为什么获取竞争对手信息及大客户的采购状况？

[经典回顾]

俗话说：“知己知彼，百战百胜”，有很多的销售人员把这里的“彼”片面的认为是大客户或者竞争对手一方面，其实在对大客户进行销售的时候，“彼”包括大客户和竞争对手两方面，只有对这两方面都有了全面的了解，与大客户的销售风险才会降到最低。

你可能对客户最近的采购情况非常的了解，然后你制定出了非常适合这位大客户的采购方案，可是在你满怀高兴的准备与大客户进行商谈的时候，没想到半路杀出个程咬金，抢了你的生意，最后以失败而告终，这样的事情相信在很多销售人员身上都发生过，本来是希望最后变成了失望，原因就是你对竞争对手的不了解，只想到了客户而没有想到竞争对手。

因此我们需要明白在这个竞争激烈的市场不是只有自己在做销售，只有自己的产品，还有你的竞争对手。当然有的销售员可能偏重于对手的了解而忽视了客户，也会导致最后的失败，这是很多销售员在面对大客户时经常产生的一个误区。

对大客户采购状况的了解有利于我们制定相应的营销策略，比如客户计划采购5吨的货物，那么这5吨的货物对于我我们来说具有什么样的作用、我们是否有能力供应出这些货物等；有的客户可能与我们竞争对手的谈判已经进入了最后阶段，而这时我们才得知这个项目，这时我们有该采取什么样的策略、怎么样才能获得成功等，对于这些信息的了解对于我们制定营销策略有着非常积极的作用。

[案例分析]

戴尔是世界上著名的电脑公司，也是世界排名第一的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，他们的产品大多全是企业采购的形式销售的，他们对大客户的理解及销售方法有着很丰富的经验。

在戴尔计算机的销售部门，我们经常会看到在办公室显眼的位置摆放着几张非常漂亮的桌子，这些桌子不是给工作人员办公的，而是专门用来摆放竞争对手产品的，像联想、IBM、惠普、索尼等计算机，每个员工都可以打开这些电脑，但不是用来在上面完成自己的工作，而是让销售人员学习这些竞争对手是怎么样做的，当然在每个计算机旁边都有其详细的介绍，如：产品的型号及特点对应的将是我们的产品型号及特点，产品的优势有哪些，对应的是我们的产品优势有哪些等。

那么，这样做的目的是什么呢？在一次媒体的采访中，戴尔计算机销售部门的经理说：“这样做主要目的是让销售人员在了解自己产品特性、优势的同时，关于对手的产品特性、优势也有个大概的了解，有针对性的引导客户的需求。”

戴尔销售经理在采访中已经说出了这样做的真正原因，就是要让销售人员了解竞争对手的产品，在面对客户时能够有效的以自己的长处来应对竞争对手的短处。IBM公司曾经在新员工培训时有这样一项内容，那就是向竞争对手学习，了解竞争对手的优势及劣势，目的是为了提高自己与对手的竞争力。

在与大客户的销售中，当然这只是其中一方面，除了了解对手的产品之外，我们还要了解用户对其产品的使用情况，如果我们将要销售的大客户正在使用对手的产品，我们向其直接了解当然是最好的，如果我们将要销售的大客户还没有使用对方的产品，但有采购对方产品的意向，我们需要向市场了解。这样在和对方谈到对方的产品时，我们可以有针对性的突出自己产品的优势，但需要记住的是，我们不可以有意的诋毁对方的产品，这样会给对方造成不好的印象。

竞争对手的产品给客户带来的满意度影响着客户会不会放弃对方产品或者采购对方产品的可能，只有在客户对对方产品或服务感到不理想的时候他才会有可能选择我们的产品，所以，我们在销售产品的过程中不可以急于求成，直接的让客户选择我们的产品，这样不仅起不到好的效果，有可能对方会对我们的行为产生误解。

如果你和你的竞争对手在竞争一个大客户，那么对方的名字、销售方式及特点这是你必须要了解的，这就是前面说到的知己知彼百战百胜中的另一个“彼”，了解对方的销售方式，它的特点在哪里，优势在哪里，缺点在哪里等等，这样就算是对手抢先一步拜访了客户，当你去拜访客户的时候你可以根据对手的特性结合自己的产品进行比较，采用有针对性的销售方式，给客户耳目一新的感觉，赢得客户的认同。

还有一点非常重要，那就是对方销售代表与客户的关系，如果对手和客户是同窗、至交好友、老乡等，我们的介入就要采用一定的技巧，我们都知道“肥水不流外人田”的道理，如果你的产品和对方的产品综合相比几乎是平等，没有任何的优势，那么毫无疑问的客户肯定会选择对方的产品。所以在遇到这样的竞争对手后，要在产品质量、服务、价格等方面和对方相比要有压倒性的优势，由于大客户的决策链一般较长，这样即使对方有这样的关系你也可以取得成功。

[巧手点金]

在我们对竞争对手的情况有了全面的了解后，又了解了大客户的采购状况这样才能说是真正的“知彼”。

有了这个“知彼”，“百战百胜”才会变得更加的有可能。了解客户采购状况时的内容主要包括：采购预算、采购时间表、通过这次采购能够解决客户的什么问题等，这些信息是我们了解客户状况的主要信息，有了这些信息我们可以制定出完善的营销策略。

除了以上信息，我们还需要了解客户的业务情况、客户所在行业的基本状况、客户使用部门的具体情况、客户各种形式的通讯方式等等，有了这些信息后，我们可以根据客户的情况在推荐产品时有目的的展现出适合客户的一面，给客户他所期望的价值。

对于竞争对手信息的了解，前面我们已经做了详细的分析，需要注意的是在推荐自己产品时且不可诋毁对方的产品及销售员，要进行公平竞争。