我也是做汽车销售的，看来你是才刚入行不久，在汽车销售的过程中经常会遇到这样的问题，但是相信在你未来的工作中一定会做的非常好的，我刚开始的时候也是真的什么都不懂。现在说一下解决办法吧
问题一 当你向他介绍完车辆价格后，他直接说贵是有两种可能的，一种是他真的没有那些钱买不起，二是故意声东击西想砍价，所以这时你一定好好观察他的神情分辨出他属于哪一种，之后在作出相应的回答。可以以两个策略共同出击，告诉他现在购车的优惠活动，进一步打探虚实，之后再邀请他留下电话，价格有优惠时再打电话通知他，还有730到货的时候短信告知他（这其实就是含蓄的告知了他平常不会打扰他，而且道明了留电话的理由和好处），再问他是否要试乘试驾，不开开看，怎么知道一分钱一分货么，呵呵~~~~
问题二 ：如果出现这种问题，当然是消费者的责任了，因为车是他挑的，一切也是按照交车流程走的，验车检车时都没有发现任何问题而且也是顾客签字确认的，找后账那公司是肯定不能承担的，任何单位都是这样处理的，但是为了维持好和客户的关系，嘴上的话一定要说的委婉的，可以告诉他，交车时未发现这样的问题，而且4S店也不会将有问题的车出售的，是不是开车出门时刮到哪里了，让他好好想一想，（这样的顾客买车时一般都是没有仔细的验车，他自己都不知道那里买车时到底有没有划痕）所以这样解释了之后大多情况下顾客都会退让，（这不是坑他骗他哦，谁知道划痕到底怎么来的呢），但是为了维护好和客户的关系么，最后安慰他下告诉他不要上火可以依照自己的能力范围内适当做些承诺，告诉他来保养时还是这个划痕要修理时可以打些折扣给他。如果遇到蛮不讲理胡搅蛮缠不依不饶那样的，那就把这事告知销售经理好了，呵呵~~~~··到最后都不会有什么事的，销售顾问主要管的就是卖车啦····
一、留下客户电话常用技巧：
1 活动邀请：
告知客户公司近日将举办活动，这活动将配合促销方案，客户将享受更多的购车优惠方案，请客户留下资料，我将正确日期告知顾客，届时邀请您来参于盛会。
2 编写报价单
接洽过程中引导客户洽谈购车预算，运用报价单表格，请客户留下资料。
3 初次接洽客户-展厅
在客户刚刚进入到展厅时,向客户做自我介绍/递交名片,同时请教客户的姓名/是否可以交换名片。
4 试乘试驾
主动邀请顾客做试乘试驾，并告知顾客在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定，并详细填写试乘试驾手续。
5 送别客户
在整个销售流程中，我们尝试各种的留客技巧，或许顾客始终不愿留下资料，利用<销售顾问接待考核表>，希望客户对我的接待流程提供建议，作为日后改善的重点。
二 邀请客户到展厅实例-1
情景2-1:
销售顾问:王先生,您所要的车型我们公司刚好有现车,我想请您到展厅
来看下车.
客户:你们展厅在什么位置?
销售顾问: XXX路XX号.那您这周什么时候有时间?我把车先准备好请您
来看车
客户:周六.
销售顾问:是早上还是下午有空.
客户:下午.
销售顾问:大概几点钟?
客户:不一定.
销售顾问:那我星期六上午再跟您电话确认确切时间.
客户:好的.
情景2-2:
销售顾问:王先生,由于本周末公司举办促销活动,我想请您过来参加.
客户:我没空.
销售顾问:因为有特别的优惠方案及来店礼,我想当面给您做个说明.
客户:什么方案?
销售顾问:促销活动刚好是针对您想购买的车型,我们提供来店礼.
客户:什么礼品?
销售顾问:一份精美的神秘礼物,顺便您来店我可以给您详细介绍一下优
惠方案.
情景2-4:
销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是否决定了?
客户:还没有.
销售顾问:您上次看的是速腾2.0L手动,我们最近刚刚到了一台1.8T手动,
我想请您到店里看看车.
客户:有差别吗?
销售顾问:这款车多了XXX,因为买车要做大的决定,所以我想请您多看
些车型,可以帮助您做最后的决定.
客户:这些配备我都知道了.
销售顾问:这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到
它的差别,请问您周末有休假吗?
情景2-6:
销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是否决定了?
客户:还在考虑其它几款车.
销售顾问:因为德系车主要在车的操控上,必须要试乘试驾才能体验出来.
这周末公司有个试乘活动,我想邀请您亲自来试乘试驾.
客户:有需要吗?
销售顾问:购车是重大决定,车子要开过才能体现出销售顾问所说是不
是真实的.不知您本周六/日有休假吗?
客户:有啊.
情景2-8:
销售顾问:王先生,您上次来看车有谈到与伊兰特比较,我帮您做了一份对比
表,想给您做参考,不知您是否有时间到展厅来?
客户:没时间,你寄给我就好了.
销售顾问:因为买车是您的大的决定,这份资料我是特别根据您的考虑做了
重点比较,我当面给您解释会更清楚,应该可以提供一些买车的依据.
客户:不用了,寄给我就好了.
销售顾问:这些资料如果在实车上对比会更加清楚,买车这么大的事情,您一
定要抽空来做两车的实车比较.请问您本周末有休息吗?
客户:有.
销售顾问:那我在公司等您,亲自给您介绍差异性,那我们是周六还是周日呢?
三、应付客户杀价招数
你找到了客户，建立了关系，介绍了产品，开始谈到了价钱，当你兴奋的想着今天又可以赚一笔佣金了，突然就在此时客户说话了，内容不外：
喂，你要便宜我多少？
喂，怎么那么贵？
喂，太贵了！我不买！
喂，别人比较便宜呢？
喂，你要送我什么赠品？
喂，你要打几折给我？
喂，这样啦！打六折我向你买，不然就拉倒。
当客户说出这种话时，你有什么样的感觉？
哇噻！煮熟的鸭子又飞了。
真倒霉！又是一个贪小便宜的客户。
唉吆！全身像受到重击般令人要昏倒。
哇！死了！死了！怎么办？
心惊肉跳，他妈的，又要了钱了！
马上像漏气皮球黯然神伤。
举起白旗，准备投降。
被客户伤得遍体鳞伤垂头丧气的走了。
我相信许多业务代表都有这种惨痛的经验。明明是一个赚钱得机会，明明判断他是一个很好大的客户，但所有的客户似乎就是这样！每每在最后关头，最要紧的时候，忽然使出杀手锏，要求你要打折、算便宜，硬是要向你减价，总之，就是要你所获得利润降至最低点，甚至叫你血本无归，往往在客户的种种威胁之下，你为了一点业绩，为了一个面子，为了一个交情，为了不白跑一趟，虽然知道这笔生意没什么赚头，还是签下了和约。当你签下和约后，在回到公司的路上愈想愈不甘心，愈想愈悔恨，为什么我会落到这种惨的地步呢？为什么明明是一个好机会怎么给搞砸了呢？不错！这确实是你的错，你实在不应该让自己这么惨的，如果你还会这样想的话那你就还有机会扳回你该得的利润。你只要仔细想一想，你之所以会被客户杀得遍体鳞伤，主要问题就是你在成交的技巧上，在引导客户成交的技巧上，不够完美，尤其是在应付客户的杀价上，你可以说是完全不行，所以你会惨败。
心理上的需要：
肯定他、尊重他：肯定他早买是对的，这是他最明智的选择。
自尊心及地位的象征：早买更有面子、更有地位。
凸显个人风格：越早买越显出他与众不同的风格。
4.其他战术：
利诱法：以赠品刺激之。
赞美法：不断赞美之。
恐吓法：恐吓客户今天不买所导致的严重损失。
比较法：买与不买之利益比较。
资料法：以实际数字证明“今天买”比较好。
试用法：提供试用机会。
免费服务法：“今天买”有免费的售后服务。
总之，上帝并没有给客户一个最好的时间来购买，什么时候是最有利的购买时间，只有等你与客户一起来决定了。要想很多心理战术以刺激客户决定“今天买。”
现在再以汽车业务员为例说明：
叫客户今天立刻买的理由：
现在有优美的赠品。
军公教人员可全额贷款，且手续方便。
天气凉了买部车可免刮风受凉。
骑机车危险，买了车究竟外面隔层铁皮不易受伤。
年关将近提早订车，年前才拿得到车，好享受一下新年开新车之瘾。
现在公司新车的数量充足，买车时可自由地挑选自己最中意的一部。
厂商推出新车型，及早抢购以免向隅。
可当嫁妆车。
买了车身份提高，做生意有派头，会赚更多的钱。
现在正抢购中。
交女朋友更有条件。
货品太多，需要用车载，早买早赚钱。
生活水准提高了，人人有车已是一种新趋势。不要落于人后。
旧车故障多，浪费时间及修理费，换新车反而划算。
此种车型非常畅销，剩没几部、要买就快。
车子本身的优厚条件即将截止。
国产车保养方便、价钱又低而本牌又有……好处。
关税降低进口车愈来愈多，要走在时代前头，才有远见。
为了拼业绩，这一部车我卖定了，价格及配备好商量。促销之。
新车种出来了，买部与外国车同步又享受国产车售价的XX车吧！现在订才能早交到车。
你的同事都有车，或你的朋友都有车，“输人不输车”。
有关你的旧车，我负责帮你处理，换部物美价廉的XX车吧！
有公司主管在旁，我想做个面子。万事拜托了！
中了大家乐等意外之财，促成行动性购买欲。XX先生，买了才会大发啦！
现在XX车最省油了，大家抢购中喔！
全家大小门没有车太不方便了。XX先生请早一天给家人安全吧！
很长的假期马上来临（如暑假）。快买吧！
了解对立刚高升或调薪。现在买部新车给自己庆祝一下。
车刚被偷，没有车生意都不要做了。早买早赚呀！
现在购车可以先享受而货物税下降时可退回。
全国评定为一级保养场，是国产车中设备最优的车厂。现在买有免费服务券。
售后服务确实，使用原厂零件。今天有八折优惠券。
本公司与多家保险公司签约，确实保障客户。本日买有三种保险优待。
早些换车，免得再折旧。现在你的旧车价钱正高。
经理级人员喜爱的车种，以实例介绍。例如：王大庆，乘坐Scorpio。
现在订车，可免除将来买车要有车位之困扰。
我们能提供利息很优厚的汽车贷款。利息快要调高了。
ABS刹车系统，安全可靠。早买早安全。
您的旧车车况太老了，维修费又高，而且危险。现在换新车是明智选择。
元宵节、端午节、中秋节……节到了，买车好过节。
早买早没烦恼。
买车给太太或XX人过生日送礼啊！
催熟客户今天买，现在买，是一个非常重要的技巧，所有的业务人员，都应该每天不断的练习，充分掌握住每天发生的资讯，把握住周遭的环境情况，要有成千上百很多很好的理由，使客户要在今天向你购买，如果你能做到这样子的话，笔者要大大的恭喜你，你已为自己的财富找到了快速累积的窍门，亲爱的朋友你说是吗？
<问题>
客户维和要购买高价品呢？
<答案>
多花一点钱买到更好的品质。
多花一点钱买到更好的服务。
多花一点钱买到更多的功能。
多花一点钱买到更多的花式、样式。
多花一点钱买到更好的形象。（例如：客户喜欢名牌，大厂牌，第一品牌，特殊品牌。）
炫耀心：向别人炫耀。
衬托身分地位：买高价品表示其身份、地位、财力。
个人喜好：就是喜欢买一类物品。
双方感情：当双方有特殊感情时，客户不计较价钱高低。
别无选择：被迫购买。
感到有更好、更高的价值：当客户觉得钱花的有意义，他愿意付高价。
其他。
这世界上并不是每人都贪小便宜的，并不是每个客户都斤斤计较的，相反的有很多的客户，他们是很愿意多花一点钱买高价品的，而所有的客户更是可以肯定的说他们都要买到好品质、好服务的产品，因此事实上客户就不想要买便宜没好货，为什么我们做业务员的偏偏要去推销低价品呢？为什么不能充分掌握客户的这种高价位心理，而好好的发挥运用呢！ 什么是发问的技巧呢？客户通常会有这种看法，业务员说的都是有问题的，但他自己说的都是对的，所以我们要利用发问法多让客户发言，引导他走到高价位上，那你怎样引导他呢？以下是一些非常有效的发问，请善加利用：
问：××先生，你喜欢买品质好的东西吗？
问：××先生，你希望有好的售后服务吗？
问：××先生，您知道好的服务与不好服务的差别在哪里吗？
问：××先生，你希望我们公司只提供必要的服务或是最好的服务呢？
问：××先生，你只要买价格，还是重视品质与服务呢？
问：××先生，你认为路边摊与百货公司有何不同？
问：××先生，你希望买到便宜货，还是像百货公司的品质好、服务好、形象好、样样好呢？
问：××先生，除了钱以外哪几样东西你比较在意呢？比如信用、服务、品质、距离、形象……
问：××先生，你希望我提供什么样的服务给您？
问：××先生，在什么样的情况下，您愿意买价位较高的！
问：××先生，如果我能提供你满意的服务，你愿意向我买吗？
问：××先生，你知道便宜的与价位较高的差别在哪里吗？
问：××先生，你认为服务值多少钱呢？
问：××先生，你希望我们公司一直提供最好服务给您，还是没钱赚不多久就倒闭了呢？
问：××先生，你认为品质对你重不重要呢？
问：××先生，如果说价位一样，你愿意多花一点钱，买到更好的服务吗？
问：××先生，你认为怎样才算合理价格。
问：××先生，你知道我们的产品与别人不一样的地方吗？（详细说明）
问：××先生，你知道本公司与别人不一样的地方吗？（详细说明）
问：××先生，你知道，小弟我与别人不一样的地方吗？
问：××先生，你为什么要比别人便宜的东西呢？
当你充分的运用同理心，以及发问的技巧你已经巧妙地掌握了客户，把他带到高价的成交点上，这可以说是已经立于不败之地了，至于所要以多高的价格成交，以及花多少的时间，当然销售、协商是个复杂的过程，你必须将所有技巧融合，并掌握所有机会运用最大的力量，以完成最好的交易，这其中还牵扯到你平常准备的功夫够不够，也就是说你是否不断的在增加自己的筹码，使自己永远居于上风，这也是非常重要的。
反问对方是非常有效果的招式，当我们要引导客户走到我们所希望的方向，当我们要让客户自己来说服自己时，反问法最有效果了。你可以利用客户回答上的弱点攻击之，使客户了解并接受你的价格。你可以问下列问题：
X先生，你希望买品质，还是买价格呢？将他引导到品质方向上，让客户体认品质的重要性。
X先生，你希望有好的服务，还是要便宜就好呢？导引强调售后服务对客户的重要及价值。
X先生，你为何觉得贵呢？
X先生，能告诉我您杀价的理由吗？
X先生，做生意不赚钱，你愿意吗？
X先生，您对合理价格的看法如何？
总之你要想出一套很好的问题，一个一个的来考客户，使客户接受你的价格而成交，这就是反问法的利用。
找到这些真是不容易···希望可以帮到你··
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