急求“销售人员对于企业的重要性”

销售人员的重要性：

公司运营成本哪里来?财务的工资是谁发......都是第一前线的销售人员去创造这一利益.往往这么简单的道理不是每个企业负责人所能明白.教学相长也!销售工作多年让我知道无论年龄,社会地位等差异.每个人身上总有值得我学习的财富.然而不是每个企业负责人都能明白这道理.

百年大计,以人为本.这个社会最紧缺的就是人才,企业要发展要前进其实就是人才的竞争.无论企业的销售策划有多好,广告多么的铺天盖地,分销渠道多么的流畅,最终要达成销售的,关键还是终端的销售人员。

扩展资料：

首次见客：

第一印象非常关键，销售白领的形象气质和谈吐及精神面貌很重要。

一、初次见面让客户了解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册等方面。

二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去及将来，让客户觉得跟随企业有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来品牌将会成为优秀品牌，企业将会成为跨国企业等。

三、品牌战略：打造世界的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，何时成为主流品牌及大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企业。

四、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销思路。

五、定位目标客户：青春一族的学生层面，普通大众上班族工薪层，收入比较高的白领女性，富贵阶层的私营业主，财富女性成功女性时尚消费群体，品牌的特点特色及竞争优势，与其它品牌相比具备的独特优势等等内容。

六、市场定位：定位农村市场还是城市，定位高端消费还是主流消费群体，主攻县级城市还是地级城市，主打专卖店还是商超渠道，让客户知道做品牌的位置，包括地位及操作手法等，让客户全程了解品牌的运作过程，让客户建立长远合作的信心。

参考资料来源：百度百科-销售

一、业务员的主要作用

业务员在公司中到底能起什么作用？这个问题似乎很简单，然而很多公司因为销售模式的不同，希望业务人员起到的作用也不一样，如果不能契合公司自身发展的需要，往往会造成人员的浪费和工作的不协调，甚至公司整体效益的下滑。这样看来，这个问题就不简单了。从涂料行业的角度来看，销售业务人员能起到三种主要作用：

一是“先锋军”的作用

销售型公司招进的业务人员，绝非是为了满足控制欲，而是希望他们作为公司的先头部队，在公司业务拓展上拼刺刀、争山头、夺阵地。

这种“攻城拔寨式”销售的特质，造就了他们是公司的主力阵容、江山的缔造者、未来的开拓者，也可能是成长过程中的牺牲者、陪葬品。他们的作用举足轻重，也有可能危及公司整体的生死存亡。

作用：公司的树干，业务的主力军。

服务对象：新型涂料公司、外来需要扩展的涂料公司、发展中的经销商

二是“边防军”的作用

下雨了，能挡雨水的是伞布，可是支撑着伞布的是骨架。有的公司业务人员就是这样，他们也许不能给公司带来更多的直接经济效益，也不需要他们驰骋疆场，只是为了守护战果。因此，作为业务边防军，在公司的业务没有重要变动的情况下，其主要作用就是负责市场的维护及对既得客户的保护，不要让别人抢去。当然，稍不小心，边防阵地也会有失守的时候，其它边防军也会过来争夺。如果能挣回来就继续守卫，争不回来就缩小辖区，增强守卫，但主要还是保护，支撑着伞布不能塌下来。

作用：公司的树枝，业务的守卫军。

服务对象：成熟品牌的涂料公司、国际知名涂料公司、网络健全的涂料公司。

三是“服役兵”的作用

事实上，很多公司都在不停的招兵买马。其实根本不需要这么多人，但为什么还在不停的招募呢？这应该是一种策略：一是为了制造声势；二是为了促使公司内部员工的竞争；三是为了选拨新人。实际上，这种情况和现行的兵役制度很接近。参军的未必全是为了打仗，守卫边疆也无需这么多人，扩充军队也不是，虽然有建立国家危机意识和增强全民作战能力的深层次涵义，可毕竟这些服役的军人80%以上三年、两年就复员了，留下的真是不多。这种类型的业务人员，在公司里往往是一些新手，或是经过培养提高不大的人，规则就一条：优秀的留下继续“服役”，非优秀的就“复员”吧。

作用：公司的树叶，业务的生力军。

服务对象：涂料公司的下属分公司、加盟店、或需要先期预选兵的新型公司。

二、业务员的基本素质

很多书籍上都提到业务人员的素质要求、能力要求、知识要求等等。总之，在市场经济大潮中，销售人员的作用肯定是巨大的，所有业务群体加起来，绝对是个可怕的数据，因为每个人都有做销售的潜质。所以，有学者提出，每个人都是天生的销售冠军。

理论上，每个人都能开展销售工作。实际上，我们不能不承认，差距肯定存在。对于涂料行业来讲，什么样的人更能成为合格的、或有潜质成为优秀的业务员呢？这需要具备一下素质：

第一、统一理念

俗话说，道不同不相为谋。道，就是企业的理念。“一个中国人是一条龙，两个中国人是两条虫”，这说明，理念统一的重要性，只有理念统一，企业才能成龙。

认同一个理念，不仅要从思想上认可，更为重要的是坚持、再坚持，始终以此为个人发展的总纲领。或许，自己在成熟中会发现公司理念的偏差甚至是错误。但你要相信，老板之所以成为老板，一定有其过人之处，你能发现的，老板也能发现，你能感觉到的，老板可能早就感觉到了。老板或许处于某种考虑，暂时没有发表意见或表态，但也不要把老板当傻瓜。你作为公司的一员，肯定要坚持朝既定的方向前进，如果你认为可以甚至是有必要提醒，合适的方式和合适的途径肯定是你发展甚至腾飞的奠基石。

第二、储备知识

知识就是力量。作为一个涂料业务人员，从认识角度讲，应该最先认真学习和钻研的就是自己公司产品的功能、作用、指标、包装、VI、价格、服务等等。所有相关的产品资料是必备的销售工具和基础，失去了这个基础，其它所有都是空谈。一个合格的业务员，必须对涂料更深层次的技术、施工和相关工程知识、家装知识的掌握，才能让你在芸芸众生之中脱颖而出。

另外，不要在和尚庙里卖洗发水。业务还要讲究方式方法，销售行业的理论知识可以给你在销售道路上指点迷津，柳暗花明的案例不胜枚举。经验指导实践，可以得到事半功倍的效果，实践总结成理论，可以让你的事业腾飞。丰富的销售（营销）知识，绝对是你成长中不可或缺的伴侣知己、是你发展中必不可少的良师益友。

销售人员的一些特征，概括起来，这些特征包括以下三个方面：
1．销售人员是一项心理促销活动，从本质上说销售人员是一种心理战略，是现场导购员与消费者的心理碰击。营销导购的对象是
目标市场上的消费者，只有从心理上影响消费者的行为和态度，才能实现其促销的目的。而越能打动消费者心的营销导购员，其成功的可能性也越大。
2．销售人员是一项挖掘潜在需求的活动。就消费者的需求而言，大多数都是隐藏的、潜在的，这是市场经济条件下消费者的一个特性。同样它也是销售人员存在的基础，企业只有在此基础上实施现场引导促销行为，才能达到促销产品的目的。可以说，消费者对市场上的商品都有一定的需求，即有一种间接的、模糊的需要，这种需要是由消费者特定的文化背景以及经济因素综合造成的。营销导购就是通过一定的说服方式将消费者内心中的这种需要强化到一定程度，使其成为一种购买欲望。
3．销售人员是企业的一种竞争力。
可以肯定地说，有竞争才有销售人员行为。垄断的经济状态下不可能衍生出销售人员这一行业行为，营销导购由企业间的竞争引起，同时也是企业参与竞争的一种手段。在以需求为导向的市场经济条件下，过多的商品供给共同追逐有限的需求资金。如何迅速将产品销售出去，无疑是许多经营者孜孜以求的事。如果导购员能够正确、巧妙的运用销售人员，必然会为企业赢得竞争优势，使企业在“万人逐兔”的市场竞争中“一人先得”。
销售人员的作用：
销售人员可以是企业参与竞争的一种手段，也可以是企业提高产品销售额的一种方式。这都是企业为实现某一目的而进行的。销售人员的作用与企业发起销售人员这一行为的目的是相联系的，它们是一种事物的两个方面，具有不可分割的共性。概括起来，销售人员的作用包括以下三个方面：
1．激发顾客的购买欲望：
这是最直接作用的表现，也是最基本的作用。顾客的需求常以潜在的形式存在，他们不知道哪一品牌的商品能满足他们的需要。导购员的现场促销常常影响他们的购买行为，即引导消费者购买某品牌的商品。导购员应采用适当的销售人员方式，激发顾客的购买欲望，使他们产生有利于本产品销售的态度，并且引导他们的购买行为。
2．建立品牌形象：
我们不难察觉，品牌因素在顾客购买决策过程中占有很大的比重，对顾客的购买决定有非常大的影响。这是因为在当今激烈的市场竞争中，同类产品之间的差别日益减小，以致消费者面对货架上琳琅满目的品牌茫然四顾，殊难选择。这时，如果某一品牌的商品有突出的销售人员员现场讲解，就能吸引顾客的注意力，增加销售的可能性。因此，企业应当训练高素质的导购员，使目标市场上的消费者了解本品牌产品与竞争品牌之间的区别，培养顾客的品牌认知，确立本品牌产品独特的销售主题，树立卓然出众的品牌形象。
3．扩大市场份额：
在市场经济条件下，任何企业都在谋求较高的市场份额，为企业的长远发展赢得相对或绝对优势。企业通过导购员的现场促销，可以提高品牌的知名度，增加购买和使用本品牌产品的频率和次数；为处于成熟期的产品开拓新的地区市场，增大品牌的市场覆盖率，扩大产品的销售量。
4．销售人员的形式：
销售人员主要是通过说服引导来促成交易的。说服引导通常是在商场专柜中导购员现场促销的形式出现，它是将企业的市场营销策略落实到销售人员与潜在购买者之间的面对面的沟通中，通过销售人员的展示、示范、解答、判断等工作，说服顾客接受销售人员推荐的产品和行为，最终帮助消费者解决他们面临的问题，以达成交易行为。 由于商场现场促销是面对面的销售活动，所以说服是本质、形式，也是手段，它是导购员与顾客沟通的关键。
导购员的重要性：
让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，促销员正是实现这关键一跳的关键人物。促销员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要做到这一点必须详细地、耐心地讲解所售产品的功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的。做到这一点需要促销员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。
另外，促销员是顾客能接触到的唯——一个品牌的人员，促销员代表着公司的形象，顾客在没有深入了解产品之前，他对公司的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象。促销员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场，因为良好的促销服务可以使顾客做到以下三点：
．顾客重复购买
．顾客相关购买
．顾客推荐购买
并且它们之间存在这样一个关系，即著名的销售数字法则：l：8：25：l，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，l名顾客达成购买行为。反之，如果你得罪了回名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。由此可见向顾客提供优质的产品或满意的服务是每一位促销员的重要职责。

销售人员的重要性
公司运营成本哪里来?财务的工资是谁发......都是第一前线的销售人员去创造这一利益.往往这么简单的道理不是每个企业负责人所能明白.教学相长也!销售工作多年让我知道无论年龄,社会地位等差异.每个人身上总有值得我学习的财富.然而不是每个企业负责人都能明白这道理.
百年大计,以人为本.这个社会最紧缺的就是人才,企业要发展要前进其实就是人才的竞争.无论企业的销售策划有多好,广告多么的铺天盖地,分销渠道多么的流畅,最终要达成销售的,关键还是终端的销售人员.
销售人员要作好本职工作的话我个人认为有四点:1.专业知识 2.勤奋努力 3.个人魅力 4.机会运气.
销售的成绩有主观因素和客观因素.1.销售人员的综合素质 2.企业对销售人员的激励制度.也就是薪酬制度.而销售人员的薪酬直接影响甚至很大程度上决定企业销售人员的销售能力.

以下是一个关于销售员的故事，如果企业没有销售员，那么企业也不会有更多的订单。
去和尚庙推销梳子——创造市场
有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。
第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。
第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。
第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。
第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。
这个例子告诉我们，市场是可以创造的。老是想着“和尚要什么梳子呀”，工作就没法做了。

其实可以打个不是特别恰当的的类比，但可以借此来理解二者的关系：如果把保险产品比作一般商场销售的商品（看得见、摸得着、用得了）的话，那么精算部就是保险公司中的设计部兼生产部，而销售部还是销售部。

2.两者的收入争论
基于上面的类比，一般商品的生产、设计人员和销售人员的工资的衡量标准完全不是一个体系的，因而不具备可比性，所以我个人认为这种比较没有特别明显的意义，正如拿公务员的工资水平与企业、事业单位的工资水平比较也没有明显的意义一样，这类比较反映的是不同职业之间的收入问题，它们有着各自不同的收入分配标准，因而我觉得精算人员和销售人员的收入不适合这种比较。

3.精算人员和销售人员的作用
精算人员的作用：保单的设计，保单的审核，保单销售情况的核算；再保险方案设计与合约管理，再保险的承担业务管理；公司的资产、负债的核算与管理（各地区、整个公司，各年度季度…）；公司资产的保值与投资（投资收益与保费收入是公司资产的主要来源）等。
销售人员的作用：各地区各类保单的销售，各地区各级销售人员的人事管理（包括招募、培训、日常管理等），保单的销售管理等。
注：上述仅为寿险业务主要情况。

4.关于精算师收入的争论
（1）过去：精算师的高收入是“自古以来”的，精算师乃是国外历经200多年发展的保险业培养出的收入榜中的佼佼者；
（2）现在：由于保险业的不断成熟，计算机代替人工计算等原因，精算师也面临生存压力；
（3）中国国内精算师收入不理想的原因参见后文“6.精算师被忽视甚至偏见的缘由”。

5.中国的精算及资格考试情况
中国的精算起步很晚，97年才开考中国精算师资格考试，寿险发展尚能基本满足民众需要，非寿险近年随人民生活水平提高才得到重视和较快发展，团体险、养老金在中国尚未成“气候”，非常有待发展关于精算师资格考试，可以网上搜索查看，个人认为无论当不当精算师，精算师所具备的保险、证券、货币银行学、经济法、管理学等知识都是有益，通过参加考试来激励自己学习不失为一种自学的好方法（当然需要多些“学费”）。

6.精算师被忽视甚至偏见的缘由
（1）大众与精算师几乎无接触，更鲜有了解；
（2）精算人员与销售人员相比人数很少；
（3）计算机及互联网的发展代替了大量核算与保单管理工作，大量精算人员要么自我“升级”、要么继续参与核算、要么择业，使得精算群体人数下降；
（4）中国引入精算（引入保险就很晚）及其研究很晚，发展很不成熟；
（5）销售人员与精算人员有一定隔阂（某些时候很严重，这是不利于保单设计、销售和公司利益的）；
（6）某些高层管理人员不重视，低估精算师作用；
（7）精算师本身需求量就很少（一份销售量达几百万份的保单也只需要数个精算师借助计算机设计和核算就可以了）这是最自然的原因也是最根本的原因。

我相信无论我说啥都会被大家批评的，在这里先谢过了，我只是想给门外的朋友补补课，门内的朋友提提神，大家各有各的人生路哈，我觉得不必太计较不同职业之间的收入差别了（当然正值择业期的朋友除外），毕竟少一些误会，多一些朋友嘛！