怎样对客户经理进行规范化管理

2025-02-06 04:41:48

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回答1：

一、强化培训练内功，提高客户经理的综合素质。
一方面加强岗前、在岗培训，增强客户经理服务客户的能力。必须制定客户经理岗位规范，进行达标考试。可以进行达标升级考试，实施等级客户经理评定，拉开等级薪金差别，鼓励客户经理向高层次努力，提高烟草服务营销水平。另一方面，企业中高层管理者应身体力行，适当地与客户经理共同拜访客户，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使客户经理的业务水平不断提高，以适应不断变化的工作需求，更好地做好本职工作。这样做也可以增进主管人员对客户经理各方面工作情况的了解。
二、加强痕迹管理，提高客户经理的主观能动性。
痕迹管理是指要求每个客户经理户经理每天要写一篇工作日记，每周写一篇工作总结，每月写一篇市场分析报告。没有实现无纸办公的地方，采取抽阅评比工作日志、工作报告的做法；已实现无纸办公、实现网上写工作日志的公司，可以采取网上批阅的办法，随时随地抽取客户经理的工作日志、工作报告进行批阅、点评。公司要通过多层次的批阅，分析工作日志等工作报告，掌握市场总体状况，了解客户经理工作状况，能够及时调整营销政策和营销思路。采取痕迹化管理可以使所有客户经理的工作都处于受控状态，让他们时时感受到工作的压力，在一定程度上这种压力可以转变为对工作的主观能动性。
三、强化终端监督加强客户经理的责任心。
管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。对终端市场检查的结果，可以直接反映客户经理的工作情况。如何评价客户经理，最有发言权的恐怕只有我们的客户，管理者不经常与客户接触，就不能得出对客户经理客观的评价。同时，企业对客户经理所反映的问题一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现终端人员的价值，增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性。同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。
四、健全竞争激励机制，提高客户经理的上进心。
听不少客户经理反映，现在公司检查工作扣款得多，很少有奖励的。只罚不奖，这是目前普遍存在的问题，这个问题不解决，只能伤害客户经理的进取心。所以建立赏罚分明的竞争激励机制是迫在眉睫的问题。突出竞争意识，细分市场辖区资源进行赛马制，有效利用公司的绩效考核体系进行业绩评比，实行等级薪金制度。目前有不少地方实行等级客户经理考评，拉开薪金待遇，取得了很好的效果。兵法云“用赏贵信，用刑贵正”，管理有度，奖罚有据，奖罚有据在于：公正，透明，服众。只要做得的好就要奖励，做的差就要惩罚；选择优秀客户经理做标杆，树立典型，给予奖励（奖励不一定是钱，可以是一次培训的机会）；业绩与薪酬挂钩，多劳多得；奖罚个体，激励整体，通过管理点控制面。
五、严格管理，人性要求，提高客户经理的归属感。
制定切实可行的制度，严管理，高要求。对于客户经理的工作，依据公司的管理制度，有效利用规范化业务操作流程，明确岗位职责，具体工作内容，量化工作指标，对所下达的任务和目标要进行详细的排期，要求客户经理：要效率、要实效、要业绩、要发展。俗话说，人上多操心，事上少发愁。美国哈佛大学教授赖文生说过：越是富于人情味的人，聚集在一起，就越能做出超人的事情；人性化决不是放松管理的借口。严格管理主要是制度设计上的科学化，执行制度上的坚决性，赏罚分明的客观性。发现问题决不搪塞，处理员工决不姑息。现在的客户经理大多数是一些血气方刚的小伙子，有理想、有活力、爱玩、爱闹，也爱动脑筋，如果我们的制度中缺乏人性化的东西，这也不行那也不行，势必要禁锢了他们的思想，扼杀他们的创造力。比如：把人当作机器。只晓得布置任务，不考虑他们的工作感受，在冰冷无情的工作环境肯定效率低下。在比如，有些公司总是让下属加班。员工总有私人的事情要做，而且过度的加班加点只能造成疲惫和工作效率低。在分公司，要和员工基本上情同手足，尤其在外地员工多时，有时多关心员工的家事，反而比关心工作更能使他认真工作。
六、抛开教条，创新管理，永葆客户经理的职业激情。
客户经理做久了，容易“疲”，更容易“皮”，近而变得对每天所从事的工作产生麻木。客户经理一旦失去职业的敏感性，就失去了创新的才智和开拓的活力。激情满怀才会思维敏捷、才会开拓创新。因此激发客户经理永葆职业激情，养成不断学习的习惯，培养敏锐的市场洞察力，我们烟草行业才能形成永不满足的进取精神。我们要培养客户经理这样一种意识，业务是公司的业务，也是自己的业务；允许犯错误，不允许不做事。出现错误没关系，重要的在于每天都要做事情，哪怕每天只做好1件事。同样的工作允许有多种做法，就是要让客户经理的创造力得到认可，但不允许偏离公司的目标。创新管理，关键是要抛弃教条，做到这一点很难。因为有许多条条框框在束缚着管理层的手脚，不敢放权给基层网络管理者，基层网络管理者也不敢任由客户经理变着花样地去工作，这样下去只能导致思想僵化，工作处处被动。首先高层和基层管理者思想要解放，划出可以变通的框框，考验客户经理的创造力，不失为一条稳妥地办法。

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