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FAB是三个英文单词的缩写:Feature (属性、特性)、Advantage(优势、作用)、Benefit (好处、利益),通常用于销售过程中向客户介绍产品:根据客户的需求,先告诉客户这个产品有什么样的特点,然后再引申出这个特点的优势及作用,最后再阐述这个作用给客户带来的利益和好处。举例来讲:
在推销信用卡的时候,我们可以这样说:“我们的信用卡,特点是具有较长的免息期(特点F),使您可以在比较长的时间里享受免息贷款的便利(优势A),这样,您就可以免去贷款利息的支出了(利益B)”。
用FAB法则介绍产品有什么用处呢?通过上述例子,我们可以看到,首先,这样能够让客户听懂产品介绍;第二,features、advantages和benefits三者之间在逻辑上相互连接,环环相扣,给客户一种真实可靠的感觉;第三,由于找到了一个对客户来说,能够带来有利而积极的利益点,所以能够有效提高顾客的购买欲望。
所以,在营销领域,向客户描述或者推销一种产品的时候,按照FAB的顺序和步骤去做,是一种有效率且有说服力的方法。
不知道大家有没有注意到,刚才我在向大家介绍FAB这个概念的时候,也是按照FAB的法则和流程在描述?
为了便于一线销售人员灵活使用FAB,我们可以给FAB加上叙述词和连接词:因为(简易的说出产品的特点及功能,避免使用难懂的术语),它可以带来(引述这个特点/功能的优势和作用),所以,对您而言(以对客户本身有利的方面进行总结)。
开头我们讲过,FAB在其他领域中,是一种思维工具。那么,除了销售以外,FAB还可以用于哪些领域呢?
FAB可以用于采购中。比如,你是某工厂采购部的,在购买一个产品零部件的时候,你可以跟供应商说:“这是我们厂未来准备大力推销的一款产品的零部件,采购量很大(特性F),所以我们不想频繁的更换供应商,最好能有一家供应商和我们长期合作,对大家来说都省时省力(优势A)。对你们而言,如果价格、质量能做到最优,风险能降到最低,当然就是我们的首选(利益B)。”
FAB是三个英文单词的缩写:Feature (属性、特性)、Advantage(优势、作用)、Benefit (好处、利益),通常用于销售过程中向客户介绍产品:根据客户的需求,先告诉客户这个产品有什么样的特点,然后再引申出这个特点的优势及作用,最后再阐述这个作用给客户带来的利益和好处。举例来讲:
在推销信用卡的时候,我们可以这样说:“我们的信用卡,特点是具有较长的免息期(特点F),使您可以在比较长的时间里享受免息贷款的便利(优势A),这样,您就可以免去贷款利息的支出了(利益B)”。
用FAB法则介绍产品有什么用处呢?通过上述例子,我们可以看到,首先,这样能够让客户听懂产品介绍;第二,features、advantages和benefits三者之间在逻辑上相互连接,环环相扣,给客户一种真实可靠的感觉;第三,由于找到了一个对客户来说,能够带来有利而积极的利益点,所以能够有效提高顾客的购买欲望。
所以,在营销领域,向客户描述或者推销一种产品的时候,按照FAB的顺序和步骤去做,是一种有效率且有说服力的方法。
不知道大家有没有注意到,刚才我在向大家介绍FAB这个概念的时候,也是按照FAB的法则和流程在描述?
为了便于一线销售人员灵活使用FAB,我们可以给FAB加上叙述词和连接词:因为(简易的说出产品的特点及功能,避免使用难懂的术语),它可以带来(引述这个特点/功能的优势和作用),所以,对您而言(以对客户本身有利的方面进行总结)。
开头我们讲过,FAB在其他领域中,是一种思维工具。那么,除了销售以外,FAB还可以用于哪些领域呢?
FAB可以用于采购中。比如,你是某工厂采购部的,在购买一个产品零部件的时候,你可以跟供应商说:“这是我们厂未来准备大力推销的一款产品的零部件,采购量很大(特性F),所以我们不想频繁的更换供应商,最好能有一家供应商和我们长期合作,对大家来说都省时省力(优势A)。对你们而言,如果价格、质量能做到最优,风险能降到最低,当然就是我们的首选(利益B)。”
FAB(属性,作用,益处)的法则
FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。现在解释一下说服性的演讲过程:
1.属性(Feature)
这个单词需要注意,经常把它翻译成特征或特点,而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征,顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时,就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么?因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点,而应翻译成属性,即你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。比如,讲台是木头做的,木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性(Feature)。
2.作用(Advantage)
很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点,优点就是你们比竞争对手好的方面,这自然会让客户产生更大的抵触情绪,因为你们所面临的竞争对手非常多,相似的产品也很多,你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征,当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候,客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上,在销售中把A(Advantage)翻译成作用会更好一些,作用(Advantage)就是能够给客户带来的用处。
3.益处(Benefit)
就是给客户带来的利益。比如,讲台是木头做的,那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释,这个讲台是木头做的,搬起来很轻便,所以使用非常方便。这样的结构,是你说服性的演讲的结构,只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求,并且愿意购买你的产品。
所以营销中的BFAB就是:
B:好处,即产品的功效
F:卖点,即产品的成份
A:由卖点产生来的功效,成份的功效
B:用过之后的好处,效果
这是销售中运用的BFAB法则,介绍产品一定要注意按照先后顺序啊!
B:好处,即产品的功效
F:卖点,即产品的成份
A:由卖点产生来的功效,成份的功效
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这是销售中运用的BFAB法则,介绍产品要注意按照先后顺序哦
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