如何把主动权交给对方？

与人交谈，不要开始就谈及你们的意见不同的事，而需着重于彼此相同意见的事。你们彼此追求的目的是相同的，而你们惟一差别是方法上的不同，所以一开始你就要对方回答的“是”，而千万不能让他说出“非”来，因为假若一开始双方就彼此不合，那他会存下反辩的成见，如此你就算再说上千言万语，而且是句句真实的，但是别人早已存下了不良的印象，再要使他改变过来，是不大容易的。所以，与人交谈，先得迎合对方的心理，使对方觉得这次交谈是商讨，而不是争辩。

每个人都坚持他尊严的人格，他开头用了“非”字，即使后来他知道这“非”字是错了，然而世上有几个人能接受认错呢？为了他的自尊，他所说的每句话，他都会坚持到底。所以，我们要绝对注意，’不使对方一开头就说“非”字。

一个善于讲话的人，他不仅要熟练说话的技巧，同时还要揣摩听众的心理，在演讲一开始，先吸引听众的注意力和兴趣，使他们乐于接受你的讲词。否则，你一开始就引起人们的反感，那只有失败。

显然，在心理学的形态中，当一个人对某件事说出了“非”字，无论在心理上和生理上，都会比他往常说其他字要来得紧张，他全身组织——分泌腺、神经和肌肉——都聚集起来，成为一个抗拒的状态，整个神经组织都准备拒绝接受。反过来看，一个人说“是”的时候就没有收缩作用发生，甚至准备接受。所以，在开头我们只有获得很多“是”的反应，才能更易得到对方对我们最终提议的注意。

要使别人说出“是”的反应，这技巧很简单，但往往被人们所忽略，因为人们有一个错误的心理，以为在开始必须与人意见相反，才显出自己的高贵和自尊。其实，这是最笨的想法——一个性子急烈的人与一个内向守旧的人讨论一件事，不用三言两语就可以使这位守旧的人发怒，老实说，这样有何好处？

在学校里对学生，在家庭里对妻子儿女，在商场中对顾客，要是一开口就使人不快，那你得用神仙的智慧与忍耐才能使他们改变他们已经决定的见解。由此可见，千万不可逞一时私意触犯对方。

人们往往要从多少年的失败经验中，才学到让别人说出“是对的”，反之与人争辩是无效的。

这种说服的方法，是2000年前希腊大哲学家苏格拉底所用的，现在这种“苏格拉底式的辩证法”就是以得到对方的“是”的反应，他问的问题，都是得到反对者的同意，使对方不断地说着“是”，无形中把对方“非”的观念改变过来。

记着我们今后要告诉人家错误的时候，就要应用苏格拉底的方法，使对方多说“是”，使人家对你没有反感。你要别人同意你，在交谈中就要使对方时时说“是”。

大多数的人，为了要使别人赞同自己意见，就唠唠叨叨地说个不停。尤其是那些推销员最易犯这个毛病，一味地对顾客夸耀自己的货物如何美好，使顾客没有插嘴的余地。其实这是最错误的事，因为顾客上门来购买些东西，早已有了选择的心理，他会挑剔货物，他就有购买的念头。他批评这货物，不必与他争辩，顾客选定之后，自然会掏出钱来购买；若是你和他争辩，这如同指责顾客没有眼光，不识好劣。顾客受到侮辱，只有到别家去了，岂不是损失了一笔生意？

所以人家说话的时候，我们若有不同意之处，应待别人说完，不可插进去或阻止他。一般人都犯这毛病，其实这是最大的错误，因为当他还有许多话没有说完，他决不会来接受你的意见，根本不注意听你的。所以，我们应该鼓励别人，应使别人能把意见表达出来，自我训练耐心地静听别人讲话。

许多应征求职的青年，见了经理就滔滔不绝地诉说自己的学历、经历，或有些什么才能等等。然而，十个应征者中会有九个同样说这些话，经理对哪一位也不会给予特别的注意。

这是一种真理，即使是我们的朋友，他们亦宁愿听别人讲他们的成就，而不愿听别人吹自己的成就。

与朋友相处的时候，也要少说自己得意的事，应该谦虚，不能自夸。如果你想把朋友化成敌人，你才可处处表示你比他优越；如果你要维持你们的友谊，应该使朋友胜过你。这是什么道理呢，因为让朋友胜过我们，那么他得到了荣誉感；反之，你若胜过了朋友，就将引起他们的自卑感，同时产生猜忌或嫉妒心理，如此友情即发生了变化。

所以我们不要说自己的成就，而要对人谦虚，不能自夸，“满招损，谦受益。”谦逊不仅是一种美德，而且可以使我们受益。

我们只要细细地想一下，就会觉得尽可以让别人去多说话，自己实在没有自夸或多说的必要。