家电怎么卖焦点在渠道

2025-02-08 04:05:15

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回答1：

国务院发展研究中心市场经济研究所专家从2000年开始，对这种消费现象以及国内主要销售渠道进行了系统的分析研究，发现受这种消费需求的引导，各种销售渠道的效率差异日益明显，已成为家电生产企业市场营销中具有决定性影响的重要因素。对家电生产企业而言，今后谁掌握着规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的销售渠道，谁就赢得了市场。传统渠道受到挑战目前中国家电产品销售渠道大致可分为传统渠道和新兴渠道两种类型。传统渠道主要有大商场、中小商场以及从五金交化转变而来的电器专营店。新兴渠道有综合性连锁、家电类连锁、电器城、品牌专卖店、集团采购、网上订购等。首先对传统渠道提出挑战的是以国美、国通、苏宁、三联为代表的综合性家电连锁。这支重要的商业资本最显著的特征是经营规模大、资本雄厚、跨地域连锁经营、掌握着庞大的销售网络，是一个高效率、专业化的零售终端。此外，综合性连锁也是传统渠道的强劲竞争对手。综合性连锁目前以国外品牌为主，包括家乐福、沃尔玛、麦德龙等。在家电销售方面，综合性连锁从小家电作为切入点，逐渐扩展到几乎销售全部的家电产品。目前虽然他们的销售总量仅占家电产品总销量的2％左右，但是这些国外商流企业的资本、管理、品牌优势明显，在中国加入WTO之后，必将成为极具影响力的销售渠道。品牌专卖店被家电企业引进以后，得到了快速发展。目前家电生产企业的品牌专卖店多设立在中小城市，这主要是因为原有的渠道形态不适应企业的要求，企业通过品牌专卖的设立，为其在当地市场的竞争打下良好基础。集团采购是近几年才进入国内的新概念。目前国内只有极少数企业充分认识到这个市场的巨大空间，设置了专门的队伍从事集团购买的销售工作，多数企业仅是依靠当地分公司或经销商去捕捉集团购买信息。网上订购具有高效、低成本的特点。高速增长的趋势和极强的市场辐射能力预示着电子商务具有辉煌的前景，但目前我国主要家电产品的网上销售比例仅占0．5％左右。渠道优劣重在效率据国务院发展研究中心市场经济研究所、国家信息中心、中国家电协会、北京中企市场研究中心等单位近期对我国27个省、市、自治区75个城市家电产品消费需求状况调研结果显示，当前中国家电产品的各种销售渠道容量、效率、成本以及发展趋势具有极大的差异。在我国城市市场，从渠道数量上看，大商场仍是家电产品销售的主要渠道，但是却受到家电连锁和家电城的强有力竞争。以电视机市场为例，从销售商数量上看，家电专营店、百货商场和品牌专卖店三种形态的比例相当接近，呈鼎足之势。从销售量上看，占据电视机市场份额最大的依然是百货商场，其比例高达40．9％。其次是家电城和家电专营店，所占比例分别为24％和16．6％。但是通过对比电视机渠道形态在数量和市场份额的比重可以发现，我国城市市场电视机销售渠道中，家电城的销售效率最高，其次是百货商场。总之，城市规模越大，新兴渠道的流通成分越高，家电专业连锁和综合性连锁的竞争能力越强。为此，近年一些家电生产企业纷纷加快了与家电专业连锁的合作力度。这些与家电专业连锁合作态度积极的企业一般具有以下几个特点：一是新进入行业品牌。二是由区域性品牌向全国性品牌过渡的家电生产企业。三是由于企业的产品单一，其市场规模无法支持网络的运行。例如荣事达近日与江苏苏宁达成协议，厂家为商家单独定制产品，商家帮助厂家抢夺市场份额。面对规模化和专业化的零售终端，家电生产企业除了采取联盟合作之外，还可以通过控股的方式获得对渠道的控制权。同时企业也应当重视自身零售终端的建设。因为尽管从资源优化配置角度看，此举不符合社会分工原则，但是由于我国流通市场新旧销售渠道正处于多元化并行阶段，生产企业对销售渠道的选择亦应遵循多元化的原则。此外，建立自己的销售渠道，还可有效地承担市场开拓、信息反馈、用户服务的开展等营销职能。当然，自建分销网络对企业在资金、品牌、产品类别和管理方面提出了较高的要求。名牌企业各显神通市场调查结果显示，当前我国几个家电主导品牌均以形成独具特色的渠道策略。电视机龙头企业长虹极其重视批发渠道的建设，随着市场竞争的加剧，长虹及时推出了强化零售终端的渠道策略，投资2．5亿元在全国建设1万家以上的零售终端。此外，长虹近年与综合性家电连锁的合作也日趋紧密。 TCL目前在全国已拥有8000多家零售终端。近年，TCL又推出了“亿家家”网络系统，希望利用网络的配送能力和强大的信息交互能力来拓展销售渠道。小天鹅始终是以传统渠道百货商场作为销售网络的主渠道。科龙集团在发展初期依靠灵活的销售策略迅速进入大商场，并取得良好的经营业绩。近年，科龙集团又转为依靠批发商，以区域代理的形式来消化迅速增长的产量。目前科龙集团将销售网络分为零售和批发两部分，分别设立了相应的管理部门，通过零售部门控制重点渠道；批发部门负责拓展市场。未来方向渠道细分在市场竞争日益白热化的今天，迫使家电生产企业努力探索营销模式的不断创新，但是对销售渠道的依赖性非但没有被削弱，反而表现更为倚重。在对销售渠道的选择上，家电生产企业应针对自己的产品细分和市场细分灵活合理地进行渠道细分。选择的原则应着眼于：一是获取最大的利润。二是有效地抑制竞争对于同类产品的销售空间，保护和控制自己既定的目标市场。利润与销售量是衡量家电生产企业市场竞争能力的两个重要因素，二者相辅相成，构成企业市场营销策略的核心。今天，企业全力为渠道而战的目标不外乎于此。

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