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急！在客户对啤酒的定量不大，而且局限于资金的期限，怎么才能提升啤酒销量。谢谢！一定要具体点！谢谢了

2025-02-09 06:02:38

推荐回答（3个）

回答1：

　　如何通过终端零售店提升啤酒销量报告出处：苏赛特（SID）啤酒零售研究机构发布日期：2007年07月13日 14:17　　【核心提示】怎样才算是占领了市场，仅仅是市场上有自己产品的出现吗？对于啤酒终端销售来说，销量决定一切。通过对啤酒市场即时的跟踪，以数据将市场的动态真实反映出来，并找准目标零售终端，快速制定有效的市场策略，以销量说话。

　　当今的中国啤酒市场，风起云涌、变化莫测。各啤酒巨头不断收购、建厂，兼并风潮四起，竞相攻占区域市场，一时之间，各个关键区域市场形成你争我夺的拉锯战。而各地原来的诸候，面对如此白热化市场，趁乱抢占一席之地。数据显示，2006年5月到2007年6月仅仅一年时间，宁波市区啤酒品牌就从24个增加到45个【数据来源：苏赛特（SID）宁波普查数据】，而宁波市区销售啤酒的零售店只有9264家【数据来源：苏赛特(SID)宁波普查数据】，啤酒市场的竞争程度可见一斑。

　　每个啤酒公司都清楚，啤酒要销售出去，就要依赖零售店，就要取悦消费者，于是各种促销手段层出不穷，让人眼花缭乱。但硝烟过后，除了花去大把营销费用，收获的仅仅是有多少店在卖我的产品。

　　有多少店在卖我的产品，并不代表我的产品就卖得好，因为这些店到底一天能卖多少啤酒出去，卖出去的啤酒又有多少是我的啤酒呢？今天这个店卖我的啤酒明天一样也会卖别人的啤酒，后天还会继续卖我的啤酒吗？这些问题相信很多啤酒的销售人员似乎都没有认真的去思考过。

　　从做生意的角度，啤酒公司的目标就是要把啤酒卖出去，而且要实现利润的最大化，要达到这个目标，当然是要靠终端零售店，“得终端得天下”的道理谁都明白，但如何通过终端零售店去提升自己的销量，实现利润的最大化，却是啤酒公司必须要解决的一个问题，也是本文的主旨所在，笔者试图借助数据的力量，拨开市场弥漫的硝烟，为读者揭示一个快速提升销量的方法。

　　找到合适的零售店是提升销量的基础

　　一个城市有成千上万个啤酒零售店，是否都是适合我们产品销售的呢？答案自然是否定的，因为一般一个城市80％的销量都集中在大约45％－50％的零售店里，也就是说我们只要把力量集中在50％的店里就可以收到事半功倍的效果。

　　如何找到这50％的店呢？

　　第一步，我们要对这个城市的啤酒零售店进行全面的普查，建立普查数据库，普查数据库包含的信息必须是准确全面，基于啤酒市场变化快的特点，必须在最短时间完成普查。

　　第二步，通过销量集中度分析确定这个市场80％的销量到底集中在多少零售店，传统渠道和餐饮渠道的集中度分析特别重要。

　　第三步，将普查数据库按照销量排序，找出销量80％的零售店名单。

　　通过这三步我们就完成了第一个基础工作，接下来我们就要判断这些零售店中对自己的产品而言，哪些是合适的，哪些是不合适的。而这个判断必须要考虑我们的市场策略，我们的产品是走什么路线，高档？中高档还是中档？是所有渠道都要进，还是用不同的产品进入不同的渠道？

　　我们的建议是，采取什么样的市场策略必须要依赖普查数据，市场策略必须是建立在这个城市啤酒市场状态的基础上，如果这个市场的餐饮渠道的主体是中档餐厅，而您的产品非要走高档或者走低档路线，显然是不适合的。很多城市的传统渠道和餐饮渠道市场状况相去甚远，最好是以不同的产品进入不同的渠道。（见表1）

　　表1 A城市零售店档次分布

　　数据来源：苏赛特(SID)2007年4月普查数据

　　如果我们选择的是以中档产品进入餐饮渠道，那么我们选择零售店之前首先列出我们的选择条件，即：大中型餐厅。采用前面的方法，将所有大中型餐厅按销量大小排列，找到贡献了销量80％的店。

　　接下来的工作就是再将这些店进行分类，一是按照销量排列找出自己产品销售好的店（标准根据自己的目标定）；二是找出有自己产品铺货但销售并不好的店；三是找出已经被竞争对手专营（或买断）的店。分类标准和方法要根据自己的市场策略选择来确定。

　　通过以上方法找出来的零售店就是适合自己的店，我们之所以花这么大力气去找到这些店，目标只有一个，这些店对于啤酒销量的贡献很大，然后采用不同营销手段去提升我们产品的销量。

　　要让目标消费群体看到我们的产品

　　啤酒最终是要卖给消费者的，因此必须让消费者时时刻刻看到我们的产品，让消费者看到才有可能购买，对于转换太快的啤酒而言，忠实消费群体毕竟是少数，而啤酒是要靠量才能实现利润。

　　怎么办？提高产品铺货广度！

　　在我们选定的店里必须要有自己的产品。对于销量较大的店，是我们必争的店，无论用什么办法都要让自己的啤酒进去。将自己的产品铺到啤酒销量大的店中，以提高自己的铺货质量，为做深做细奠定基础。

　　很多销售经理总是在抱怨，什么什么店我们都做了，怎么整体销量还是上不去，道理很简单，我们前面选定的店你都铺货了吗？你确保这些店中都有你的产品吗？如果答案不能肯定，那么我们建议您立即让您的销售抓紧时间去做功课吧。

　　实现单店份额最大化是提升销量的关键

　　铺完货只是迈出了重要的一步，但最关键的，还是要提升自己的啤酒在单店内的份额。目标也是非常清晰的，让自己产品在前面选定的那些店的份额都要达到50％以上（具体目标根据市场策略定），不要漏掉一家店，把所有的费用都投入到这些店，因为只有这些店才能让我们的整体份额上升。

　　对这些店的投入不能只是短期行为，一定要深耕细作，要让销售把工作做到家，比如，我投入了冰柜，那么我就要让冰柜发挥作用，我不但在我自己的冰柜里摆放我的产品，也要在别人的冰柜里摆放，甚至到饮料企业赞助的冰柜里也要有我的产品。如果你赞助的冰柜里摆放的是别人的产品，那么还不如只贴几张海报呢。

　　促销是所有啤酒企业采用的手段，这也是引起消费者兴趣的有力武器之一，让消费者感觉得到了实惠，他们买您的产品的可能性就增加了几分，因此要采用更巧妙更好的促销方式。

　　用什么样的方式让消费者去喝你的啤酒呢，您有想法了吗？

　　做啤酒是做品牌还是做产品

　　在写下这句话的时候，突然想起一位销售经理的“高论”，他说既然我们选择了这些目标店，那么我们就用产品去占领他，这样可以阻止其他啤酒进来。他的观点给我们的啤酒销售决策者提出一个比较现实的问题：我们做啤酒是做品牌还是做产品？

　　谈这个问题之前，我们还是来看宁波一组数据：（见表2）

　　表2宁波市区SKU数量变化

　　数据来源：苏赛特(SID)普查数据

　　从134到344，可见啤酒的疯狂。但是，SKU呈几何数的增长是消费者的需求吗？答案也是否定的。一个7P就有5、6个SKU，消费者能一一区分这些产品吗？我们在各个城市的数据显示，在一个城市每个渠道中，80％的销量最多被3个SKU瓜分，绝大多数SKU所占的份额微乎其微。

　　再举个例子，某全国性啤酒品牌，其在很多城市的SKU不超过3个，但它在这个城市的市场份额基本都是由1－2个SKU贡献。在一些城市，它会以1个SKU对阵十几个竞争SKU而还能保持自己的市场地位，它靠的是什么，是品牌的力量。

　　可以这么说，SKU数量疯狂的增加不是消费者的需求，而是竞争的恶果！

　　因此，做啤酒做的是品牌而非产品，在目标零售店内深耕细作的同时，做品牌，做好品牌，可以有效地提升我们在零售店的销量。

　　实时跟踪市场销量变化

　　啤酒市场变化太快，这是我们在做啤酒零售研究的最大感受。今天你是这个市场的老大，明天可能你就被别人甩在后面，等你醒悟过来的时候，黄花菜已经凉了。

　　一年多前，我们在某个城市做零售店普查的时候发现，一个全国性知名品牌在这个城市的郊区开始铺货，虽然铺货率不高，但是它的铺货质量和单店份额相当高。一年后，它取代这个城市曾经的第一品牌成为“一哥”。在另一个相近的省会城市，它以相同的手法一年内将当地一个最强势品牌打趴下了。

　　这个品牌在这两个城市的发展，都在我们零售跟踪动态销量数据中得到体现，每一个月它的增长都显示得很清楚。如果这两个城市曾经的第一品牌每个月都有这个动态数据，该品牌就能够及时采取措施，防止对手蚕食自己的地盘。

　　同样的一个例子其结果又不一样：X市一直是A品牌的强势区域，2006年前A品牌在该区域占据统治地位，其第一竞争品牌仅占15％的市场份额。2006年年初开始，该企业对该区域啤酒零售店进行了月度跟踪，跟踪报告显示，在该市出现了另外一个新品牌B，其价格档次不高，但其动向值得留意。在随后的几期跟踪当中，逐渐地发现B品牌的铺货率从10%逐渐升到40％，其市场份额攀升到14％，已经成为A品牌的第二竞争品牌，而且这个品牌还推出了中高档产品以进攻中高档售点。跟踪数据还显示，B品牌的单店份额上升得很快，已经接近于A品牌的单店份额。情况十分危急，通过分析，A品牌加大了对餐饮渠道的铺货及拜访，并展开大规模的促销活动，先是稳固了阵地，逐步收回失去的优势售点；同时还针对B品牌的产品特征和市场策略，推出相应的产品进行打压，其数值铺货率和加权铺货率大幅提高，进一步巩固自己的统治地位。

　　零售跟踪数据是监测啤酒市场动态的最好工具，从每一个品牌甚至主要SKU的铺货到销量份额，到其市场手段，都能一一的真实显示。

　　我们要在零售店提升销量不是销售说的，而是市场的结果。检验销量提升的效果，以及市场此后的变化，跟踪是必不可少的。

　　找到自己的地盘，用销量说话，用数据说话，只有通过对终端零售店的控制才能提升自己的销量，才能在纷乱的啤酒市场保持自己的话语权，我的地盘我做主，你还等什么呢？

回答2：

可以在热闹的地方做促销，通过一系列的活动，增加产品的知名度。
在促销的时候不一定要很大的规模。但是活动要有新意。
也可以和自己多跑客户，很多酒店，酒吧，超市才是啤酒消耗的最大地方。
希望对你有帮助

回答3：

可以采用薄利多销的方法，降低你地盈利、不知道你地客户群是那些、你数具体点

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