请问商务谈判中APRAM模式具体指什么？

APRAM模式具体实施

1．项目评估

开始阶段主要针对谈判项目的需求、范围和可行性进行分析，制定项目的总体安排计划，主要包括以下内容。

(1)需求评估。对企业的整体需求和期望做出分析和评估，并据此明确谈判项目成果的期望和目标。

(2)可行性分析。根据谈判项目的期望和目标以及预计项目的实施范围，对企业自身的人力资源、技术支持等方面做出评估，明确需要为配合项目而采取的措施和投资的资源。

(3)项目总体安排。对项目的时间、进度、人员等做出总体安排，制定谈判项目的总体计划。

(4)项目授权。企业与谈判人员明确双方职责，并由企业根据项目的需要对谈判人员进行谈判的授权。

(5)谈判项目预演。根据企业的具体需求，谈判人员向企业的管理层和相关业务部门进行针对性的谈判预演。

2．制定正确的谈判计划

(1)确定在和对方谈判时，自己要达到什么样的目标。这一步十分重要，不容忽视。因为如果不知道自己在谈判中要达到什么目标的话，计划也就没有什么任何意义。

(2)努力理解谈判对手的目标。在明白了自己的目标并做出归纳之后，尽力去理解对手的目标。不要忘记，和你一样，对手也希望通过交易要达到自己的目标。

(3)再次进行比较。在确定了两者的目标之后，谈判人员就要将二者的目标加以比较，找出与对方完全一致的地方及不一致的地方，并提出解决方案。

(4)最后再详细制定时间计划、预算计划和人员计划并做出风险评估。3．建立谈判双方的信任关系

(1)要努力使对方信任自己。如对对方事业及个人的关心，合乎规格和周到的礼仪，工作中的勤勉认真等都能促使对方信任自己，有时一句不得体的话，一个不合礼貌的动作，一次考虑不周的安排，都会影响对方对你的信任程度，这对于初次谈判的对手更要引起特别的重视。

(2)要尽量设法表现出自己的诚意。在与不熟悉自己的人进行谈判时，向对方表示自己的诚意是非常重要的。为了表明自己的诚意，可以利用某些非正式的场合向对方列举一些在过去的同类交易中以诚待人的例子，也可以在谈判开始之前特意安排一些有利于建立双方信任感的活动，使对方感到自己的诚意。

(3)要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言。所以，要做到有约必行，不轻易许诺；准时赴约，不随便迟到等。要时刻牢记，不论自己与对方的信赖感有多强，只要有一次失约，彼此间的信任就会降低，要重新修复是十分困难的。对于对方的询问要及时予以答复，无论做出肯定或否定的答复，但必须及时告诉对方。对我们目前做不到的要诚心诚意地加以解释，以此来取得对方的谅解和认可。由此，我们可以得出这样的结论：如果我们还没与对方建立起足够好的信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈判。否则，勉强行事，谈判效果会受到影响，甚至会将可以办好的事办糟。

达成使双方都能接受的协议

(1)核实对方的目标。

(2)清楚地确定双方意见的一致点。

(3)为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案并加以归纳整理。

(4)共同解决剩下的不同点。

5．协议的履行与关系的维持

协议书签订得再严密，仍然要靠人来履行的，因为履行职责的是人而不是协议书本身，为促使对方履行协议要认真做好两件事：

(1)要求别人信守协议，首先自己要信守协议。这一点看起来很自然，而实际上常常会忽视这一点。有时人们埋怨对方不履行协议，当冷静地细细分析，问题却出在自己身上，是自己工作的失误造成了协议不能完整地执行。

(2)对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。当对方努力信守协议时，给予适时的肯定和感谢，其信守协议的做法就会保持下去。当然，情感反应的形式是很多的，可以是通过写信、打电话来表达，也可以是亲自拜访表示感谢。

谈判者为今后进行交易和往来考虑，对于在眼前的谈判过程中建立起来的相互关系，应该努力保持和维护，要避免以后与对方进行交易时，再花力气从头开始建立与对方的关系。维持关系的主要做法是：在谈判后继续保持与对方的接触和联系，如逢年过节加以祝贺，听到对方取得的成绩时表示关切和祝贺等。这种维持关系的做法，主要是个人间的接触。

APRAM程序模式如图所示