销售管理：如何与老外客户打交道？

2025-02-16 11:05:40

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回答1：

　　做足准备工作出国述标、进行商务谈判一定要做好充分准备，不打无准备之战。虽然现在网络发达，但在东南亚、中东一些国家的一些地区，网速还是不够，碰上临时要传送一些大规模资料会很慢，这时候大容量的U盘就成了救星，可以让我们把过往案例、各种文图资料准备充分。特别是述标和谈判过程中经常会出现一些你事先未预料的情况、原先未安排的环节，等等。今年初去菲律宾述一个标，介绍了工程安全和产品，后来去看场地，看了以后他们要求我们结合自己的产品给他们做个方案，且第二天上午去见菲律宾体育部长时就要给他们演示。当天下午我们两位同事在酒店里啥事都不敢做，就专心致志做方案。因为有现场图，有充分准备过往成功工程案例的文图资料，300多GB的一个硬盘资料，用我们同事的话讲是要啥有啥，最后演示很成功，效果非常好。曾经有朋友告诫过我，第一次跟海外客户见面不用送礼物，会带来不好的印象。但直觉告诉我，更应该发扬中国传统的礼仪与热忱，所以第一次去英国，我带了很多茶叶、刺绣等极具中国特色的礼品。让我喜出望外的是：在我们拜访英国当地客户、专家、企业管理者的时候，在结束会面时送上这些特色礼物，不但没给对方留下坏印象，而且我们浓浓的人情味，还收到了意想不到的效果，基本上每个收下礼物的人都非常开心，个个都主动邀请我们合影留念以表谢意。不过，我送的礼也有讲究：不一定买贵的，但一定要最具中国特色、地方特色，而且送的时候一定要好好讲解意义。比如我们有次送了湖南的发绣给对方，我给他仔细讲解一番之后，对方赞叹不已，倍感礼物之珍贵。其实，这样做一是让他知道我们对他的尊重和用心，二也有助于他加深了解博大的中国文化，让他更热爱中国。另外，去老外家吃饭，也一定要记得带上点礼物，不在贵重与否，要做到人到礼到。　　性价比决定竞争力我个人始终认为，中国产品很有竞争力的。菲律宾的体育部长来中国参观过之后，回去就要求其国家体育城的设施能买中国货的尽量买中国货。他认为，中国货在全世界都是性价比最高的。例如，笔者目前所服务的雷士照明，2007年进入英国市场，2011年销售额实现1700多万英镑，2012年销售额预计2500万英镑，期间还要大做奥运营销。雷士照明董事长吴长江说，在完成中国市场的全面布局后，雷士照明将发力全球市场，提升品牌国际影响力。用国内参与竞标的经验去参与国际竞争，往往以失败告终 ■ 文 / 徐风云 * 用好中介公司由于地域和人文环境差异，中国企业和国外企业对很多事情都有不同的理解和看法，加上各国法律、政策和制度不同，造成参与国际项目工程招投标的方法与流程也有很大差异，而一些中国企业偏偏喜欢把中国成功的那套经验用在国际上，结果事倍功半。比如我认识一家做座椅的中国厂家，为争取伦敦奥运会项目，在伦敦成立办事处，总经理坐镇指挥一年多，但至今未能成功打进一个奥运场馆。这位总经理常挂在嘴边的一句话就是：中国奥运场馆我们都进了，没有理由伦敦奥运我们进不去。但现实证明，用国内参与竞标的经验去参与国际竞争，往往以失败告终。还说伦敦奥运项目，作为一家没有太多海外经验的民营企业，我们最后却能成功进入，很大程度上，是得益于我们在当地选择的一家中介公司。由于该中介公司对英国法律、文化和规章制度都有很深的了解，而这方面正是初入英国的中国公司最为缺乏的。通过一家好的中介公司能帮我们迅速融合这些差异，帮我们补上这一课。事实上，在发达的英美市场上，有非常多中介公司，它们在中国这个特殊的市场环境下可能没市场，但在国外却扮演着非常重要的角色，对于很多想进入该国市场的外国公司，这些中介公司是最好的本土化帮手。　　沟通要耐心坦率在跟国外一些企业管理人员、中介机构和其他许多人交流中，有一点特别有意思，就是一定要耐心，要习惯邮件往复，绝不能拿中国人喜欢加班加点、废寝忘食的那套去和老外打交道。许多中小民营企业平时工作习惯打电话，中国人也比较习惯这样，但和老外打交道，得改变，他们喜欢详实的资料、数据，大小事情都喜欢发邮件和老外打交道要耐心，特别是跟中东人谈生意。中东人给我的感觉是无时间观念，可能因为是宗教国家的关系，他们各种假期特别多，经常找不着人。有次到阿曼，约了客户10点见面，到11点不见人，12点还不见，一打电话人家说不好意思，忘了！还在中东，一次有个合同要尽快搞掂，于是我们一天一封邮件，两天一个电话，催了足足一个星期，最后把他催发火了，说催什么催，按程序来懂不懂？按他们的程序也确实需要等，只是这个程序实在太拖沓！但你一点办法也没有，反过来我们还得跟对方道歉，然后继续等。我们15天之内可以把合同完成，中东和东南亚某些国家生意伙伴的这种承诺，基本不能当真。跟他们办事，一定要跟紧催紧，因为他们太散漫了。我真不认为他们会因为有任何事情办不成而急得吃不下饭睡不着觉。除了耐心之外，和老外讲话、谈判，最好直来直去，有什么要求和不满，一定要直接坦率地提，不能像中国人之间那样交流，讲一半留一半，或者打太极之类。　　做足准备工作出国述标、进行商务谈判一定要做好充分准备，不打无准备之战。虽然现在网络发达，但在东南亚、中东一些国家的一些地区，网速还是不够，碰上临时要传送一些大规模资料会很慢，这时候大容量的U盘就成了救星，可以让我们把过往案例、各种文图资料准备充分。特别是述标和谈判过程中经常会出现一些你事先未预料的情况、原先未安排的环节，等等。今年初去菲律宾述一个标，介绍了工程安全和产品，后来去看场地，看了以后他们要求我们结合自己的产品给他们做个方案，且第二天上午去见菲律宾体育部长时就要给他们演示。当天下午我们两位同事在酒店里啥事都不敢做，就专心致志做方案。因为有现场图，有充分准备过往成功工程案例的文图资料，300多GB的一个硬盘资料，用我们同事的话讲是要啥有啥，最后演示很成功，效果非常好。礼多人不怪中国人有句话叫做礼多人不怪，千万别把这个理解为庸俗的关系学，所谓人同此心，心同此理，你想让别人怎么对待你，就要怎么对待别人，谁会对热情有礼的人怀恶感呢？曾经有朋友告诫过我，第一次跟海外客户见面不用送礼物，会带来不好的印象。但直觉告诉我，更应该发扬中国传统的礼仪与热忱，所以第一次去英国，我带了很多茶叶、刺绣等极具中国特色的礼品。让我喜出望外的是：在我们拜访英国当地客户、专家、企业管理者的时候，在结束会面时送上这些特色礼物，不但没给对方留下坏印象，而且我们浓浓的人情味，还收到了意想不到的效果，基本上每个收下礼物的人都非常开心，个个都主动邀请我们合影留念以表谢意。不过，我送的礼也有讲究：不一定买贵的，但一定要最具中国特色、地方特色，而且送的时候一定要好好讲解意义。比如我们有次送了湖南的发绣给对方，我给他仔细讲解一番之后，对方赞叹不已，倍感礼物之珍贵。其实，这样做一是让他知道我们对他的尊重和用心，二也有助于他加深了解博大的中国文化，让他更热爱中国。另外，去老外家吃饭，也一定要记得带上点礼物，不在贵重与否，要做到人到礼到。　　性价比决定竞争力我个人始终认为，中国产品很有竞争力的。菲律宾的体育部长来中国参观过之后，回去就要求其国家体育城的设施能买中国货的尽量买中国货。他认为，中国货在全世界都是性价比最高的。例如，笔者目前所服务的雷士照明，2007年进入英国市场，2011年销售额实现1700多万英镑，2012年销售额预计2500万英镑，期间还要大做奥运营销。雷士照明董事长吴长江说，在完成中国市场的全面布局后，雷士照明将发力全球市场，提升品牌国际影响力。* 作者系雷士照明控股有限公司副总裁

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