外贸经验：面对恶意拖欠货款我们如何办

2025-02-06 20:25:20

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回答1：

保障货款及时回笼是一项综合、复杂的工作，涉及到合同各方面的问题。可分为三个时期，合同缔约时期、合同签订并履行时期、违约追收时期。一、合同缔约时期合同缔约时期是指合同签订之前的时期，这一时期的主要任务是调查合同相对方的主体情况，尤其是合同相对方的资信情况。即调查合同相对方的的经营情况、资本结构、商业信用和偿债能力等。对合同相对方的资信进行调查是一项重要而必需的工作，以真实的调查结果为依据签订的合同必将增加货款及时回笼的几率。特别是对于老交易对象要求改变行业或双方交易习惯（如要求增加会减少交易额、延长或缩短付款期限和改变付款方式等）的合同相对方，最好能对其展开资信调查，以保证交易对象资信状况没有发生根本性变化，增大应收款的回收可能性。资信调查的方法一般有直接调查和间接调查两种。 1、直接调查方法本方法是指对客户采取参观经营场所、访谈主要管理人员、查阅近几年财务资料等方法，直接了解客户信息。对财务资料进行理性分析后，对客户财务状况及资产情况作出整体的初步评价；参观经营场所，了解客户的团队精神、工作效率等；访谈管理人员，灵活地了解核实和验证各种信息的真实性和准确性。 2、间接调查方法本方法是通过对客户以外的单位或个人间接了解客户信息。间接调查的方法一般有以下几种：向客户所在地的工商行政管理部门调查客户的注册登记和年检情况，知晓客户的企业性质、股东构成、经营范围和经营期限等；向客户所在地的税务管理部门了解客户的近几年纳税情况；向客户所在地的房地产管理部门调查作为客户经营场所的房地产的权属状况包括是否有抵押等情况；向行业协会等社会团体法人组织了解客户的行业地位和商业信誉。在签署重大合同时，无论新老客户均应进行必要的资信调查，因为客户的经营状况会随着内外部情况的变化而不断产生变化。同时应该对老客户的相关资料进行规范存档，以备查询。二、合同签订并履行时期这一时期主要有两大方面事情要做好。其一、认真审核合同条款；制作规范合同文本并规范存档；及时签订合同备忘录并规范存档；分阶段适时签署对账单。本方面重要作用主要在于一是为债权的合法存在提供依据，二是为债权的内容合法提供依据。具体而言之，合同内容必须合法、完备并且无歧义。如果合同内容不合法，将会导致合同全部或部分无效，使债权难于实现；如果合同条款不完备或有歧义，则可能使合同欠缺必要条款而不成立，或者合同因一些事项约定不明确或没有约定而导致被撤销。从而为合同双方的争执埋下隐患，同样不利于债权的实现。只有依约履行了交货或提供服务的义务且没有获取给付对家的一方才享有合法债权，所以，双方合同所涉法律关系已经成立的事实和公司自身已经依法履行合同义务的事实（该事实靠合同履行记录凭证证明，一般为公司手续完备的送货单和开具的真实增值税发票。）同等重要，只有两者齐备才能证明公司的债权是被法律认可和保护的。债权合法地存在的证据能保障债权人在提起诉讼或仲裁时获得胜诉，其作用不仅体现于此，其更主要的作用在于警示债务人该债权是有法律强制执行力的，如不履行是要承担相应的法律责任的，从而促使债务人依法及时履行义务。其二、采取恰当的债权保障措施（依法行使担保权、不安抗辩权、同时履行抗辩权、后履行抗辩权）。本方面的重要意义在于降低合法债权因合同相对方的原因而不能部分或全部实现的风险。商业竞争或债务人的恶意转移都可能使债务人的财产减损，当减损到不足于清偿各普通债权之和时，普通债权的实现便面临很大的风险。 1、担保权的正确行使会成为防范此风险的重要保障之一。公司在要求债权担保的同时，也要考虑商业机会的问题，合同相对方有时并不愿意提供担保，特别是不愿意提供特别担保（不动产抵押、保证）。如果公司坚持担保要求的话。可能会失去一次看起来很好的商业机遇。遇到这样的情况，我们就要认真衡量利弊，作出取舍。当然如果有以下几个情况之一，公司就应该尽量要求合同相对方提供特别担保：（1）合同相对方是新客户；（2）合同相对方要求增加信用交易额，尤其是突然要求增加交易额；（3）合同相对方要求改变交易方式，如要求延长付款期限或分期付款等；（4）合同相对方内部出现了重大问题，如其在行业内的信用明显下降、重大诉讼缠身、投资出现重大失误、主要管理人员出现重大更迭或出现刑事犯罪等。 2、三大抗辩权的正确行使也会成为防范此风险的重要保障之一（1）、不安抗辩权正确行使的理解。合同签订后一般都需经过一段时间才能履行完毕。在这段时间内，如果合同规定应先履行义务的一方发现对方财务状况恶化或对方根本没有履约能力，则应先履行义务的一方可暂时中止履行合同，并要求对方为此提供担保，否则，应先履行义务的一方可以解除合同。这种可以中止履行合同的权利在法律上被称为不安抗辩权。在商品赊销合同关系中，约定由一方先交付货物，再由合同相对方在一定期限内支付货款。如果守约方在交付货物前或交付了部分货物后发现合同相对方有财务状况恶化或合同相对方根本没有履约能力的证据，可以立即停止交货，以尽量避免货款无法回收而产生更大的损失。有一点需要注意，守约方在决定中止供货前必须掌握合同相对方财务状况恶化或合同相对方根本没有履约能力的确凿证据，决定中止供货后应及时书面通知合同相对方，如果合同相对方在接到通知后提供了合法、有效担保，公司必须立即恢复供货。（2）、同时履行抗辩权正确行使的理解同时履行抗辩权的成立及正确行使，需具备的如下要件： 1.双方的债务由同一双务合同而产生，且双方的债务之间有对价关系。合同法第66条规定，“当事人互负债务，没有先后履行顺序的应当同时履行”，该规定即为对此要件的确认； 2.须对方未履行债务或履行债务不符合约定； 3.被告一方没有先行履行义务。只有上述三个要件齐备，守约方可要求合同相对方与己方同时履使合同义务。需要注意的是下列三种情形下不得行使同时履行抗辩权。 1、法律或合同规定一方负有先行履行的义务； 2.双方所负的义务无牵连性或无对价关系； 3.行使同时履行抗辩权不得违背诚实信用原则。（3）、后履行抗辩权的正确行使的理解后履行抗辩权，是指在双务合同中应当先履行的一方当事人未履行或者不适当履行，到履行期限的对方当事人享有不履行、部分履行的权利。合同法第六十七条：“当事人互负债务，有先后履行顺序，先履行一方未履行的，后履行一方有权拒绝其履行要求。先履行一方履行债务不符合约定的，后履行一方有权拒绝其相应的履行要求。” 本条规定体现的即是后履行抗辩权。后履行抗辩权可适用于以下情形： 1、应当先履行的当事人不履行义务，已到履行期的应当后履行的对方当事人享有不履行合同的权利。例如出租方不交付租赁物，承租方有权不付租金； 2、应当先履行的当事人不适当履行合同造成根本违约，对方当事人享有不履行的权利。例如，供货方交付假冒商品，购买方有权不付货款； 3、应当先履行的当事人不适当履行构成部分履行，对方当事人有权就未履行部分拒绝给付，只对其相应给付。例如，一百辆奔驰汽车的买卖合同，卖方只交付了八十辆，尚欠二十辆，则买方只应支付八十辆的价金，有权不支付二十辆汽车的价金。后履行抗辩权正确行使的效力及需要注意的方面：后履行抗辩权属延期的抗辩权，只是暂时阻止对方当事人请求权的行使，非永久的抗辩权。对方当事人完全履行了合同义务，后履行抗辩权消灭，当事人应当履行自己的义务，如不履行则构成违约。当然当事人正确行使后履行抗辩权致使合同迟延履行的，迟延履行责任应由对方当事人承担。需要特别说明的是，在双务合同中，双方当事人的履行，多是有先后的。这种履行顺序的确立，或依法律规定，或按当事人约定。在二者都没有约定的情形下，双务合同的履行顺序可依交易习惯确立。例如，在饭馆用餐，先吃饭后交钱。旅店住宿，先住宿后结帐。乘飞机、火车，先购票，后乘坐等等。倘若依照法律规定、合同约定、交易习惯仍不能确定谁先履行合同，此时可采用担保等方法确立谁先履行。例如，在一项买卖合同，谁也不愿先履行，卖方不愿先交货，怕买方收货不交钱。在这种情况下，当事人可以约定由银行协助双方履行，买方先将货款打入银行，由银行监管此款，卖方即行发货，买方验收后，银行将款项拨付卖方。合同按此顺序履行，则可确保双方的合法权益的保护。当然此方法需要向银行支付一定的手续费用，同时要了解银行操作规程以防资金不能真正到位（已有相关诈骗案例）。三、违约追收时期：超过了双方合同约定的付款期限，合同相对方仍没有支付货款，并且迟迟不出具、不签署还款计划书、对帐单、补充协议等认可货款的书面材料，这表明守约方的货款已经不幸地被恶意拖欠。这时守约方应立即进行违约追收工作。此工作关键在于及时、准确掌握货款被逾期拖欠信息的基础上，采取灵活多样的方式追收货款。 1、及时掌握货款被逾期拖欠的准确信息合同相对方出现以下情况，表明货款很可能被逾期拖欠：（1）在合同约定付款期限内以各种借口作为不能马上付款的理由，如标的物有瑕疵或缺陷、标的物与合同约定不符、货款支票已寄出等；（2）以资金暂时周转困难等理由要求延期付款、分期付款或开具远期汇票、本票等；（3）在前期货款仍未清偿的情况下要求继续赊购货物或者要求增大信用交易额；此时，企业应尽量调查和了解清楚合同相对方当时的资信状况和经营情况，分析合同相对方是否有意逾期拖欠货款，并要求和对方签署还款计划书。一方面确认对方真正意图，另一方面为实施追欠措施做准备。 2、采取及时、有效的方式追索逾期欠款货款被逾期拖欠后，企业可以采取以下三种方式即：公司自追、诉讼追收和委托追收。（1）、关于公司自追的理解此方法为守约方首选，在自追过程中第一个要解决的问题是后续商业机会与当今货款回收的矛盾。如果违约方属于暂时财务困难而拖欠，并且有一个良好还款态度，守约方应明确理解的态度，并采取行动尽力帮助合同相对方度过难关。如果违约方财务状况恶化或经营出现严重困难或高管人员发生重大变动而拖欠，那么守约方应严密观察合同相对方的情况发展，当合同相对方的情况恶化到无法恢复的地步时，守约方宜立即采取有效司法程序大力追讨。以防违约方利用抽逃资金、转移财产、申请破产或以欺骗手段注销企业等方式逃避债务。另一个重要的方面问题是我国法律保护债权的诉讼时效为两年，守约方曾经催告拖欠货款的合同相对方还款或拖欠货款的合同相对方曾经承认债权的确凿证据，此证据可产生诉讼时效发生中断法律效果，从而使守约方在自追的过程中己方的合法债权一直受法律规定的胜诉权保护。如果在两年的诉讼时效期间内没有发生诉讼时效中断的事实，守约方也没有在这两年内提起诉讼，守约方将丧失胜诉权，法律将不再强制拖欠贷款的合同相对方还款，守约方收回被拖欠的货款的希望将变得非常渺茫。（2）、关于诉讼追收的理解诉讼追收首先可获得受国家法律保护具备强制执行力的裁判文书。守约方在两年内可随时申请法院强制执行违约方的财产，从而起到震慑违约方使其自动还款或被动还款的效果。（3）、关于委托追收的理解委托追收是指守约方委托律师事务所等机构追索欠款。委托追收可使守约方从繁杂的追收工作中解脱出来从事正常地公司经营。并且守约方一般无需预先支出费用，避免出现双重损失。总之，避免合同相对方拖欠货款应从大处着眼，小处着手。重点在于将法律灵活运用于整个交易过程，每一个细小环节都要依法从事，从而起到保护自己合法权益的良好效果。

回答2：

先通过客户背调，拿到客户方更多人的联系方式~
1、内部催收/友好协商
（1）早预防，货款到期前一周，通过邮件或电话等方式提醒客户，若无回应，坚持多提醒几次，避免客户因忙碌或大意忘记付款时间；
（2）如果货款已到期，加大联系力度，让客户知道你已经开始追讨货款，保持风度，不偏激，也许客户是因特殊情况仍未看到你的催款提示；
（3）货款到期后一周，客户仍无回音，则打电话询问具体情况，了解未付原因及问题所在，如有争议协商解决，并为客户提供建议性的付款计划；
PS：向客户催款时，首先要十分清楚地知道每一份订单、每一项货款及每一个客户的详细情况，做到心中有数，有条不紊，这样可以提高客户准时付款的配合度。
（4）货款到期后一个月，客户仍未付款，则根据贸易条款收取拖欠货款的滞纳金，并将之明确告知客户，给对方一定压力。
2、委托专业的第三方机构催收
企业自行催收3个月，依然没有结果，应该尽快委托专业的第三方催收机构处理。专业商账催收公司的业务人员熟知当地的司法、商业环境以及关系网络，并且催收经验丰富，可根据债务方特点制定最合适的催收方案，本地化催收的成功率会大大更高。
3、诉讼催收
针对一些没有还款意愿的老赖客户，诉讼催收不失为一种有效的回款方式。这些客户通常并未料到国内企业会起诉，因此一旦收到传票，会及时联系债权人协商还款。但需要注意的是，诉讼催收针对的是有能力还款却拒不还款的客户。
若客户无偿还能力，则不建议选择诉讼，因为诉讼时间长、成本高、劳心劳力，即便胜诉也无法收回欠款，企业反而损失更多。国内企业可以在选择诉讼催收之前先委托第三方机构对案件进行分析，第三方机构会给企业一个切实可行的解决方案。

回答3：

第一步：与客户那边的对接人沟通，获得拖欠的原因，判断对方是否恶意拖欠；
第二步：做下客户的背调或资信调查，判断客户是否具备还款能力，评估还款意愿；
第三步：通过友好协商解决，可以适当给予折扣或者选择分期还款，但需要签订还款协议，并且要求对方及早偿还部分欠款以表诚意；
第四步：如果自行追讨超过3个月，依然无法追回欠款，就尽快委托第三方机构催全球介入调解。至于是否通过诉讼解决，可以综合评估，听取第三方意见而定。

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