如何抓住客户的心？

我们可以从广告教父大卫奥格威创业初期争取客户的方式中学习。

他的目标很清楚，他一直想要争取一流的客户，所以他不断总结自己的思考和方法，练就了能够找到大客户的能力。他发现大客户抽土耳其香烟，这是贵族派头的标志，所以他鼻子一闻，就能闻出来哪个是大客户。

对于这些一流客户，大卫奥格威是如何维系的呢？概况起来有三个方法，第一个是用最好的人才为现有的一流客户去服务，第二个是让你与你的客户每个层次的人都有联系，第三个是使用客户的产品。

先说说用最好的人才，可谁都想用最好的人才，从哪找到最好的人才呢？一般我们都会通过朋友的口碑去引荐人才，但是奥格威的方法别具一格，当他看到好广告时，都会给制作广告的人打电话，向他表示祝贺，然后告诉他，据调查现实，有创造力的人更喜欢在奥美工作。于是这样的电话就会让创造人很受鼓舞，想要来奥美公司工作。

这时奥格威会让创作人提交6份他创造的最好的广告，这样可以看清楚他真正的实力，甚至会去他家里拜访他，用10分钟就能从他的家里观察出他是否才华横溢，有没有品位，是否敢于承受压力。

就这样，奥格威不断找到适合奥美的最好的人才，让他们为现有的客户服务，因为他发现，如果让最好的人才服务于新客户，他们一定会忽视对现有客户的责任，现有客户的流失率就会很大。

第二是让你与你的客户每个层次的人都有联系，大公司的领导层跟广告公司都没有直接的联系，一是因为他们对广告不感兴趣，而是广告不是确定性的可行性报告，而是不确切的猜测。即使是这样，还是要努力的和大公司各个层次的人保持联系，因为大公司组织层次较多，人员变动相对频繁，所以当客户公司的顾问离职，你还是可以继续与该公司合作，因为你和客户公司的其他层次的人都有交集。

奥格威知道对于广告公司来说，最危险的就是过于依赖单一的个人来联系客户，如果一大厂商的总裁聘用你为他的广告公司，是因为总裁是喜欢你公司的总裁，这时候就要迅速的和他低一些层次的人建立关系。

只有这样，你才能指望比较长期的代理这家客户的广告业务。除此以外，还需要在风平浪静的时候跟客户多聊聊，这样当有问题的时候，你就可以和客户一起共度难关，共同成长，建立起深厚的情感。

第三是使用客户的产品。大卫奥格威认为这不是有意奉承，而是最基本的接人待物的素质。他消费的东西，都是他客户生产的。比如衬衫是哈撒威斯牌，汽油是壳牌汽油，打火机用的是ZIPPO等等。你会发现，这些都是一流的产品，也正因为如此，奥格威才愿意为他们做广告。

最后，我们来总结下第三个重点内容。大卫奥格威是前期通过魔力模式争取到客户，并且慢慢历练出找到一流客户的行为标志。对于这些一流客户，大卫奥格威是如何维系一流客户的呢？概况起来有三个方法，第一个是用最好的人才为现有的一流客户去服务，第二个是让你与你的客户每个层次的人都有联系，第三个是使用客户的产品。

微信公众号：Cissy育儿思考

我有一个学生为了抓住客户的心，她遭遇了一次最扎心的经历：

「她有一次听公司绩优分享，绩优就一招送礼，说送礼只要客户合心、频率到位，就会成交。她也学着去送礼，打听了客户喜欢什么，送了一次，收了没下文，换个礼物送第二次没下文，如此反复五次，没下文，已经入不敷出了，一把利剑扎心头啊！绩优你别走，她保证会找你报销。」

为什么绩优一个万能大招，到她身上就不灵了，有时候我们只抓到了客户外在的“心”，而没抓住客户人性的“心”。

外在的心

有些需求只是表象，而不是客户真正的内在需求：

1、有一类客户是口是心非型的。这类客户如果贪小便宜，一般不会直接告诉你他想要这个和那个，而是会与你斤斤计较，有的甚至鸡蛋里挑骨头，你可能需要的只是送个礼品，而不是改善产品。如果他们嫌弃产品不好，一般也不会直截了当的跟你反馈产品的这个问题和那个问题，反而大多会说我用不上、没需求、没时间等，你需要的是介绍同类型更优质的产品，而不是送个礼。

2、也有一类客户是不知道自己要什么的，乔布斯说的「消费者并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们就发现，这是我要的东西」？他们描述不清楚需求，需求前后矛盾，而要求你不断给他们介绍。

3、也有一类客户是给自己定了错误的需求。明明是讲师，需要学习更多关于培训的课程，却又一次被夸PPT做得很漂亮，铁了心钻研PPT，带着最漂亮的PPT去讲一堂烂课。

从上面列举的三类客户，我们会发现，销售很容易被外在的需求骗了，而没找到客户真正的“心”。

内在的心

人性有三大弱点，这三大弱点才是客户的本质需求，这些本质需求经过人的意志解读，执行的时候表现为外在需求（执行的对与错，就决定了外在需求是不是真实需求）。我们主要是理解这三大弱点，才能更精准的抓“心”。

1、第一大弱点：【求生存】

主要表现为贪生怕死，是个人都会贪生怕死，程度不同而已，这就是很多老人家被骗买各种保健品的根本原因。你贪生怕死，你不会到处去告诉别人，贪生你会养生、保健，怕死你会求神拜佛。最终发展为顾自己。

2、第二大弱点：【自私】

主要表‍‍现为贪名利，贪生怕死都需要一些物质条件才能因应，有钱能满足贪生怕死的欲求，贪利是不够的，不安全不保险，有利无名神气不起，商人再有钱见了官矮半截。贪图名利，最终会发展为享乐主义。‍‍

3、第三大弱点：【求快乐】

寻求刺激，从感官上得到快乐，别人有的他都要有，争夺的快乐，并且希望独自占用，有着强烈的占有欲，占有的快乐。

从这三大弱点，不同的有不同的表现，例如求快乐，都需求感官的快乐，有些喜欢直勾勾的看美女，有些人遮遮掩掩，有些人白天是教授晚上是禽兽。如果你能从他们外在的表象找到三到弱点，对症下药自然水到渠成。

前面说得那个绩优当然是个老手，送什么东西都死根据人性的弱点来的，我的学生只盯表象去送东西，自然是石沉大海。

怎么找人性的弱点，就没那么简单了，欢迎关注我的公众号，里面有答案。

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不管是在公开场合发言还是和别人交流，都会有开场白。开场白怎么样就会决定你这一次演讲或交流的效果怎么样。所以开场白是给别人第一印象的最好时候。

在销售中，销售人员的开场白可以说决定着销售的成功与否，因为客户了解销售员就是从销售员的开场白开始的，这也就是第一印象。第一印象好了，在接下来的产品推销过程中就会无往而不利，若是第一印象不好，那么客户就很难接受你的产品。

尽管我们常说不能用第一印象去评判一个人，但事实是我们自觉不自觉地会这么做。所以，客户很多时候都是根据开场自来判断你的，从开场白中他们会决定要不要再给你说下去的机会。

因此，开场自在整个销售过程中起着非常重要的作用。

乔·格兰德尔是美国一位很成功的销售员。当别人问他成功的经验时，他只说了一句话：“让你面对客户时的开场白特别一些。”乔·格兰德尔就是一个在非常注意开场白的人，他的绰号就叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：

“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”除蛋形计时器外，他还会用闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

除了用这些器物使他的开场白独特之外，他还会在语言上也下工夫。有一次他去拜访一位叫吉姆的客户，“先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么？”吉姆摇摇头，表示猜不到。“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天，但是你却让他们躺在银行的保险柜里，他们一直都在偷懒。”

这样的开场自不仅能够吸引客户的注意力，而且还能够带来轻松活泼的谈话气氛，这样一举多得的事，销售员何乐而不为呢？

要想使你的开场白出彩，是有技巧可循的。可以从以下几个方面入手。

第一，唤起客户的好奇心。好的开场白是销售成功的一半。在销售工作中，销售员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出销售商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。

第二，找出产品的价值所在。开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与你继续交谈下去。所以在开场自中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分。因为，每个人对一件物品的价值是不同的，同样购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌，等等。因此，如何找出客户最关注的价值并结合陈述，是开场自的关键部分。

第三，吸引客户的注意力。一般的客户都是比较忙的，那么你走进他们的办公室，你怎样才能把他们的注意力从他们的工作中转移过来呢？有位销售员去推销产品，他一进门就自我介绍：“我叫某某，是某某公司的销售员，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。”然后他问公司经理：“您对我们公司非常了解吗？”他用这个简单的问题，主导了双方的谈话，并获得了客户的全部注意力。

第四，真诚地关心顾客。一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。

第五，从第三者处获得支持。客户都有从众心理，你如果告诉他已经有什么人买过你的产品，那么客户的注意力一下子就会被你吸引过去。

第六，寻找共同的话题。你去拜访一位陌生客户，一定要根据他们不同的身份、角色来找到和他们之间的共同话题，这样你才能走近他们。

第七，对客户表示感谢。当销售员敲开客户的门见到经过预约即将拜访的对象时，马上称呼对方，进行自我介绍并立即表示感谢。目前销售员普遍忽视了向客户立即表示感谢这个重要的细节。因为是第一次拜访，给客户留下一个客气、礼貌的形象有利于客户对你迅速产生好感。况且向客户表示感谢也并不要花去你的任何成本，但是带来的效果却是显著的。

所谓开场白效应是指销售员和客户见面时的开头几句话非常重要，只要开场白开好了，那么客户对你的印象肯定也会加深，客户就会在心底里认可你。

把握用户的心理活动，与客户达成情感共鸣，在能抓住客户的心

把产品展示放在第一要点
在顾客购物的过程中，最在意的永远是产品。顾客只需一眼就可能决定是否进店。因此，店面给顾客的第一感觉非常重要，尤其是产品陈列，一定要有特点，要吸引人。一般认为母婴用品的陈列没什么新意，就是放在架子上就可以了，但是门店里的陈列都必须精心布置，就连货柜旁边的盆景的摆放都是有用意的。产品摆放上既突出母婴用品品牌齐全的特点，又能让消费者马上就能看清产品的外观。
店面环境有冲击力，通透明亮，要有视觉效果和表现力，富有层次感的产品摆放，给人感觉母婴品牌货品丰富之感。中间放主推款新品，所以摆放在突出位置，达到了促销主要产品的目的。两边按照婴幼儿用品类、食品类、玩具图书类、婴童鞋帽类、妈妈用品、系列礼包等分类，一个系列一排。这样，顾客能迅速确定自己的购买目标，快捷地进行选择和购买。
货品多，就会给顾客留下深刻印象，能起到暗示顾客购买的作用。而且，消费者对货品一目了然，不易产生疲劳厌烦感，不知不觉地延长在店内的逗留时间。对门店销售来说，只要能吸引顾客进店就已成功一半，即使顾客不买，也没关系，因为，只要顾客进来，就会有一个磁场作用，你会发现某个店铺很多人去，会带动更多的人去，而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。
因此，展示是前提，如果顾客不进门，营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。这样印象深刻的店内环境，在不断冲击顾客眼球的同时，也在日积月累中潜入顾客的大脑，形成了一种一站式服务的美好购物感受。
大家知道该如何第一时间抓住客户的心了吧，不过道理我都懂，该怎么布置呢？洛克城母婴道具，专门帮母婴店主解决经营困境，软装还原货架陈列一站式服务，经2000+店主认证！