求“会籍顾问谈单技巧”

　一．会籍顾问的基本素质１．强烈的推销意识：强烈的推销意识是会籍顾问对工作，对企业，对顾客以及对事业的热情，责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，能使会籍顾问发现和创造更多的机会．２．热情友好的服务：服务首先是态度问题，会籍顾问要用热情来打动对方，热情所散发出来的自信和活力会引起顾客的共鸣．其次，服务是方法的问题，包括：正确的礼仪和亲切而专业的建议或提供有价值的信息及对顾客的优惠等等。3．熟练的推销技巧：首先了解顾客：顾客购买的心理变化a) 俱乐部（产品本身），这是购买过程的第一阶段，也是最重要的阶段，如果会籍顾问能够引起顾客对健身俱乐部的注意，就意味着成功了一半；b) 兴趣，顾客的兴趣来源于两个方面：俱乐部（品牌，广告，促销，POP等）和会籍顾问（服务时顾客愉悦）；c) 联想，顾客进一步想象俱乐部将会给自己带来什么好处，能解决什么问题，对自己会有什么帮助，联想决定顾客是否需要，是否喜欢；d) 欲望，当顾客询问某一种卡种并仔细加以考虑的时候，就已经表现出他非常感兴趣，想买；e) 比较，也许有的顾客在这时会犹豫不决，拿不定注意，会籍顾问就要适时向顾客提供有价值的建议，帮助顾客下决心；f) 信任，影响信任感的因素有2个：相信会籍顾问（优秀服务和专业素质），俱乐部信誉g) 行动，顾客觉得购买并付诸行动；h) 满足顾客对俱乐部和会籍顾问服务满意，顾客在付款的过程中还可能发生不愉快的事情，如交款时，送客时会籍顾问若有不周到之处可能会引起顾客不满意，甚至当场推卡，因此会籍顾问要至始至终对顾客热情，诚恳，耐心。
　　二．会籍顾问专业销售技巧：1．想客人推销自己：在销售活动中，人和俱乐部一样重要，71%的人之所以会从你那里购买，是因为他们喜欢你，信任你；会籍顾问要做到以下几点：微笑：微笑能传达真情，密人的微笑是长期苦练出来的；赞美顾客：一句赞美的话可能留住一名顾客，可能会促成一笔销售，也可以改变顾客的坏心情；注重礼仪：礼仪是对顾客的尊重；注重形象：会籍顾问以专业的形象出现在顾客的面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客的信赖；所谓专业形象，是指会籍顾问的服饰，举止姿态，个人卫生等外观表现，给顾客带来良好的感觉。倾听顾客说话： 缺乏经验的会籍顾问常犯的一个毛病就是一接触顾客就滔滔不绝的做卡的介绍，直到顾客厌倦，认真倾听顾客的意见是会籍顾问与顾客建立信任关系的最重要的方法之一。2．消除顾客疑议几大方法：a) “对，但是”处理法：如果顾客的意见是错误的，会籍顾问首先要承认顾客的说法是有道理的，在给顾客留住面子后再提出与顾客不同的意见，这种方法是间接的否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，会籍顾问的意见也容易被顾客接受。b) 同意和补偿处理法（详情略）c) 利用处理法（详情略）d) 询问处理法等（详情略）3．成交3原则：主动，自信，坚持。。。。。。4．怎样识别顾客的购买信号：语言信号，引为信号，表情信号。。。。。5．成交方法：在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，会籍顾问就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客下决心；a) 直接要求成交法b) 假议成交法c) 选择成交法d) 推荐法e) 消除法f) 动作诉求法g) 感性诉求法h) 最后机会成交法

作为一个健身房会籍顾问的谈单技巧：

谈单首先要找到客户的需求，那么如何来发现顾客的需求呢？

第一：观察

通过观察顾客的表情动作来洞察需求。是否含胸弓背，面部灰暗，气色差身姿是否挺拔，只要会籍顾问注意观察了顾客，就可以从中透视他们的心理和需求。

第二：询问

在询问的过程中要注意两个方面。1不要单方面一味询问。好多人都是自问自达，从而都没有达到互动的效果，最导致谈单一点需求都没发现。2询问要循序渐进。可以从一些简单的问题开始着手《开阔性问题》

第三：倾听

喜欢说，不喜欢听，实乃人性的一大弱点。用心倾听顾客的没一句话，不论是新手还是老手都是终生受用的。如何倾听？

1：做好充分的准备。首先要做好心里准备，要有足够的耐心去倾听顾客的谈话。其次是做好各种销售环节上准备。要对会所的卡种，享受的服务，老师的资历和教学风格等都要了如指掌，张口即来。要预先考虑到顾客会提出些什么问题，自己如何来答，避免出现无从适从。

2集中注意力，不可以分神。听人说也是一门学问，当顾客的说话不是很着边时，甚至与事实不符时都就不能心不在焉，更不能流露出厌烦的表情，因为一旦让顾客感觉到你并没有专心听他诉说，那么就失去了顾客的信任，从而导致谈单失败

3、适当的提问。顾客说话时，原则上要有耐心，不管爱听不爱听都不要轻易打断对方，可以是当的时机选择当地问题进行提问。这远比面无表情或者一味点头更有效果。聪明的聆听者既不怕承认自己的无知，同时也不怕向顾客发问，因为他知道这样做不但会让顾客有成就感，而且会使谈话更具体生动。为了鼓励顾客讲话，不仅要用目光去鼓励顾客，还时不时点点头便是赞同。例如：您的健身意识不错啊！“我白您的意思”“您是说”这种想法不错”,或者简单点说一声，是的，不错，等等、

4从倾听中了解顾客的意见与需求。顾客的内心常有意见，需要，问题，担忧顾虑，等等，会籍顾问就必须要其发表出来，从而了解需求，解决问题，消除担忧和顾虑。

价格太贵:

守价时我们不能一味说不行，一定要告诉客户为什么不行。最好的方式就是强调产品的品质，优势，以及能达到的效果，这就是最好的价值。

坚持不了：

为什么坚持不了。健身房的生存就是为你们这些坚持不了的人，如果你真的坚持不了，今天就不会来到我们健身房，你看每个小区里面都有健身器材，但是很少有人使用，因为他们不知道怎么使用，以及不知道发力点在哪里，从而也就没有效果。你来我们这里，锻炼氛围又好，效果也明显，有了效果，你还会坚持不下来吗?您说对吗？

我没有时间；

其实现在的人都是比较忙的，工作压力也大，其实锻炼也花不了你多少时间，像科学锻炼的话，一周来个三到四次就可以，一次一小时到一个半小时，一周才不到5个小时，其实这点时间每个人都有，你觉得呢？你知道为什么财大的学生那么热爱锻炼吗？因为他们知道毕业之后，马上要应聘找工作，应聘最重要的是精神面貌和状态，你可以想一下，你的上司是不是比你的精神状态好。如果你的老板知道你在锻炼，他也会对你刮目相看，你说对吗?

我想和家人商量一下：

您说的对，看来您是一个非常尊重家人想法的，这点值得我学习。但是，你换位思考一下，如果你的家人想要通过锻炼改善身体健康，你绝对不会反对，除非不是真爱，我相信你的家人也是这么想的，毕竟这是投资自己的身体，又不是请人K哥吃饭。

我怕没有效果：

您刚说什么啊，能不能再说一次。你在跟我开玩笑吗?我们这里就是靠效果说话，如果没有效果，我们这里还会有这么多人锻炼吗?锻炼这东西有付出就会有结果，你所流的每一滴汗，都是你收获的结晶。

我只是来看一下

好的，那您看完以后呢，那您觉得我们这边环境各方面还满意吗？健身是一项健康投资，相信您进门之前就已经做好要健身的准备了，您说是吗？买衣服的时候都是说看一下，最后都买了，我相信你今天也是这么决定的对吗？

我今天想先来体验一下

是这样，我们这边体验卷已经用完了，再说你是想体验哪方面呢?怀孕都需要10个月，难道你想一次就到达效果，你觉得这样科学吗，这样现实吗？

成交语录，可以借鉴：

1那就这么愉快的决定了！

2最重要的是把你的心定下来，心定下来，一切都定下来了！

3器械和环境是有限的，但服务是无限的啊！

4您看我接下来还有没有这个荣幸继续为你服务呢？

5正所谓相请不如偶遇，择日不如撞日，就今天了！

6既然我们都聊得这么愉快，就在这里签个名吧！

7成功的关键就是：马上行动！

8不要想那么多，咬咬牙就办了！

9你知道这世上为什么有那么多的二奶和隔壁老王吗？都是因为你 们这些不争气的女人和男人啊！

10我就问你一句话：想不想改变？

11改变就要从今天开始，从现在开始！过去不等于未来！

12我这个人就是很爽快的，感觉很爽，效果很快！

13既然你也是做销售的，正所谓高手何苦为难高手呢？

14看你这个身体状态，有点虚啊！

15你看你老是这样，你让我情何以堪啊？

16你是聪明人，你一定知道太过于低廉的价格无法保证优质的服务！

17你所考虑的问题，其他会员都考虑过，但最终都还是来我们这里锻炼了！你所有的顾虑都是多余的！

18你说你这样那样，正是因为这样，所以你更应该锻炼！

19你觉得我有没有骗你？有没有忽悠你？

20一流是销售卖自己、二流的销售卖服务、三流的销售卖产品、四

流的销售卖价格，我虽然算不上一流、但至少也算二流三流啊！难道你觉得我只算四流吗？

21如果你只关注低价，我可以介绍其他的地方给你，比如学校

22你看今天你都这么有诚意，一定要改变，我不让你带走一张收据，我觉得对不起你啊！

23说了这么多，都不见你行动，我感觉你还是不相信我？

24其实我知道你不是怕花钱，只是不想浪费钱对吗？只要我们好好的练出效果，就是值得的对吗？就不是浪费对吗？

25请问你今天要怎么样才能定下来？

26人赚钱的目的就是为了花对吗？只要花得有价值就 ok 对吗？

相信我没问题！

27请私教就是花钱买别人的智慧和劳力为自己创造价值，说明你有老板思维，这是好事啊！

28健身的累是暂时的，不健身的累是长期的

29你的身体要是垮了的话，一定有人会花你的钱、睡你的老婆、还打你的娃！服务这个事情，不要太过于讲价，我好好带你练，好好服务你是最重要的，你也是爽快人

30车子开久了必须保养，不然就容易报废，人亦如此，预防胜于治疗！

31健身的辛苦是暂时的，不健身的痛苦是终身的！

32和健康相比、金钱算什么？改革开放三十多年了，千万别说自己没钱，这是很丢脸的事！

“简康运动”健身房加盟品牌

你是什么会籍 啊？