现出创业者对预测有效性的承诺和理念，这类最可信的证据对融资至关重要。
一、尽责可信性之证据
尽管一个好的创意是商业计划书必不可少的构成部分，投资者还是希望看到相关证据，表明创业者（与团队的主要成员）能履行对企业的承诺。
最有说服力的证据是创业者在新创企业里已经投入并将持续投入的精力和资本，只有在项目一直运行并最终获得成功后，才能得到回报。有很多方式可以说明这类投资。这些投入的精力和资本之所以能成为可信的承诺，最关键的要素在于它们都是沉没成本，这就意味着除非创业者在项目中继续努力，否则这些投入是无法回收或无法给创业者带来回报的。
因此，不是行动力本身有多重要，而在于行动是不可挽回的。
二、声誉和合格证明之证据
有时无须对单个项目的投入做出令人信赖的说明，有经验的创业者就可以吸引到投资。有成功经验与声誉在创业环境中具有一定的重要性。
对于那些还有待建立起声望的创业新手，或那些以往记录不甚好看的创业者来源，该怎么办呢？我们已经看到创业者能够为企业做出可信的承诺，但因为缺乏信誉，所以承诺本身或许还不足以吸引到有兴趣的投资者。
一个解决的方法是，创业新手可以借助别人的声誉。已经公开承诺要与新创企业进行交易的重要供应商或客户，即提供了某种级别的合格相关证明，相关合作伙伴还可以参与商业计划书的实施，这对吸引投资很重要。
三、商业计划书里要避免的若干陷阱：
1、未能清楚地识别企业应该解决的顾客问题。如果没有显著的市场机会，新技术的精巧细致将显得不重要。
2、未能清楚地定位精准的目标市场。基于在一个巨大市场里谋得一点小份额的随意性假设不会让人信服。相反，计划书需要识别特定的目标客户群体，为建立市场渗透假设的理论基础提供依据。
3、过于依赖没有经济意义的商业模式。即使复杂的财务模型给出了巨额的账面利润，但也好不过其所依据假设的有效性。
4、过于依赖亲信但缺乏创业所需的关键的专业知识的团队。如果一份商业计划书未能识别和处理关键的成功要素，那就表示缺乏严肃的责任心和出色的工作能力。
5、未能认识到威胁和潜在的问题。一份未能对挑战保持警觉性、过于乐观的计划书是不可的。
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