如何站在顾客的角度想问题?

2025-03-14 18:20:18
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回答1:

一些推销员为了达成交易,增加自己的推销额,从来不替顾客着想,甚至于采取倾力推销的做法,拼命地向顾客兜售自己的产品,这是违反商业道德的。不为顾客着想,采取倾力推销的做法,不但损害了顾客的利益,而且也会损害推销员的利益。对顾客无益的交易也必然有损于推销员。这是放之四海而皆准的推销真理。

怎样才能算是想顾客之所想呢?

1.不要总是向顾客推销价格昂贵的高档产品

并不是每个顾客都需要高档产品和买得起高档产品,买得起高档产品的顾客也并不是只需要和永远需要高档产品。杂货店的老板不会需要大型、高精密度的和每秒运转速度达十亿次的电子计算机,他也不一定买得起这样的计算机。即使他买了你的计算机,也不会给他带来比一台计算器更多的益处。你向他推销这种计算机只是给老板造成了不必要的负担和损失。

为顾客着想,总的来说是不要总向他们推销高档次的产品。如果你对此不注意,不重视,顾客就会怀疑你的推销动机,就会认为你之所以这样做完全是为了增加个人收人。在同时向顾客推销几种产品的情况下,不要一开口就介绍你的高档产品。但是,如果你从蛛丝马迹中发现顾客确实需要某种高档产品时,就应该不失时机地向顾客介绍。

2.价格上涨时要事先向顾客打招呼

千万不要不向顾客打招呼就突然宣布你的产品价格上涨。如果你的一位常客一直向你订购产品,而你的产品价格需要调高,就应当尽快告诉他,并且要向他讲清楚调高价格的理由,如果你事先不把涨价的事告诉顾客,直到他拿到付款通知单时才让他知道,他就会发牢骚,以至失去对你的信任。

3.要信守诺言

君子一言,驷马难追。你要以自己的言行博得顾客对你的信任,并且相信他的权益也会由于你信守诺言而得到保护。令人痛心的是,许多保证不过是一纸空文。如果书面保证在执行中受到限制,你应当提前向顾客解释清楚。

4.要有据可循

你的推销论点必须有事实根据,让人听起来有理有据。如果过分地夸耀你的产品,就会使人难以置信,或者使顾客无法核实你说的话是否准确。即使你说的完全是事实,也会使顾客产生怀疑。请看下面一则剃刀广告:“本刀片可以使用四十三次”。尽管有些顾客相信这则广告所谈完全属实,但有些顾客仍然会持有怀疑的态度。虽然有些论点事实确凿,但它仍然不能被一般顾客所接受。

因此,任何时候都应当拿出充分的证据来证实你的论点的真实性。无论如何,直接了当地向推销员提出不信任他的产品的顾客毕竟是少数。许多推销员之所以没有获得顾客的订单,其原因就是他们过高地估计了顾客对其产品的信任程度,过低地估计了向顾客提供证据的必要性。顾客购买你的产品是要付出代价的,他不会也不能随随便便地购买你的产品。因此,推销产品时一定要拿出充分的证据来证明你的观点的真实性。

5.承认缺点

坦率地承认缺点,顾客不仅不会对你的产品失去信心反而会认为你这个人诚实可靠,是为自己着想,因而可能同你达成交易。

6.成交后应与顾客继续保持联系

虽然推销员已经得到了顾客的订单,但他的推销工作还没有结束。一个有责任感的推销员在得到订单以后。对所发生的一切还应该继续承担责任,比如交货问题,并且还要尽可能地向顾客提供各种服务,让顾客尽量从购买的产品中得到好处。推销员们经常在一起讨论这样一个问题:在得到顾客的订单以后,他们本人究竟对这笔交易还应担负多大的责任。在争论时,他们往往忘记了这样一个事实,即推销员在得到顾客的订单以后,就可以不再为此承担任何责任了。但是,为了给以后的推销工作奠定基础,推销员还应该时刻关心公司与顾客之间关系的发展。不论大家承认与否,在这方面的任何失误都会使推销工作受到损失。如果顾客对一切都感到满意,他就会将更多的顾客介绍给推销员。

总之,推销员应有远见卓识,意志坚强,不为某些诱惑人的交易机会所动。如果你发现顾客的订货完全是由于无知所致,或者顾客对购买决定感到不满意,你应当放弃成交机会并把你的想法告诉顾客。任何一位顾客都会为此真诚地感谢你。你虽然会因此而失去一份订单,但却可能赢得顾客的信任,使他成为你的老主顾,甚至把你当作他的参谋和朋友。

在推销产品时,为了使推销工作不断取得成功,放弃一些推销机会是完全必要的。如果一个推销员在推销工作中做不到这一点,他很快就会遭到失败。

回答2:

站在客户的角度思考问题,可以更好的帮助销售达成成交

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