如何提高房地产营销队伍的战斗力

2025-02-08 10:19:19

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回答1：

2009年的房地产营销的开篇是精彩且喜悦的，溆浦大汉、株洲大帝先后延续了双峰巨龙的热烈气场，在销售、招商上均取得了重大突破，点燃了冬天里的三把熊熊烈火。在半年的时间里，大汉建设营销团队相互协作，众志成城，积极应对遇到的各种状况，实际完成了半年度计划目标的94%，效果卓著。尽管整个营销队伍成绩不俗，但离集团公司与总裁的要求还有一段距离，面对下半年艰巨的任务也需要更强的战斗力，我们的队伍还不完善，职业化与专业化能力还很不够。怎么样提高我们这支队伍的战斗力？怎么样实践总裁提出的“营销先行”理念？怎么样成为我们项目所在市场的领跑者？我们要有更清晰的认识，才能胜任总裁与集团领导赋予我们的重任！
1、坚定不移、贯彻始终的目标意识是战斗力提升的基础。
当前最重要的任务就是集团给每个项目下发的下半年度目标计划。这是一个阶段性任务，也是一个需要优秀的人员与系统的方案才能完成的任务。如果没有大的宏观形势波折，我们就一定要实现这个目标，并在策划推广、人员配备，销售政策、客户拓展上始终如一地推动这个目标。
现在，我们一些同事对于不能完成任务有许多理由与借口，从规划到经营、从上级到下级，总是在找外部的原因。这种思想一定要纠正。外部原因固然是影响实现目标的因素之一，但我们自身的原因才是根本原因。面对问题我们有没有认真思考、认真探索，有没有去研究销售政策、研究策划、研究客户才是关键。
2、大胆创新、实事求是的策划是战斗力提升的路径。
“运筹帷幄，决胜于千里之外。”房地产市场的竞争十分激烈，这就要求我们每个营销人必须开动脑筋，摸清客户需求从而在产品包装策划上大胆创新，主动出击，紧紧抓住客户的实现和心灵。
大汉的项目多，产品特征丰富，因此在策划过程中不能仅仅表现为活动或推广形式的策划，而要更深层次的把握客户的心态，对客户的投资选择进行思想引导。房产销售以房屋产品为主体，竞争者众多，而且客户对部分产品的认知还有一定的距离（如娄底的小高层），怎样才能在我有你有他也有的情况下抓住客户的眼球，促进成交，这就需要“新”，需要“创意”。大胆创新、实是求是的策划意识应是每位营销人必备的能力。
3、不退缩、不放过、不打折扣的执行是战斗力提升的具体方法。
房地产销售，不可能走“捷径”。我们要客户认同产品，就必须自己吃透它，理解它。所以，我们只有长期奋斗，对每个客户、每间商铺、每件小事、每个疑难问题的解决采取不退缩、不放过、不打折扣的态度，才可能跟上集团做强做大的步伐，才可能在同行竞争中有一席之地。我们有许多优势条件，如城镇开发、“大汉模式”等；同时我们也应认识到，我们的策划水平、客户管理能力、专业素养等与优秀的营销人还有差距，必须有长期奋斗的决心。
不退缩、不放过、不打折扣的执行，要营销负责人带头，努力做好表率。我们提倡按绩效分配，对有突出贡献的个人和单位给予精神奖励和物质奖励；也鼓励优秀的营销人员、营销团队多出绩效、多得奖励。但同时要求大家“咬定青山不放松”，例如置业顾问应始终坚持与客户直接、频繁接触，让客户喜欢、信任、从而传播我们；负责人应亲自锁定目标，主动跟踪大客户做好团购。这些都是不退缩、不放过、不打折扣的执行精神的重要体现。
4、一批坚持大汉理念，有管理能力、策划思想专业营销骨干是战斗力提升的关键。
人才发展梯队对于营销系统拥有至关重要的作用。以前这一方面比较弱势。下阶段，希望所有营销管理人员切实行动起来，主动走进销售顾问，有意识地发现、帮助、选拔、培养一批优秀的营销骨干，并在困难时给他们打气，竞争中为他们争取机会。同时营销管理人员自己也要加强学习，不断扎实自己的专业素质、敏锐的洞察力与策划力，“纳贤、守信、勤奋、俭朴”，在营销体系中发挥骨干带头作用。
任务的完成，需要一个好的营销团队来执行。我们还存在一些差距，但只要坚持努力，保持“爱岗敬业、工作第一”的作风，专注工作，热爱工作，我们一定会成为最有战斗力的地产营销团队！（节选自大汉房地产营销工作会议的发言）

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