我在一家电脑公司做技术员,请教下关于电脑配置开单的技巧

1：文明用语：销售工作是公司接待客户的窗口，良好的文明用语是公司形象和文明程度的一种体现，比如在实际工作中要经常应用－你好、谢谢你你光临、欢迎你再来、你请坐等语言。根据不同客户还可以说老板你好、经理你好、局长你好、领导你好、先生你好、女士你好等。
2：形体语言：员工的形体语言代表着你对客户的尊重程度，要做到面带微笑、落落大方、不卑不亢。比如手心向上指引客户落座、面带微笑、大大方方等。有些员工在说欢迎再次光临时面无表情，让客户感到是在应付，所以我们接待客户时的微笑应该是发自内心的微笑。
3：攻关接待：根据不同的季节情况开关空调、倒水等，显示出你对客户很尊重，体现到客户就是上帝的含义。

B:销售技巧的应用
一：创造一个良好的交流氛围：
1：使周边噪音相对最小化，比如关闭掉音箱、避免和客户大声说话，讲话声音要适中，要避免在和客户交谈的过程中频繁的接打电话，如果有其它事情可以暂时转交他人处理。
2：短暂的和客户进行一些题外话的交流，消除不必要的尴尬和初次接触的距离感，目的是增加客户对你的信任，从而为以下良好沟通和业务埋下伏笔。可以说一些赞美客户的一些话比如你的衣服真漂亮、你的小孩子真聪明、你长得真帅、你真漂亮等，也可以谈一些与天气、事实新闻等有关的话题，但绝对要杜绝阿谀奉承，而且要掌握谈话的时间不易过长。
3：说话要有层次感，要求用普通话和客户交流，让客户能非常清楚你说话的含义，而且这种简单的沟通是要引导到下面配置单的书写方面，不要漫无天际的瞎扯，以免脱离谈话的主题。
4：谈话要有重点：通过和客户的接触了解到客户谈话的兴趣，比如说客户对某一硬件感兴趣或者其它方面的东西感兴趣，要抓住和围绕谈话的主题，利用谈话主题拉近和客户的距离，如果你在很短的时间内能和客户谈的很投机，你成功的希望就增加了很多。

二：弄清客户的分类和需求：
1：弄清客户的分类：通过和客户的谈话了解，我们可以简单的把客户分为家庭用户、学生、私企办公、国有企业、网吧老板、学校、地市渠道、（地市电脑公司）等，为什么要对客户进行分类？因为不同的客户我们有不同的报价和不同的处理接待方法，行业单位、网吧、学校、地市渠道等要引起我们特别的重视，懂电脑的和不懂电脑的，我们采取的方法也有不同之处。
2：弄清客户的硬件需求：通过对客户买电脑的用途我们可以简单的分为家庭上网型、普通游戏型、大型游戏型、办公型、三D制图型、大型游戏设计、大型数据库处理等，不同的类型我们配置的硬件环境也不一样，这样才能满足不同客户的需求。
3：弄清客户对价位的要求：因为人们的需求和经济状况的不一样决定了客户今天消费的价格的不一样，每一个客户去商场消费他带的现金肯定是有限的，如果你的配置单价格太高，客户今天很可能不会考虑在本店购买，推荐一些性价比较好的配置单，推荐的配置报价应小于或等于客户所带的现金，一切应从客户的角度来作为出发点。

三：改变客户的需求，但不要超越客户的需求，一切以搞定客户为目标。对于一些高端用户，在客户经济能力能承受的情况下尽量推一些主流的配置和中高端的配置，因为低端的配置往往是利润太低，告诉客户低端的配置质量不是太稳定而且无法升级，给客户讲明一份价钱一份货的道理，但是要注意给自己要留下比较大的可操作空间，不要把话说的太绝对了。对于中低端的用户你可以说这样的配置已经可以满足你的要求了，因为硬件的发展速度比较快，你不必考虑升级问题，这样的用户你更多的考虑配置的性价比。

四：报价的技巧：
1：一切报价都应该围绕公司利润最大化和能把客户搞定为目标，要灵活运用而不是教条主义，在高利润情况下如果能搞定客户而且不丢失客户（我们指的是延续性）为上上策；在低利润情况下没搞定客户而且丢失客户为下下策，这种情况往往是谈单的质量出现了问题，也就是说销售技巧和技术应用不到位、对竞争对手了解不到位、业务人员素质差等重要原因造成。
2：在遵循第一条的基础上我们根据客户分类可以适当考虑在行业客户上和不懂电脑的客户上面多做一点利润，因为行业客户的维护费用比较大（只局限于已经和我们有业务合作的客户）。侃价高手、DIY高手不要作太高的利润，网吧客户和地市渠道客户的量比较大而且是专业人士，在这方面要注意不能报价太高，维持一个比较合理的利润就可以了（可以参考在100－250中间），我们的店面刚开业，建议不要作太高的利润，前期可以作一些客户的积累，注意要慢慢把新客户培养成老客户。
3：要敢于作利润和不做暴利相互之间是不矛盾的，因为只要你对客户把握的比较准确，没有什么不可能的。对于一些吃回扣的客户可以适当作一些高利润，对于一些DIY高手不要作高利润，但要注意可以采用一些回扣、送礼品等方法让他能给公司带来一些新的客户。
4:根据硬件的分类来进行合理报价：因为商场上经常发一些CPU、内存、硬盘的报价，而且很多的客户很在意这几个方面的报价，所以建议这几个硬件的报价遵循市场什么价位我们报什么价位，甚至特殊情况我们还可以在这几个方面赔5元－10元报价，主板、显卡、机箱、显示器等几个硬件的报价可以适当掌握在20－100元不等，要分散开来加利润，机箱的利润可以保持在100元左右，其它硬件可以根据具体情况而定，不要在某一个硬件上面集中作利润，这样有可能使客户看出来猫腻。具体利润的多少要看具体情况而定，没有什么固定的标准，但直接客户可以掌握在100－200中间。
5：根据客户对硬件性能以及价位的了解来灵活报价：如果客户对某一个硬件了解比较多，建议不要在这个硬件上面作很多利润，采用客户指定的硬件来装机是下策，因为客户指定的东西是客户最了解的，也是我们没有办法作利润的，改用我们自己推荐的配置才是上策。
6：根据客户对整个市场的了解情况来报价：如果你发现客户手里面拿了很多配置单，而且经常用专业术语和你讲话，这个时候你就必须要注意了，因为他很可能对散件市场很了解，这种情况下建议你不要作高利润，维持正常利润或者微利。这种情况下你最好的方法是能拿到竞争对手给客户的报价，或者是适当加些利润来看客户的反应。
7：根据客户的性格来写配置单：对于一些内向的客户没用的话不要讲的太多，句句要切中要害，而且要学会聆听，给对方以诚实和正直的感觉；对于外向型的客户要善于利用语言的技巧进行更深层次的沟通，有时候良好的沟通比你优惠的价格更具魅力。
8：根据客户对电脑知识的了解程度来写配置单：从这个角度出发我们可以把客户分为技术派和非技术派。对于初次接触电脑的人来说电脑是很神秘的（我们可以暂且把他们成为非技术派人士），在这种情况下你不要太深层次的谈论技术，你可以简单的让客户了解一些电脑基本常识，要不会让客户一头雾水、不知所措，让客户拿不定主义，客户很可能说我再转转看，对于这类客户尽可能采取一些销售技巧和性价比的优势来搞定。对于技术派人士你必须采用销售技巧和技术实力来应对，要用平时学到的技术知识和对方进行交流，如果是技术高手甚至他的水平比你还要高，这个时候你应该很虚心的接受对方并不断的夸奖对方，让客户有满足感。碰到有外行的客户不要打击对方，我们的目的只有一个是搞定客户，完成销售。有关配置单技术方面的内容我们会在第三障中详细的讲到，在这里不再多讲。
9：低利润不一定是你谈成配置单的唯一法宝，有时候反而成为竞争对象攻击你的有利武器。如何有效的攻击你的竞争对手也是一门学文，如果客户手里面的配置单是竞争对手写的，假如内存报价很低，我们可以说对方是采用不正当竞争，用的是水货或者是假货：如果对方写的价位过高我们可以说其作暴利。
10：送礼品的技巧：在利润适当的情况下，可以承诺给客户一些厂家搞活动的礼品，或者承诺给客户一些电脑周边物品，比如鼠标垫、电源插座、耳机等，特殊情况下摄像头、音箱、光电套装都可以送（中高利润）。
11：质量承诺：在客户没有要求的情况下建议用三年保的原封硬件，同时必须明确告知客户三年保修的含义，千万不能误导客户认为是三年包换：公司明确规定不能用假货，要告诉消费者本公司不做假货的承诺。
12：售后服务承诺：配置单写好完毕志之后我们要对客户讲明白公司的售后服务政策，也就是一年免费上门、两年免费送修（局限于软件），同时在配置单的后面要注明每个硬件的质保时间。
13：实例说明怎样通过改变客户需求来实现高利润：如一客户要求用AMD－3600＋双核心的CPU、512内存、7300显卡、华硕M2V主板，我们可以推荐用杰灵NF4的主板来代替华硕M2V，这时你可以给客户讲明对CPU支持最好的是芯片组的性能，而一线和二线品牌主板之间差别的是生产工艺和广告费用的问题，你可以告诉客户杰灵NF4比华硕M2V的K890芯片对AMD的支持会更好，可以拿出杰灵和华硕之间的差价来把内存更换为1G或者把7300显卡更换为7600，这样在总体配置价格不变的情况下整机的性能有明显的提高，而且此配置单的利润会相应提高（前提是华硕主板在市场上透明度比较高，报价利润不能太高，所以我们采用杰灵主板）。
14：如何应对DIY高手和社交能力极强的VIP客户：DIY高手往往对整个市场非常的了解，我认为主要观察看可持续发展前景好不好，也就是说看能否给我们带来潜在客户，因为象这样的高手装机器我们的利润是很低的。观察他在其朋友中是否是领袖人物或者他的朋友圈子是否很大要引起重视，他自己装机或者购买散件我们可以保持零利润或者微利，利用平时多打电话联系、请吃饭、送礼品、送回扣等多种方法使其变为我们的忠实客户；对于社交能力极强的VIP客户我们更应重视，因为这是我们利润的重要来源，对于这种客户我们在配置电脑的时候要用质量比较好的硬件和区别于一般客户的售后服务，因为这类客户要求的是性能的稳定和方便快捷的服务。这种客户我们可以采用更优质的服务、请吃饭、多沟通等方式来处理，要充分利用这个特殊群体的群羊效应和强烈要求倍受尊重的特点，而且这个群体的经济实力非常强，对价位不是太敏感。
15:特殊情况下的特殊处理：如果你碰到一个配置单上面硬件不让改动而且客户在满市场的问价，客户配置单的报价有肯能赔钱或是微利，这种情况下有一下处理方法。
（1）：明确告诉客户不赚钱的商家是没有的，你这样的配置有肯能是采用假货或水货。
（2）：如果是微利而且今天没有开张，可以考虑配置装机，这样也可以提高一下人气同时得到技术上的锻炼。
（3）：欲擒故纵：内心重视但表面做到若无其事的样子，让客户感到没钱赚了商家没有了兴趣，客户有可能在价格方面作出让步。
（4）：告诉客户你这样的价格谁能保证把你的售后做好，电脑硬件同质化的时代应更注重服务。
（5）：学会放弃：碰到一些无法做的配置经过努力后无效只有放弃。
C:专业知识的掌握和应用：
电脑散件的品牌多样化使刚刚入门的业务人员感到压力很大，往往会说很难记住产品的型号和技术参数，其实只要我们找到技巧还是能很快学会的。万变不离其中的是只要记住目前市场上主流的芯片组，比如说主板上面的芯片组决定了内存、显卡、硬盘、CPU等硬件的接口类型，我们会很快的写出一份比较合理的配置单。电脑是由CPU、内存、硬盘、主板、显卡、硬盘、显示器、机箱、键盘鼠标等组成，我们下面将每个硬件需要掌握的内容做一个简单的讲解，只有这样才能在我们写配置单的时候合理配置，同时又能够给客户讲明白这样配置的理由和优势。一个懂技术的业务人员在谈配置单的时候游刃有余，能很快写出满足不同客户需求的合理配置，在给客户写单的同时又能给客户提出一些合理化的建议，所以销售技巧和技术是一个成熟业务人员不缺少的两个重要因素。

一：主板：主板是电脑各个部件联系在一起的一个平台，主板的稳定性是一个电脑稳定的关键，你可以把主板比作是人体的躯干。怎样才能弄清一个主板？首先要了解主板的品牌概念，可以简单的划分一线、二线、三线、公包、假货等，这需要业务人员必须对当前市场有详细的了解。
1:主板芯片组：芯片组（Chipset）是主板的核心组成部分，如果说中央处理器（CPU）是整个电脑系统的心脏，那么芯片组将是整个身体的躯干。在电脑界称设计芯片组的厂家为Core Logic，Core的中文意义是核心或中心，光从字面的意义就足以看出其重要性。对于主板而言，芯片组几乎决定了这块主板的功能，进而影响到整个电脑系统性能的发挥，芯片组是主板的灵魂。芯片组性能的优劣，决定了主板性能的好坏与级别的高低。这是因为目前CPU的型号与种类繁多、功能特点不一，如果芯片组不能与CPU良好地协同工作，将严重地影响计算机的整体性能甚至不能正常工作。
主板芯片组几乎决定着主板的全部功能，其中CPU的类型、主板的系统总线频率，内存类型、容量和性能，显卡插槽规格是由芯片组中的北桥芯片决定的；而扩展槽的种类与数量、扩展接口的类型和数量（如USB2.0/1.1，IEEE1394，串口，并口，笔记本的VGA输出接口）等，是由芯片组的南桥决定的。还有些芯片组由于纳入了3D加速显示（集成显示芯片）、AC’97声音解码等功能，还决定着计算机系统的显示性能和音频播放性能等。
到目前为止，能够生产芯片组的厂家有英特尔（美国）、VIA（中国台湾）、SiS（中国台湾）、ULI（中国台湾）、AMD（美国）、NVIDIA（美国）、ATI（加拿大）、ServerWorks（美国）、IBM（美国）、HP（美国）等为数不多的几家，其中以英特尔和NVIDIA以及VIA的芯片组最为常见。在台式机的英特尔平台上，英特尔自家的芯片组占有最大的市场份额，而且产品线齐全，高、中、低端以及整合型产品都有，其它的芯片组厂商VIA、SIS、ULI以及最新加入的ATI和NVIDIA几家加起来都只能占有比较小的市场份额，除NVIDIA之外的其它厂家主要是在中低端和整合领域，NVIDIA则只具有中、高端产品，缺乏低端产品，产品线都不完整。在AMD平台上，AMD自身通常是扮演一个开路先锋的角色，产品少，市场份额也很小，而VIA以前却占有AMD平台芯片组最大的市场份额，但现在却受到后起之秀NVIDIA的强劲挑战，后者凭借其nForce2、nForce3以及现在的nForce4系列芯片组的强大性能，成为AMD平台最优秀的芯片组产品，进而从VIA手里夺得了许多市场份额，目前已经成为AMD平台上市场占用率最大的芯片组厂商，而SIS与ULI依旧是扮演配角，主要也是在中、低端和整合领域。笔记本方面，英特尔平台具有绝对的优势，所以英特尔自家的笔记本芯片组也占据了最大的市场分额，其它厂家都只能扮演配角以及为市场份额极小的AMD平台设计产品。服务器/工作站方面，英特尔平台更是绝对的优势地位，英特尔自家的服务器/工作站芯片组产品占据着绝大多数的市场份额，但在基于英特尔架构的高端多路服务器领域方面，IBM和HP却具有绝对的优势，例如IBM的XA32以及HP的F8都是非常优秀的高端多路服务器芯片组产品，只不过都是只应用在本公司的服务器产品上而名声不是太大罢了；而AMD服务器/工作站平台由于市场份额较小，以前主要都是采用AMD自家的芯片组产品，现在也有部分开始采用NVIDIA的产品。值得注意的是，曾经在基于英特尔架构的服务器/工作站芯片组领域风光无限的ServerWorks在被Broadcom收购之后已经彻底退出了芯片组市场；而ULI也已经被NVIDIA收购，也极有可能退出芯片组市场。

芯片组的技术这几年来也是突飞猛进，从ISA、PCI、AGP到PCI-Express，从ATA到SATA，Ultra DMA技术，双通道内存技术，高速前端总线等等，每一次新技术的进步都带来电脑性能的提高。2004年，芯片组技术又会面临重大变革，最引人注目的就是PCI Express总线技术，它将取代PCI和AGP，极大的提高设备带宽，从而带来一场电脑技术的革命。另一方面，芯片组技术也在向着高整合性方向发展，例如AMD Athlon 64 CPU内部已经整合了内存控制器，这大大降低了芯片组厂家设计产品的难度，而且现在的芯片组产品已经整合了音频，网络，SATA，RAID等功能，大大降低了用户的成本。接触一个主板后你必须首先了解南北桥采用的是什么芯片组，因为芯片组决定了内存、显卡、CPU的接口类型。目前市面上比较主流的芯片组大概有INTEL、VIA、SIS、NVIDIA、ATI、AMD、杨志等，而且需要搞清其具体的型号，具体的方法是要熟读主板说明书。
2：CPU的接口类型：目前市面上主要的CPU有INTEL和AMD，INTEL的接口类型有478、775等，AMD接口类型有754、939、940等
3:主板支持的CPU类型：比如说一些主板支持的CPU频率是有一定的范围，支持最小和最大的频率是多少，而且不同的CPU二级缓存主板支持也是不一样的。
4：主板支持的内存接口类型：支持SD或者DDR，是DDR1还是DDR2、DDR3,支持的频率是333、400、533、667、800等必须要弄明白。
5：支持的显卡接口类型：是支持AGP4X/AGP8X/PCI-E16X等，如果是集成显卡，显卡采用什么芯片、显存多大、是否支持动态分配等。
6：支持的硬盘接口类型：是并口还是串口、支持几代的硬盘、最大支持多大的硬盘。
7：USB接口类型：是1.1还是2.0
8：集成声卡或网卡采用什么芯片组，声卡是几声道、网卡是100M或者是1000M。
9：前端总线：总线是将信息以一个或多个源部件传送到一个或多个目的部件的一组传输线。通俗的说，就是多个部件间的公共连线，用于在各个部件之间传输信息。人们常常以MHz表示的速度来描述总线频率。总线的种类很多，前端总线的英文名字是Front Side Bus，通常用FSB表示，是将CPU连接到北桥芯片的总线。计算机的前端总线频率是由CPU和北桥芯片共同决定的。北桥芯片负责联系内存、显卡等数据吞吐量最大的部件，并和南桥芯片连接。CPU就是通过前端总线（FSB）连接到北桥芯片，进而通过北桥芯片和内存、显卡交换数据。前端总线是CPU和外界交换数据的最主要通道，因此前端总线的数据传输能力对计算机整体性能作用很大，如果没足够快的前端总线，再强的CPU也不能明显提高计算机整体速度。数据传输最大带宽取决于所有同时传输的数据的宽度和传输频率，即数据带宽＝（总线频率 数据位宽） 8。目前PC机上所能达到的前端总线频率有266MHz、333MHz、400MHz、533MHz、800MHz几种，最高到1066MHz。前端总线频率越大，代表着CPU与北桥芯片之间的数据传输能力越大，更能充分发挥出CPU的功能。现在的CPU技术发展很快，运算速度提高很快，而足够大的前端总线可以保障有足够的数据供给给CPU，较低的前端总线将无法供给足够的数据给CPU，这样就限制了CPU性能得发挥，成为系统瓶颈。

最简单的方法是跑到别的电脑城里装成时买电脑的人，看看人家怎么做

行有行规，知道的人也不会在这里说的.
这个行业的“潜规则”你还是咨询行内的老手吧.

建议你上中关村在线或者太平洋网站上的揭露奸商的帖子，多看点你就会了。