确定谈判议题
确定议题就是根据谈判目标将与之相关的问题罗列出来，尽量不要遗漏，以免在以后的进程中留下不必要的遗憾。在确定议题时，应尽可能将己方议题列入议程。对方也会提出相应的谈判议题，如果双方议题吻合，基本上就可以将议题确定下来，如果双方差距较大，则需要对那些议题可列入议程进行讨论。
确定谈判的原则框架
谈判议题确定以后，还应确定谈判中双方解决问题的原则框架。所谓原则框架，就是在整个谈判过程中遵守的解决问题的准则和框架性方案，它可以为以后问题的解决提供大方向和制约条件。
确定议题的先后顺序
原则框架确定以后，双方就应着手讨论各个细节议题的先后顺序。一般情况下，议题顺序的商定有三个基本原则，即逻辑原则、捆绑原则和先易后难原则。所谓逻辑原则是指如果议题间存在立即关系的话，排序应该按照逻辑关系的先后进行。
由于议题太多，如果部分议题间存在非常强的相关性或类似性，就可以将这几个相关的议题放在一起谈，这就是相关捆绑原则。先易后难原则是在议题间不存在上述关系的情况下，先从容易的议题开始谈，待双方进入状态以后再讨论比较难的议题，这一原则强调与议题的重要程度无关，可能先谈重要的议题，也可能先谈不重要的议题。
需要注意的是，议题先后顺序的三个原则也是有逻辑性的，即三个原则发生矛盾的时候，第二个原则服从于第一个原则，第三个原则服从于前两个原则。
议题的时间安排
每个谈判议题需要多少时间进行谈判是议程商定中的又一个问题。一般情况下，对我方有利的议题应该尽可能留出充裕的时间，对我方不利的议题应该尽可能安排较少的时间。
议程本身只是双方共同商定的计划，不是固定不变的，在谈判开始以后，如果我方意识到议程中存在缺陷以后，应及时提出来，要求更改议程。
商务谈判议程的步骤和内容
1、确定谈判议题
确定议题就是根据谈判目标将与之相关的问题罗列出来，尽量不要遗漏，以免在以后的进程中留下不必要的遗憾。在确定议题时，应尽可能将己方议题列入议程。对方也会提出相应的谈判议题，如果双方议题吻合，基本上就可以将议题确定下来，如果双方差距较大，则需要对那些议题可列入议程进行讨论。
2、确定谈判的原则框架
谈判议题确定以后，还应确定谈判中双方解决问题的原则框架。所谓原则框架，就是在整个谈判过程中遵守的解决问题的准则和框架性方案，它可以为以后问题的解决提供大方向和制约条件。
3、确定议题的先后顺序
原则框架确定以后，双方就应着手讨论各个细节议题的先后顺序。一般情况下，议题顺序的商定有三个基本原则，即逻辑原则、捆绑原则和先易后难原则。所谓逻辑原则是指如果议题间存在立即关系的话，排序应该按照逻辑关系的先后进行。由于议题太多，如果部分议题间存在非常强的相关性或类似性，就可以将这几个相关的议题放在一起谈，这就是相关捆绑原则。先易后难原则是在议题间不存在上述关系的情况下，先从容易的议题开始谈，待双方进入状态以后再讨论比较难的议题，这一原则强调与议题的重要程度无关，可能先谈重要的议题，也可能先谈不重要的议题。
需要注意的是，议题先后顺序的三个原则也是有逻辑性的，即三个原则发生矛盾的时候，第二个原则服从于第一个原则，第三个原则服从于前两个原则。
4、议题的时间安排
每个谈判议题需要多少时间进行谈判是议程商定中的又一个问题。一般情况下，对我方有利的议题应该尽可能留出充裕的时间，对我方不利的议题应该尽可能安排较少的时间。
议程本身只是双方共同商定的计划，不是固定不变的，在谈判开始以后，如果我方意识到议程中存在缺陷以后，应及时提出来，要求更改议程。
谈判议程的注意点
制定谈判议程应注意：
1、互利性，不紧考虑本方的利益和需要，也要兼顾对方。
2、伸缩性，日程安排不能太死板，一点调整的余地都没有。
再给你份某公司的商务谈判计划书
关于引进K公司矿用汽车的谈判方案
一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好。为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。 K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。
二、具体内容
(一)谈判主题。
以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。
(二)目标设定。
1．技术要求。
(1)矿用汽车车架运行15000h(小时)不准开裂；
(2)在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转 8h以上，在接人220V电源后，发动机能在30min内启动；
(3)矿用汽车的出动率在85％以上。
2．试用期考核指标。
(1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)；
(2)出动率达85％以上；
(3)车辆运行3750h，行程31250km；
(4)车辆运行达312500立方米。
3．技术转让内容和技术转让深度。
(1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术；
(2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。
4．价格。
(1)19x x年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。
(2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。
(三)谈判程序。
第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。
第二阶段：商订合同条文。
第三阶段：价格洽谈。
(四)日程安排(进度)。
4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段； 4月6日上午9：00～12：00为第二阶段； 4月6日上午7：00---9：00为第三阶段。
(五)谈判地点。
第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。
第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。
(六)谈判小组分工：(略)
1．中国X X公司X X分公司
2． X国X X X股份有限公司
领导者谈判操作主要是根据组织的需要来确定目标。谈判操作都是以目标的实现为导向的。这一目标体系通常有三个层次：第一目标即基本目标，这是谈判必须达到的利益标准，它的实现决定着谈判的价值；第二目标即一般目标，这是要争取达到的利益目标，通常是不到万不得已时不予放弃；第三目标即理想目标，这是不影响整体利益的目标，在必要时可以酌情放弃。显然，第一目标是达成谈判协议的最起码要求，也是三个目标中最基本的一个，它的选定一定要拿准。
领导者应设法了解对手的各种情况，摸清谈判对方的底细，包括对方的目的、意图、策略及相关的各种材料。情报的积累和分析易使领导者在谈判中胸有成竹、占据优势。
商务谈判计划书的要素
I “会听”
要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
II 巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“can not you do better than that?”
对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”
III 使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
（1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（2）获取信息。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
IV 避免跨国文化交流产生的歧义
商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。
***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。
“to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best．”“it's none of my business but…”。
为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。
如，“we would accept price if you could modify your specifications．”
我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．”
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。
V 做好谈判前的准备
谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；
还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。
同时也要分析我们的情况。
假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
——要谈的主要问题是什么？
——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应该先谈什么？
——我们了解对方哪些问题？
——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
——我们能否改进我们的工作？
——对方可能会反对哪些问题？
——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。
不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
知己知彼
领导者谈判操作主要是根据组织的需要来确定目标。谈判操作都是以目标的实现为导向的。这一目标体系通常有三个层次：第一目标即基本目标，这是谈判必须达到的利益标准，它的实现决定着谈判的价值；第二目标即一般目标，这是要争取达到的利益目标，通常是不到万不得已时不予放弃；第三目标即理想目标，这是不影响整体利益的目标，在必要时可以酌情放弃。显然，第一目标是达成谈判协议的最起码要求，也是三个目标中最基本的一个，它的选定一定要拿准。
领导者应设法了解对手的各种情况，摸清谈判对方的底细，包括对方的目的、意图、策略及相关的各种材料。情报的积累和分析易使领导者在谈判中胸有成竹、占据优势。
商务谈判计划书的要素
I “会听”
要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
II 巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“can not you do better than that?”
对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”
III 使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
（1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（2）获取信息。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
IV 避免跨国文化交流产生的歧义
商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。
***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。
“to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best．”“it's none of my business but…”。
为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。
如，“we would accept price if you could modify your specifications．”
我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．”
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。
V 做好谈判前的准备
谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；
还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。
同时也要分析我们的情况。
假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
——要谈的主要问题是什么？
——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应该先谈什么？
——我们了解对方哪些问题？
——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
——我们能否改进我们的工作？
——对方可能会反对哪些问题？
——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。
不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
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