如何建立双赢的战略合作伙伴关系

王总监上任当天，就遇到尴尬事：有三家经销商发来传真或者打来电话，中止与公司的合作。这让王总监倍感压力。既然如此，王总监索性第一天就从经销商方面着手，展开自己在音美公司的工作。　
不查不知道，一查吓一跳。王总监把两位销售助理召至办公室，把全国经销商资料一打开，发现公司去年有经销商200多家，目前留存的却不足120家，有90家“另觅前程”或者不辞而别了。而且，据销售助理陈述，还有不少经销商在作着与公司是否继续合作的“思想斗争”……公司的经销商合作系统已处于摇摇欲坠之中，必须尽快想办法将其“平稳”，甚至“茁壮成长”起来。　　
为什么会出现这种情况呢？王总监马上召开部门会议，形成专项小组，对此进行专项、深入的调查研究。经过一周的努力，发现经销商不再“礼尚往来”的原因，主要是：　　
1、 新产品研发缓慢，总是慢竞争对手半拍，坐失众多良机；
2、 品牌传播力度不够，很难“出人头地”，加大了终端销售的难度；
3、 对经销商的支持力度不够，原来的10%综合推广费，也时不时的拖欠；
4、公司对经销商的关心程度非常的“微薄”，除了进货和打款有联系外，平时仿如陌生人，这样做起来非常没劲，了无“前程”。　　
问题还真不小，但总算把它们给“撵”出来了。尤其是王总监亲自通过传真、电话对现有经销商的深入调查，使他基本上了解了问题的症结所在，可以长舒一口气了。　　
很快，王总监就展开了真刀真枪的实战操作了。一方面，他向董事会提交的《关于增强研发力量和迅速提升品牌形象的报告》和《关于建立战略合作伙伴关系的报告》两份文件，得到了董事会的认可和批复，按其执行。另一方面，确定了每一工作的负责人，全面负责其工作。　　
经销商是音美公司发展的基石，尤其现在危机四伏，王总监对与广大经销商建立战略合作伙伴关系更为的关心。此外，根据公司的特点，也利于与广大经销商建立更为宽泛而紧密的战略合作伙伴关系。因为音美公司目前仍旧是世界为数不多的，能同时生产高级家庭影院、专业音响器材、迷你音响、公共广播系统、卡拉OK系统和Hi-Fi精品的公司之一……众多的优质产品，广阔的消费市场，为广大经销商专心致志做好音美公司，捆绑在一起，从事共同的事业奠定了扎实地基础。虽然有难度，但前提条件已是非常的好，困难是可以克服的。　　
王总监为此也倾注了大部分的精力，他希望建立的是广大经销商与音美公司形成一个完美的整体——数百个实力强劲的经销商与音美公司一条心的做好音美产品，形成强大的音响事业发展的基础力量，而不是音美公司“孤单”的“当家作主”，与经销商仅为简单的买卖关系。简单的说，就是协助有实力的经销商转型，与音美紧密的捆绑在一起，在该区域市场上形成自己的销售品牌，共同发展音美音响事业，实现完美的双赢局面。　　
与经销商形成战略合作伙伴关系，并不是每个经销商都可以的。为了音美的发展，王总监对此作了严格的规定，即必须是在该区域市场上较具销售实力、商业运营理念先进和极具发展潜力的经销商。此要求达不到，将不考虑。同时，针对实力较弱的经销商，公司主动的与其中止合作。通过整合，王总监将已有的一百多家经销商“浓缩”成了78家，但这是音美公司强劲发展的第一批希望所在。此外，音美公司又马不停蹄展开了空白市场合格经销商的寻觅与加盟。　　
与广大经销商建立战略合作伙伴关系，音美公司主要从以下方面完成的：　　
1、教授组建专业的音美产品销售公司与团队。由于以前音美公司的部分经销是专业经销民用音响的，而另一些是专业经销专业音响的。因此，在一个区域市场上民用音响和专业音响不能统一、有效地去传播，销售效果欠理想。同时，因为专业音响的利润大，导致音美民用音响发展越来越缓慢，这在整个音响销售市场上是一个不正常的现象。音美公司必须尽快将其解决。　　
为此，王总监提出了由每个区域市场的经销商统一经销音美公司的民用产品和专业产品，互相带动，共同发展。音美公司将在众多方面给予强力的支持。这一提议得到了董事会和部门员工的一致认可，通过召开全国经销商会议，王总监全面阐述了建立战略合作伙伴关系的观点和民用与专业音响在同一区域市场上统一由一经销商经营的观点，获得了与会经销商的高度认可。　　
意见统一了，经销商的资金实力也具备了，但在科学经营方面仍旧有不少“漏洞”存在。因此，音美公司聘请10名专业人员，在区域经理、销售助理、市场人员、策划人员的帮助下，教授经销商建起专业的音美产品销售公司以及非常具有实战的团队。这其间，主要包括公司部门的规划、人员的聘请、工作流程的制定、优秀的实战执行力等等方面，为经销商做好音美民用和专业音响打下了良好的基础。　
2、教授认知与研究市场。经销商们天天浸泡在市场中，是否对市场很了解？是否有良好的办法解决存在的问题？显然很多经销商没有做到。这不能怪经销商，毕竟经销商是商人，不是市场运营专家。
但是，市场运营对经销商又非常的重要，只有经销商了解了市场，知道存在的问题，竞争的压力，又懂得如何去“分忧解难”，才能有效地把市场做好。一般情况而言，经销商们很难有机会获得对市场认识与研究方法的系统认知。为此，音美公司首要的就是教授经销商们真正的认知市场，了解市场所处的地理位置、优势特点、当地消费水平与消费习惯、竞争对手的情况、自己网络的优劣势等等众多方面，然后教导他们通过分析这些信息：发现存在的问题、存在的危害、哪些是可以利用的优势、竞争对手的整体做法是怎样的、市场最需要的是什么、自己应该如何做才能独树一帜等等方面。举一反三，让他们真正掌握这一技巧。　　
通过这一方面的教授，使得音美公司的经销商对如何做好市场有了更深刻地认识，也增强了其做好市场的信心。这在音美公司系列市场运营与管理培训课程中属于最基本的课程之一，所有经销商都需要掌握——用先进的知识武装自己，战胜对手。　　
3、教授市场传播策略与方法。经销商虽然与市场传播并不陌生，但对其认识也不够深，更没有系统性，要他们自己独立使用，效果往往不会很理想。不过，在市场传播方面，很难单纯依靠区域经理的个人力量，或者让总部的策划人员每月进行帮助——关键还得依靠经销商自己，毕竟他们处在天时、地利、人和的大好环境。为此，音美公司对经销商们进行了系统的市场传播策略与方法的培训。　　
例如在广告方面，怎样的媒体最有利于音美公司的品牌传播与产品销售，报纸、杂志、户外大型广告、电视、网络等等如何选择，优劣性是哪些，等等。培训师都为经销商们进行了详细的讲解，以及能达到的效果，并且教导了最佳的组合投放模式——这使得经销商们对广告传播有了进一步的认识，改变了打广告就是白花钱的错误认识，销售“成绩”从此稳步上升。