谁知道我真的适合做销售吗？--与大学毕业生的交流

我们每年都会招聘一些应届毕业生补充到公司的销售队伍中来。对于应届毕业生来说，他们基本没有任何销售经验，客户资源也基本为零，但因为这些人对公司认同感强，稳定性好，可塑性强，而且初始的成本也不高，所以我们乐意进行培养。在选材的时候我们就有一些列严格的标准，确保通过选择进入公司的毕业生大部分都是有潜质的，然后再通过系统的培训和实战锻炼，大部分人都能在1-2年的时间内成熟起来，基本每年每人都能完成700万甚至更多的销售任务。今年的这批毕业生也可以说都是我们万里挑一选进公司的“校园精英”。 但是当这群人在一起进行培训的时候，发生了一些有意思的现象，让以前一些自信满满的学生开始怀疑自己是否适合做销售了。 因为培训期间，我安排了很多类似上台呈现、分组对抗、小组内讨论、模拟拜访演练等活动。有些毕业生就显得非常活跃积极，不论自己准备好了没有都敢往上冲；有些人就显得有些犹豫，给人的感觉就稍显内向和低调。这群学生私下里也会讨论某某人是个牛人，某某人比较厉害等等。时间一长，有些学生就产生了疑问，找我来答疑解惑。 比如：老师，我也不太爱说话，我发现比我能说的那些人真的好强，我真的适合做销售吗？ 我是个内向的人，是不是内向的人做不好销售？ 我之前在学校都没参加过学生会和社团活动，也不是学生干部，好多人感觉都比我强啊，我能做好销售吗？ 我不是学电信或计算机专业的，好多学这个专业的同学这方面都比我了解的多，我有点没信心了！ 面试社招的销售人员的时候，我一般会仔细的询问他以前的工作经历，以及以前做过的项目过程，并深入细节进行Star追问，用这种方式考察其工作经验，客户资源，以及项目打法套路和销售思维方式。因为成熟的销售人员都基本上有自己固定的打法和习惯，想要改变他很困难，而公司雇佣成熟的销售人员更多的也是看中其能不能快速的产单并完成销售任务。完成任务就拿高薪，完不成任务就走人，对于销售工作来说这是一种很职业的方式。 而对于毫无工作经验，更不用说是销售工作经验的应届毕业生来说，我一般会关注他们几个重要的素质，凡是符合这些重要素质的学生，我们就认为具备成为一名合格销售的潜质，只要经过系统的培训和实战的锻炼，就能够在短期内成熟。 我们看中的是素质，而不是能力。这两者有很大的差别，素质有点天生的意味，是深藏在内心深处的一种东西，可能在人的幼年时期就已经形成，长大之后想要改变不是不可以，但是会非常困难。而技能这个东西是后天养成的一种东西，只要不傻不笨，基本上都能通过学习而获得。所以只要具备了那些我们认为优秀销售人员必备的素质的人，加上后期技能的学习和使用就可以快速的成功。 这也是为什么有些时候我会把一些参加过一些社会工作，有过诸如卖冷饮、卖化妆品、做校园代理的毕业生给pass掉，而要了一些没经历过类似校园销售工作的学生的原因。因为本来我看中的就不是应届生的所谓的“经验”，那些在学校卖东西的经验对于大客户销售工作来说，更是不值一提。我更看重的是毕业生身上的那些素质，那些无时无刻不体现出来的深层次的东西，这才是决定他们日后是否能成为一个好销售的最重要的部分。(当然，社会实践多的学生身上我也发现这些必备的素质出现的几率会比较大，这里讲的只是个别现象)。 其中最重要的一个素质就是“设身处地意识”，这和我们常说的换位思考有些类似，指的是在与人交往过程中本能的体会和感受对方的反应和变化。这个素质对于一个大客户销售人员来说显得尤为重要，因为这些学生以后要面对的是形形色色的人，如果只关注自己，不关注别人，不能体会别人的想法和意愿，基本不可能做好销售工作。 栽在这个素质上的优秀毕业生真是不少。一面的时候我就会观察，面试的学生是否能够意识到我问的每个问题背后的目的，我也会随时暂停面试，询问对方是否知道我现在的感受。二面的时候，我还设计了一个分组对抗的环节，凡是那些在这个环节表现的口若悬河，咄咄逼人，而没有注意自己的言谈举止是否会对他人产生影响的人，我基本都给pass了。所以，我也告诉我的这些学生，不是你们在学校理解的那些所谓的搞演讲比赛，打辩论赛的口才好的“牛人”就适合做销售。对于销售来说，“听和感受”比“说和表现”要重要的多。 第二个重要的素质就是“服务意识”。其实这也可以说成是一种取悦欲望，这种人天生的具备想让对方喜欢自己的意愿，如果对方对自己说“你人不错，你这个人很好，小伙子很能干”等一些肯定的话能够让他获得极大的满足。这对于一个大客户销售人员来说，尤为重要。在面试的时候，我也会去观察一些候选人，是否会下意识的做一些动作或者说一些话，让我对他产生好感。但是，比较可惜的是，这种人在学生中确实太少了。可能和现在的独生子女较多，自我意识越来越强有关系。 我在面试中会无意提起我自己对一些事物的想法和一些观点，看看对方是什么反应，很可惜大部分人听而不闻，只顾着讲自己准备好的东西。而有些人就会尝试着去赞美一下，或者符合一下，这就有了最初级的服务意识。我还会假装不小心，把自己的笔碰到地上，还是很可惜，这么明显的事情，很多面试的学生就是视而不见，接着讲他辉煌的社会实践经历。我还会把桌子上已经喝完的茶水继续接着喝，喝到出现那种“吱吱”的声音，可惜的人，只有极少的人知道停止说话帮我去蓄满水。很小的事情，就能让人表现出深藏在意识深处的东西。这些东西有些时候可能就是一种本能吧，我想。 第三个重要素质是“说服欲望”。这是一种让对方接受自己观点和想法的欲望。这种人如果听到对方对自己说：“你说的对。嗯，你的想法也有道理。我听你的。”之类的话，会让他产生极大的满足。因为毕竟销售是要把东西卖出去，必须要有这种让对方接受自己的想法，或着改变对方想法的意愿。 所以，我在面试的时候会故意的去打击一下面试学生一个自以为很得意的经历，或者贬低一下他所在的学校，看看其有什么反应。有些人就逆来顺受，本着无所谓的态度，继续自己的谈话。而有些人就下意识的对我的看法进行说服，试图去改变我的看法。不论他采用方式如何，有这样的意识，就是我们需要的。 第四个重要素质是“抗打击心态”。这个不用多说，做销售的没有不失败的，要想出去砍人，必须先学被砍。这个素质和我们所说的“自信”还有些区别，有些学生和自信，但往往是一种对自我和社会认知不清的自信。过于自信的人有些时候在受到连续多次的打击之后，会突然变的消沉和自卑，并长期在内心形成纠结状态不可自拔。而抗打击心态是对成功与失败之间关系的一种客观认知。这种人不会因为一次或者多次的失败从而否定自身，他们会认为失败或者挫折只是人生中必经的一个经历，是一种客观现象，虽然他们也会有一时的难过和失落，但是却不会纠结其中无法自拔，而是能够经过短期的调整，马上精神状态饱满的面对新的挑战。 在面试过程中，我也会实施部分压力面试，有些女生甚至被我搞到嚎啕大哭，让我很有愧疚感。但是，不论其表现如何，我觉得有待考察的被选者我会放到二面中去看他现，是就此变的消沉还是一如既往的积极主动，这就能够体现一个人是否具备抗打击心态了。 最后一个素质是“自律性”。销售工作不像其他类型的工作，自主性非常大，如果一个人没有强烈的成功欲望，或者强大的内心自我激励，他们就不会自设目标，自我施压，就不会忍受常人忍受不了的痛苦，完成常人完成不了的任务。 一般我们不会要那些家庭条件特别优秀的富二代。之前吃过这样的亏，因为他们有退路，选择的机会多，就往往不会背水一战，迸发出最大的热情和动力去工作。我会在面试的时候询问这些毕业生以前的生活学习经历，看看他们是否有这种很强的意愿。但是很可惜，懒散无目标的居多。有清晰目标，并积极主动为达成目标一直努力的人很少。但是只有这种人才能成为真正的Topsales。 所以，我告诉那些怀疑是否自己能成为一个好销售的同学，当初我在设计4轮的面试流程的时候，就把这些甄别这些素质类的内容全部考虑了进去。既然你通过了我们的甄选，那就不要担心，你是具备成为优秀销售的潜质的。忘掉那些所谓的校园“牛人”吧：能说会道不一定会是好销售，名牌大学不一定会是好销售，计算机相关专业不一定会是好销售，一等奖学金不一定是好销售，英语四六级不一定是好销售，在学校卖过东西也不一定会是好销售，学生会和社团干部不一定会是好销售，性格外向也不一定会是好销售。
我们要的是那些具有优良基因的种子，只要认真的浇水施肥，加上种子的自己努力，就会长成参天大树。 苹果先生原创，如需转载，请注明出处！ 这些毕业生还有类似下面的一些有意思的问题，我在后面也会一一回答。三。以后自己做销售工作，怎么样才能成功？ 四。被分配到公司各个区域之后，怎么样才能融入团队、获得领导认可并快速的成长？五。做销售一定要喝酒吗？一定要酒量很好吗？六。女生做销售会不会没人要？