指桑骂槐的由来？

指桑骂槐
【拼音】 zhǐ sāng mà huái

【典故】 指着桑树骂槐树。比喻表面上骂这个人，实际上是骂那个人。

【例子】 咱们家所有的这些管家奶奶，那一个是好缠的？错一点儿他们就笑话打趣，偏一点儿他们就～的抱怨。（清·曹雪芹《红楼梦》第十六回
【三十六计】
大凌小者，警以诱之①。刚中而应，行险而顺②。

【注释】

①大凌小者，警以诱之：强大者要控制弱下者，要用警戒的办法去诱导他。

②刚中而应，行险而顺：语出《易经．师》卦。师卦名。本卦为异卦相叠（坎下坤上）。本卦下卦为坎为水，上卦为坤为地，水流地下，随势而行。这正如军旅之象，故名为“师”。本卦《彖》辟说：“刚中而应，行险而顺，以此毒天下，而民从之。”“刚中而应”是说九二以阳爻居于下坎的中信，叫“刚中”，又上应上坤的六五，此为此应。下卦为坎，坎表示险，上卦为坤，坤表示顺，故又有“行险而顺”之象。以此卦象的道理督治天下，百姓就会服从。这是吉祥之象。“毒”，督音，治的意思。

此计运用此象理，是说治军，有时采取适当的强刚手段便会得到应和，行险则遇顺。

【按语】

率数未服者以对敌，若策之不行，而利诱之，又反启其疑，于是故为自误，责他人之失，以暗警之。警之者，反诱之也。此盖以刚险驱之也。或曰：此遣将之法也。

【解析】

统率不服从自己的部队去打仗，如果你调动不了他们，这时你想用金钱去利诱他们，反而会引起他们的怀疑。正确的方法是：你可以故意制造些错误，然后责备别人的过失，借此暗中警告那些不服自己指挥的人。这种警戒，是从反面去诱导他们。迄就是用强硬而险诈的方法去迫使士兵服从。或者说，这就是调遣部将的方法。

对待部下将士，必须恩威并重，刚柔相济。军纪不严，乌合之众，哪能取胜？如果只是一味地严厉，甚至近于残酷，也难做到让将士们心服。所以关心将士，体贴将士，使将士们心中感激敬佩，这才算得上是称职的指挥官。《孙子兵法》中对此早有名训：“约束不明，申令不熟，将之罪也。”这就是强调治军要严。“视卒如爱子，故可与之俱死。”这就是强调要关心将士，使他们愿意与将帅一同战死。

【探源】

指桑骂槐，此计的比喻意义应从两方面广为理解。一是要运用各种政治和外交谋略，“指桑”而“骂槐”，施加压力配合军事行动。对于弱小的对手，可以用警告和利诱的方法，不战而胜。对于比较强大的对手也可以旁敲侧击威慑他。春秋时期，齐相管仲为了降服鲁国和宋国，就是运用此计。他先攻下弱小的遂国，鲁国畏惧，立即谢罪求和，宋见齐鲁联盟，也只得认输求和。管仲“敲山震虎”，不用大的损失就使鲁、宋两国臣服。

另外，作为部队的指挥官，必须做到令行禁止，法令严明。否则，指挥不灵，令出不行，士兵一盘散沙，怎能打仗！所以，历代名将都特别注意军记严明。管理部队，刚柔相济，关心和爱护士兵，假决不能有令不从，有禁不止。所以，有时采用“杀鸡儆猴”的方法，抓住个别坏典型，从严处理，就可以震慑全军将士。

春秋时期，齐景公任命田禳苴为将，带兵攻打晋、燕联军，又派宠臣庄贾作监军。禳苴与庄贾约定，第二天中午在营门集合。第二天，禳苴早早到了营中，命令装好作为计时器的标杆和滴漏盘。约定时间一到，禳苴就到军营宣布军令，整顿部队。可是庄贾迟迟不到，禳苴几次派人催促，直到黄昏时分，庄贾才带着醉容到达营门。禳苴问他为何不按时到军营来，庄贾无所谓，只说什么亲威朋友都来为我设宴饯行，我总得应酬应酬吧？所以来得迟了。禳苴非常气愤，斥责他身为国家大臣，有监军重任，却只恋自已的小家，不以国家大事为重。庄贾以为这是区区小事，仗着自己是国王的宠臣亲信，对禳苴的话不以为然。禳苴当着全军将士，命令叫来军法官，问：“无故误了时间，按照军法应当如何处理？”军法官答道：“该斩！”禳苴即命拿下庄贾。庄贾吓得浑身发抖，他的随从连忙飞马进宫，向齐景公报告情况，请求景公派人救命。在景公派的使者没有赶到之前，禳苴即令将庄贾斩首示众。全军将士，看到主将杀违犯军令的大臣，个个吓得发抖，谁还再敢不遵将令。这时，警公派来的使臣飞马闯入军营，拿景公的命令叫禳苴放了庄贾。禳苴沉着地应道：“将在外，君命有所不受。”他见来人骄狂，便又叫来军法官，问道：“乱在军营跑马，按军法应当如何处理？”军法官答道：“该斩。’来使吓得面如土色。禳苴不慌不忙地说道：“君王派来的使者，可以不杀。”于是下令杀了他的随从和三驾车的左马，砍断马车左边的木柱。然后让使者回去报告。禳苴军纪严明，军队战斗力旺盛，果然打了不少胜仗。

【故事】

春秋时期，吴王阖庐看了大军事家孙武的著作《孙子兵法》，非常佩服，立即召见孙武。吴王说：“你的兵法，真是精妙绝伦。你能不能当面给我演示一下，让我开开眼界呢？”孙武说：“这个不难。您可以随便找些人来，我马上操练给您看看。” 吴王一听，好生好奇。随便找些人来就可操练？吴王存心为难—下孙武，说道：“我的后宫里美女多得很，先生能不能让她们来操练操练？”孙武一笑说：“行呀！任何人都可以操练。”

于是，吴王从后宫叫来180名美女。众美女一到校军场上，只见旌旗招展，战鼓排列，煞是好看。她们嘻嘻哈哈，东瞅西瞧，漫不经心。孙武下令180名美女编成两队，并命令吴王的两个爱姬作为队长。两个爱姬哪里作过带兵的官儿，只是觉得好笑好玩。好不容易，才把稀稀拉拉、叫叫嚷嚷的美女们排成两列。

孙武十分耐心地、认真细致地对这些美女们讲解操练要领。交待完毕，命令在校军场上摆下刑具。然后威严地说：“练兵可不是儿戏！你们一定要听从命令，不得马马虎虎，嘻笑打闹，如果谁违犯军令，一律按军法处理！”

美女们以为大家是来做做游戏的，不想碰见这么个一脸正经的人！这时，孙武命令擂起战鼓，开始操

练。孙武发令：“全体向右转！”美女们一个也没有动，反而轰然大笑。孙武并不生气，说道：“将军没有把动作要领交待清楚，这是我的错！”于是他又一次详细讲述了动作要领，并问道：“大家听明白了没有？”众美女齐声回答：“听明白了！”

鼓声再起，孙武发令：“全体向左转：”美女们还是一个未动，笑得比上次更加厉害了。吴王见此情景，也觉得有趣，心想：你孙武再大的本领，也无法让这些美女们听你的调动。

孙武沉下脸来，说道：“动作要领没有交待清楚，是将军的过错，交待清楚了，而士兵不服从命令，就是士兵的过错了。按军法，违犯军令者斩，队长带队不力，应先受罚。来人，将两个队长推出斩首！”吴王一听，慌了手脚，急忙派人对孙武说：“将军确实善于用兵，军令严明，吴王十分佩服。这次，请放过寡人的两个爱姬。”孙武回答道：“将在外，君令有所不受。吴王既然要我演习兵阵，我一定要按军法规定操练。”于是，将两名爱姬斩首示众，吓得众美女魂飞魄散。孙武命令继续操练。他命令排头两名美女继任队长。全场鸡雀无声。

鼓声第三次响起，众美女精神集中，处处按规定动作 ，一丝不苟，顺利地完成了操练任务。

吴王见孙武斩了自己的爱姬，心中不悦，但仍然佩服孙膑治兵的才能。后来以孙武为将，终使吴国挤进强国之列。

zhǐ sāng mà huái

成语：指桑骂槐

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【zdic.net 汉 典 网】

【解释】：指着桑树骂槐树。比喻表面上骂这个人，实际上是骂那个人。

【出处】：清·曹雪芹《红楼梦》第十六回：“咱们家所有的这些管家奶奶，那一个是好缠的？错一点儿他们就笑话打趣，偏一点儿他们就指桑骂槐的抱怨。”

【近义词】：指鸡骂狗、旁敲侧击、借题发挥

【反义词】：直言不讳、直截了当、指名道姓

【语法】：连动式；作主语、谓语、状语；含贬义

也有人说出自三十六计，但我找了一下，原文里无此四字。

汉典网上说出自《红楼梦》，可是《金瓶梅词话》六十二回里有：“他每日那边指桑树骂槐树，百般称快；俺娘这屋里分明听见，有个不恼的？”
金瓶梅当比红楼早许多，不知为何汉典网采用出自红楼一说？我找到了这个：

指桑骂槐是说指着桑树骂槐树，比喻表面上是在骂一个人，实际上是在骂另外一个人。很多工具书籍中对于指桑骂槐这个成语的出处都是这样记载的：“语出《红楼梦》第十六回：‘咱们家所有的这些管家奶奶，那一个是好缠的?错一点儿他们就笑话打趣。偏一点儿他们就桑骂槐的抱怨。”。这句话是王熙凤对贾琏进行抱怨时说的。

苏洪泉告诉记者，以前老南京人大多有在家门前栽种槐树，而在房子后面栽种桑树的习俗。因为在南京话里槐树的“槐”跟归还的“还”发音相近，所以人们希望依此象征外出的人能够平安回家，而房子里的丧气(邪气)则从后门都跑光。因此，民间有指桑骂槐之说。

由于《红楼梦>的作者曹雪芹是在南京出生长大的，所以在<红楼梦>一书中南京话被用来作为通用写作语言。如拿大(以老大自居)、毛脚鸡(做事毛糙)、耳刮子(打嘴巴)、炭篓子(恭维人)等老南京话在这本小说中都有被多次使用。所以指桑骂槐极有可能也是曹雪芹用来写作的南京话。

也正是根据《红楼梦》通篇使用南京话作为通用写作语言，最近红学家们才得出了‘红楼梦》一书是由曹雪芹一人完成全书120回的写作的结论。

苏洪泉说，最近兰州商学院夏和教授研究认为《红楼梦》一书是由曹雪芹一人完成全书120回的写作，高鹗并未续写。其理由就是全书中通用的这些南京方言符合曹雪芹曾在南京居住的实际而作为东北人的高鹗是写不出这些南京方言来的。

著名红学家周汝昌也认为，曹雪芹实际已经完成了120回《红楼梦》，但是清政府不喜欢，于是主持修订《四库全书》的和砷就组织高鹗等删改了后40回。因此后世通常认为《红楼梦》的后柏回是高鹗续写。

关于《红楼梦》中所描写的故事发生地，这么多年来一直是红学家们争论的焦点。但这本小说使用了大量的南京方言却是不争的事实，也正是根据这一点，加上南京民间自古有前门种槐树房后种桑树的习俗，苏洪泉才提出了指桑骂槐可能是由南京方言演变来的成语的观点。

可见此词当来自南京民间方言，算是俗话了吧！？

【古兵法原文】

大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。

【原文今译】

强者制服弱者，要用警告的办法来诱导他。主帅强刚居中间正位，便会有部属应和，
行事艰险而不会有祸患。
【出处译文】“指桑骂槐”原本是比喻，比喻指着张三骂李四。兵书《三十六计》
将它演绎成间接训戒部下，以使其敬服的谋略。
《金瓶梅词话》六十二回：“他每日那边指桑树骂槐树，百般称快；俺娘这屋里分
明听见，有个不恼的？”
《红楼梦》一十六回：“咱们家所有的这些管家奶奶，那一个是好缠的？错一点儿
他们就笑话打趣，偏一点儿他们就指桑骂槐的抱怨。”

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●小职员痛斥主管冲破椎销禁区
日本明治保险公司有个普普通通的推销员，名叫原一平。他身材短小，其貌不扬，
25岁报考明治公司时，虽被录用，但主考官劈头丢下一句：“原一平，你不是干得了这
种困难工作的人。”当时的原一平，屏住呼吸，目光注视着主考官，心头却在喊：“我
偏要做给你看看。”他决计要报这一箭之仇，怀着有朝一日出人头地的信念，猛冲猛打
地干了3年，创下了些业绩，总算在公司里站住了脚。
然而，原一平并不因此满足，他构想了一个大胆而又破格的推销计划，找保险公司
的董事长串田万藏，要一份介绍日本大企业高层次人员的“推荐函”，大幅度、高层次
地推销保险业务。因为串田先生不仅是明治保险公司的董事长，还是三菱银行的总裁、
三菱总公司的理事长，是整个三菱财团名副其实的最高首脑。通过他，原一平经手的保
险业务不仅可以打入三菱的所有组织，而且还能打入与三菱相关的最具代表性的所有大
企业。但原一平不知道保险公司早有被严格遵守的约定：凡从三菱来明治工作的高级人
员，绝对不介绍保险客户，这理所当然地包括董事长串田。
原一平为突破性的构想而坐立不安，他咬紧牙关，发誓要实现自己的推销计划。他
信心十足地推开了公司主管推销业务的常务董事阿部先生的门，请求他代向串田董事长
要一份“推荐函”。阿部听完了原一平的计划，默默地瞪着原一平不说话。原一平虽在
公司工作了3年，但只是在照片上看见过阿部，头一次面对阿部那种逼人的目光，心里开
始发毛，渐渐有些招架不住了。这时，阿部才缓缓地说出了公司的约定，回绝了原一平
的请求。原一平却不肯打退堂鼓，问道：“常务董事，我能不能自己去找董事长，当面
提出请求？”阿部的眼睛瞪得更大了，更长时间的沉默之后，只说了5个字：“姑且一试
吧。”说罢，用挤出的难以言状的笑容，打发了原一平出门。
等了几天，在接到约见通知后，原一平兴奋不已地来到三菱财团总部，抬头看见威
严的三菱大厦，心头不由缩紧了。他好不容易通过传达室被带到会客厅，却被冷冷地丢
在一旁。华贵的摆设，其厚无比的地毯，一坐下就像浮在半空的沙发，难熬的长时间等
待，把原一平的兴奋劲耗去大半。他疲乏地倒在沙发里，迷迷糊糊地睡着了。不知过了
多长时间，原一平的肩头被戳了几下，他愕然醒来，狼狈不堪地面对着董事长。串田大
喝一声：“找我什么事？”还未清醒过来的原一平当即被吓得差点说不出话来，想了一
会儿才支支唔唔地讲了自己的推销计划，刚说：“我想请您介绍……”就被串田截断：
“什么？你以为我会介绍保险这玩意？”
原一平来前曾想到过请求被拒绝，还准备了一套辩驳的话，但万万没有料到串田会
轻蔑地把保险业务说成“这玩意”。他被激怒了，大声吼道：“你这混帐的家伙。”接
着又向前跨了一步，串田连忙后退一步。“你刚才说保险这玩意，对不对？公司不是一
向教育我们说：‘保险是正当事’吗？你还是公司的董事长吗？我这就回公司去，向全
体同事传播你说的话。”原一平说完转身就走。
一个无名的小职员竞敢顶撞、痛斥高高在上的董事长，使串田非常气愤，但对小职
员话中“等着瞧”的潜台词又不能不认真思索。
原一平走出三菱大厦，心里很不平静，他为自己的计划被拒绝又是气恼又是失望，
坐在路边胡思乱想了好长时间，当他无可奈何地回到保险公司，向阿部说了事情的经过，
刚要提出辞职，电话铃响了，是串田打来的，他告诉阿部刚才原一平对自己恶语相加，
他非常生气，但原一平走后他再三深思。串田接着说：“保险公司以前的约定确实有偏
差，原一平的计划是对的，我们也是保险公司的高级职员，理应为公司贡献一份力量，
帮助扩展业务。我们还是参加保险吧。”
放下电话，串田立即召开临时董事会。会上决定，凡三菱的有关企业必须把全部退
休金投入明治公司，作为保险金。当晚原一平回到家就收到串田的约见信：“今天，你
特地来找我，我却白活了那么大岁数，居然没有善待你，实在失礼之至。明天是假日，
若不嫌麻烦，愿你能拨冗到舍下一趟。”
第二天，串田不仅亲切会见，还为原一平特意定做好西装、衬衫、皮鞋。他说：
“一个像样的推销员必须有像样的外表。”原一平的顶撞痛斥，不仅赢得了董事长的敬
服，还获得了董事长日后充满善意的全面支援，他逐步实现了自己的宏伟计划：3年内创
下了全日本第一的推销记录，到43岁后连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达
百万美元。1962年，他被日本政府特别授予“四等旭日小缓勋章”。获得这种荣誉在日
本是少有的，连当时的日本总理大臣福田赳夫也羡慕不止，当众慨叹道：“身为总理大
臣的我，只得过五等旭日小缓勋章。”
本实例可谓指桑骂槐之计的典范，普普通通，其貌不扬的小职员原一平被激怒，痛
斥公司董事长，使他再三深思改变约定，冲破禁区，由此，原一平实现了自己的宏大计
划。

●说其长也道其短，更能收到意想不到的效果
金无足赤，人无完人，任何事物都不是绝对的，都有其正反两个方面。同是给产品
做广告，一个从正面给以赞美，一个既讲明优点，也讲明缺点。二者相比，后者反而更
能打动顾客的心。
1984年，一家期刊在北京报纸上做征订广告，它廖廖数语，朴实无华地介绍自己刊
物的特点，还特意提到过去该刊也曾登过几篇不好的作品。这则广告以它独特的诚实无
欺的作法，打动了读者的心弦。使这家期刊发行数量增加了几万份，同时也引起香港几
家报纸的关注，他们说：“中国的广告风格，自然不能亦步亦趋仿效外国，而要建立起
自己独特的风格。北京报纸所登某刊物征订广告，既说长也道短，实事求是的风格，不
仅为期刊广告开了先河，甚至也可作为建立中国广告风格的一个基础吧。”无独有偶，
国内有家暖气片厂是这样敬告用户的：“我厂生产的暖气片尽管以总分99．94的成绩被
评为全国第一，但仍存在不少问题。主要缺点有：千分之0．2的螺旋精度没达到国际标
准；千分之4的产品内膛清不净，请用户购买时，千万认真挑选，以免我们登门为您服务
时耽误您的时间。”如此诚心诚意为顾客着想，如此对产品质量精益求精，如此对产品
真实无欺，定能赢得顾客的厚爱。
也有的广告一味吹嘘自己的产品什么“神奇的功效”、“誉满全球”、“芳颜永驻”、
“国际口味”、“最高境界”、“超一流水平”，令人无法证实，尽管承诺很好，也不
能使人相信，效果甚差。
其实，说其长，也道其短的广告技巧，在我国古代就被运用。相传有一家酒店门口
贴出招贴，上写：“本店以信誉担保，出售的完全是陈年好酒，绝不掺水。”另一家酒
店的门口也贴出招贴：“敝店素来崇尚诚实，出售的一概是掺水10％的陈年老酒，如不
愿掺水者，请预先声明，但饮后醉倒概与本店无涉。”让我们看看结果如何？前者说过
了头，失去了顾客的信任；后者自认酒中掺水，又风趣地肯定掺水的必要，让顾客愿意
上钩，酒店生意格外兴隆。
物极必反，盈则必亏，如果你为产品做广告，不妨有意味地暴露某点不足，定会收
到意想不到的效果。

●家丑外扬令人信服
常言道：王婆卖瓜，自卖自夸。偏偏有的人花钱做广告不是为了买好，而是为了揭
自家的短。1991年元旦前后，河南某商店先后花了1500元，在《开封日报》上做套红广
告，登出一封顾客的批评信，请广大消费者协助监督全店职工。这可是件新鲜事，成了
开封市大街小巷谈论的话题，人们纷纷赞许开封市五福商店敢于揭短，勇于改正错误的
做法，对这家商店给予热情的支持和同情。一个月后，开封市五福商店取得了前所未有
的效益。这一“捂”与一“揭”的作法，虽在一字之差，却使这家商店“柳暗花明又一
村”。这是一家以经营四季应时糕点和传统风味食品而名扬开封的老字号，但是迸几年，
人员不断更换，管理不善，服务质量日益下降，“老五福”面临垮台的厄运。经理面对
这一局面，采取变压力为动力的作法，大胆登了批评的广告，激发了广大职工争优创先
的积极性，使“老五福”重振雄风。
日本一家广告公司为推销一新型手表做了这样一则广告：“这种手表走得不太准确，
24小时会慢24秒，请君购时要深思。”如此真实的广告，无疑会令人信服并产生好感。

●干什么不吆喝什么效益更理想
俗话说：干什么的吆喝什么。做买卖的吆喝自家的商品，从古到今是顺理成章的事。
却有人来个反其道而行之，“干什么不吆喝什么”。
兵马俑牌香油的广告上面用红字写上：“陕西省三原县西阳镇香油加工厂向长春市
各界朋友问好！”下面用红字写出：“若有1瓶假，愿赔10瓶真。”左右两侧用文字或插
图表明兵马俑牌香油纯度100%。
美国德州仪器公司在我国一家报纸上登的广告标题是“鸣谢”两个大字，内容为
“承蒙各界热烈支持，美国德州公司于今年4月4日至18日在北京举办的‘英语博士’语
言学习机展销会，销售成绩十分理想。为保证货源供应充足，新货已空运抵京，并得下
列4大百货商场鼎力合作，继续为顾客提供产品示范展销……”
1992年春节在报纸上看到的一则广告更令人难忘，全文是“长城计算机今天不做广
告，祝大家春节愉快！”

●体贴下属调动大家的积极性
美国华人企业家、“国际联合电脑公司”主席兼行政总监王嘉廉，是一个深受广大
雇员尊敬和信任的人物。他所主持的电脑公司，于1976年初创时，连同职员在内只有四
个人，仅仅经过十几年，该公司现已成为在全世界27个国家拥有近8000名雇员的跨国公
司，跃居世界电脑软件市场的第二位。1991年底，该公司资产总值23．07亿美元，本年
度收益逾14亿美元，成了赫赫有名的大企业。
王嘉廉的成功，除了他本人是个电脑设计专家，工作极其负责外，最重要的就是十
分关心和体贴下属，为公司职员创造出最佳的环境和条件，使他们在毫无压力的愉快心
境中工作。在设计新行政大楼时，他提出的第一个项目，就是要建立一个现代化托儿所
中心，给孩子们创造一个优美、舒适、设备齐全的生活和学习环境，使职员毫无后顾之
忧。
国际联合电脑公司在职员的福利待遇方面更属上乘。不但兔费供应早餐，免费供应
饮料，还在公司内提供免费的室内、室外运动场，里边的健身设备均属一流。此外还包
括家庭医疗保险和托儿费津贴。在美国所有的私人企业中，王嘉廉先生创办的国际联合
电脑公司职员的福利是最好的。
在王嘉廉看来，公司是属于全体职员的。它的成功应归功于全体职员的共同努力，
是大家智慧的结晶。因此，他总是从多方面关心和体贴职员。信任他们，让他们放手去
干，努力调动大家的积极性。这样一来，职员始终保持高昂的热情和责任感，为公司负
责，出主意，想办法，把自己的命运和前途同公司紧紧连在一起。正因为如此，王嘉廉
在企业管理上，与那些家族式企业不同。国际联合电脑公司的大部分决策，不是由王嘉
廉本人作出的，而是通过其完整的系统，由一班能干而忠心的职员直接作出的。他说，
“联合电脑公司”是一个全球性商业服务机构，其各地的职员要直接与客户接触和交易，
只有他们最了解市场信息，最了解客户需要，因此也必须由他们因各自不同的情况分别
作出决定。这里一个最重要的前提是：必须体贴他们，信任他们，让他们放手工作。
王嘉廉经营企业成功的秘诀，对于那些大小企业家们，对于那些行政领导部门应该
有所启示，那就是：你要搞好一个企业，领导好一个地区、一个学校、一个工厂、一个
商店，首先要关心本单位的群众。把人民群众的利益作为工作的出发点。体贴他们，信
任他们，放手让他们去干。这样才能真正调动起大家的积极性，群策群力，方能成功。
我们有些人，“长官”意识太浓，把我们党的群众路线的优良传统抛在一边，整天蹲在
办公室，泡在会议上，置群众意见和疾苦于不顾，不问实际，闭门造车，今天一个方案，
明天一个方案，硬套上级精神。这种只顾应付上级的做法，当然得不到群众的支持，企
业也就难以成功。

●经营中的一大秘诀：管理中的人情味
日本企业的经济效益一般都很高。职工为了公司的利益努力工作，拼命三郎屡见不
鲜。日本企业成功的经验在于，他们注重善待员工，把对人的管理放在首位，其次才是
对资本的管理。所有公司都十分重视劳资合作，不把劳资双方搞成僵化的对立关系，所
以工作场所的效率很高。他们有六点做法值得借鉴。
第一，努力建立一个平等的工作场所，工资差异尽可能缩小，福利和额外津贴比较
平等，大家的关系都相处得比较和谐。第二，在一般情况下不愿解雇工人，使工人有较
大的职业保障，不必为失业发愁。第三，在公司内提倡互相忠诚的精神，雇员以忠诚于
公司的事业为自豪，很少发生雇员自动辞职的现象，保证了公司内部人员的相对稳定。
第四，注重对下属职工的职业培训工作，由公司出钱送职工去上学，即使是很容易带到
其他公司的技术，也毫不迟疑地加以培训，不惜花费钱财、精力和时间努力提高本单位
职工的业务能力。反过来，雇员也会对公司的知遇之恩涌泉相报。据估计，日本职工每
年平均约向公司提22条建议，只要合理，就会被公司迅速采纳。职工把公司看作自己的
家，主动关心公司的工作。第五，注重把工人培养成多面手，而不是只会一种工作的劳
动机械。第六，培养职工的参与意识。劳资双方经常就公司的重大决定举行正式的联席
磋商，对公司发展的信息资料不向职工保密，很多工作是在集体的智慧下共同完成的。
应该承认，日本公司的管理经验还是很有人情味的。资方不把工人简单地当作劳动
力的出卖者，让他们积极参与公司的工作和重大决策，尊重他们的人格，在维护公司利
益上劳资双方能够取得共识。所以尽管日本的企业付出很高的工资，但却能在国际市场
上保持很强的竞争力。
我国目前正在尝试劳动管理的制度化，在依据规章制度对职工进行“控制”的同时，
也要注重管理的人情化。如果机械地被规章制度牵着鼻子走，不注意管理中的人情化，
有时反而会使管理的功效大大降低。因为控制得太严，反控制的情绪就会猛涨，企业就
很难取得经济效益了。人是企业中第一位的宝贵因素，因为钞票失去了可以赚回来，机
器坏了可以换新的，但如果失去了职工的向心力，恐怕花再多的钱也买不回来。只有赢
得人心，才能“士为知己者用”，企业才能取得经济效益，不仅企业管理要有人情味，
在经商中不同样要有人情味吗？“买卖不成仁义在”就是经商中的一大秘诀。

出自三十六计