提高订单满足率，应采取哪些措施

2025-02-13 03:39:51

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回答1：

如何使“按客户订单组织货源”工作真正达到既能满足客户需求，又能真实反应市场需求，笔者认为可以从以下几方面着手：一、提高对按客户订单组织货源工作的认识按客户订单组织货源工作的深入宣传，把零售户真正凝聚到烟草大家庭中来，获得零售户大力支持此项工作开展的同时，全面实现客户经理从“以我为中心”到“以客户、以市场为中心”经营理念的转变，从客户的实际需求出发，结合社会经济发展、消费习惯变化等情况综合分析，提高客户订单的准确度、满意度。二、收集各类信息，掌握市场销售规律 1、关注消费群体因素。区域投资环境变化及区域经济发展，对卷烟消费拉动的影响。 2、关注社会性因素。重大节日和地方风俗活动，对卷烟消费的需求。 3、关注流动人口因素。每个辖区都会存在外来人员，而他们的消费习惯和口味都会有所不同。客户经理在指导订单制作时，要因地制宜，因人而异，根据地域卷烟消费的不同点，向客户推荐合适的省内品牌。 4、综合分析，科学把握市场需求量。把收集来的信息加以提炼总结，同时，结合零售户历史销售数据进行综合分析，可以比较全面地分析市场特征、掌握卷烟销售规律，研究卷烟结构变化，从而为需求预测工作提供比较科学的市场需求数据。三、注重客户个人素质因素零售客户接受的教育程度不同，素质各有高低，对卷烟市场的了解度、品牌卷烟的预测能力等都有较大差异。 1、零售客户中多以初中以下文化水平的居多，他们可能无法准确把握消费者对卷烟的需求量，反映的问题往往很片面，具有地域性特色。 2、部分零售客户往往过高的估计自己的销售能力，造成客户的实际销量低于预测量。 3、低档烟、适销品牌的市场需求与公司可供货源矛盾还比较突出。对低档烟、紧俏烟的需求预测量要远大于公司的实际供货量；供需矛盾一时无法彻底解决。 4、部分零售客户还存在乱渠道进货现象，对于其实际销售量的预测存在一定的困难。四、把好客户经理综合素质关，提高市场预测能力客户经理是直接卷烟零售户的管理者，是引导客户卷烟销售、提供公司卷烟销售信息的服务者，如果不具备一定的营销知识能力、市场预测能力，从根本上就不能做好按客户订单组织货源这一工作。因此，客户经理在注重平时学习的同时，在走访过程中要做到“三勤”，及时准确、详细地了解零售客户的各种情况。处理好零售客户、公司、烟草工业企业三者之间的关系。发挥客户经理与客户面对面沟通的优势，关注零售客户的购、销、存。 1、客户经理要加强学习，不断提高自身素质，根据历史数据和客户实际销量的采集、分析，认真做好卷烟市场预测。 2、随时掌握公司可供货源情况，特别对紧俏烟或经常断档品种的卷烟到货时间、可供应量及限量情况等要了如指掌。同时，还要认真落实公司新的营销要求，把握季节变化及节假日因素对卷烟的销量影响，力求使自己制作的订单有针对性。 3、加强同客户的沟通和联系，仔细了解掌握卷烟季节性、趋势性的变化，并及时告知客户。 4、加强对零售客户卷烟经营指导工作，在将其经营品种、数量逐渐引导到预测范围内的同时，使客户逐步掌握分析自身经营状况及市场形势的能力，有效提高预测订货的正确率。 5、加强对客户合理库存的分析，客户的经营方式、经验理念、经营业态的不同，决定了客户卷烟库存的多少。在城镇人口密集的客户卷烟库存较多，而农村零售客户的卷烟库存相对较少，往往出现卷烟脱销的现象。这就要求客户经理需对客户卷烟经营的存、销、比进行控制，及时盘点客户库存，既要避免库存积压，又要满足客户正常销售需求。同时，引导客户有方向性的销售，以市场为导向，确保订单的准确度和满意度。 6、对零售客户要因地因人制宜开展个性化、差异化服务，对不同经营能力的客户做不同的分析，对客户周围的人流量、消费水平等变化及时了解，向客户提供尽量符合其实际的订货建议、订货品牌。 7、把订单销量的预测与适销货源的供应有机结合起来，做到公开、公平、公正、透明，要确保均衡供货。 8、把按客户订单组织货源工作与专卖诚信管理结合起来，共同维护、净化市场，为客户订单组织货源工作创造一个良好的市场环境。五、积极探索按客户订单组织货源工作按客户订单组织货源作为一项全新工作，有很多未知领域需要我们去进一步探索、研究和创新。邓小平同志讲过：“改革就是摸着石头过河”。因此，我们绝不能畏首畏脚，犹豫不决，必须大胆地实践，大胆地探索，但不能盲目追求进度，而是要紧密结合自己的实际情况“循序渐进”。对于预测准确率、订单满足率、销售成长率、品牌集中度如何提高，要创出自己的特色，必须要注重每一个细节，因为细节决定整体形象。换而言之，试点的成败，就在于流程设计和细节设计的成败，在细节问题上要敢于创新，不要怕有问题。因为每一项新工作都是在不断解决问题中取得进展的，只要发现问题尽快改进完善，相信会推动细节创新，不断取得进步。总之，按客户订单组织货源工作是一项细致的工作。为此，我们在实践工作中务必要经常深入市场、勤于客户沟通、善于分析需求，及时准确地掌握各类市场信息，提高订单满足率，才能真正让客户接受订单工作这个新生事物，为烟草企业把握市场需求，提高经济效益发挥巨大作。【字号：大中小 | 颜色：浅深红| 打印】

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