商务谈判？大黑

2025-02-13 01:57:47

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回答1：

　　一、什么是商务谈判？它有哪些特征？
　　商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
　　特征：谈判对象的广泛性和不确定性、谈判双方的排斥性、谈判的多变性和随机性、谈判的公平性和不平等性
　　二、商务谈判的类型有哪些，内容是什么?
　　类型：1、国内商务谈判和国际商务谈判。2商品贸易谈判和非商品贸易谈判。3一对一谈判、小组谈判和大型谈判。4主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。5传统谈判和现代式谈判6公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。7长桌谈判和圆桌谈判。8马拉松式谈判和闪电式谈判
　　内容：1合同之外的谈判（时间、地点、议程）2合同之内的谈判（价格、交易条件、合同条款）3商品贸易谈判的内容（商品品质、数量、包装、运输、保险、价格、支付方式、索赔、仲裁和不可抗力）4技术贸易谈判的基本内容（技术贸易的种类、基本内容、经济要求、转让期限、交换形式、计价和支付方式、责任和义务）5劳务合同谈判（层次、数量、素质、职业工种、劳动报酬）
　　三、优秀的谈判人员应具备什么样的素质？
　　知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、礼仪素质、精力充沛
　　四、怎样进行谈判人员的配备？
　　根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应该配备相应的人员：1、业务熟练的经济人员。2、技术精湛的专业人员。3、精通经济法的法律人员。4、熟悉业务的翻译人员
　　从实际出发，还应配备一名有身份。有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员
　　五、谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？
　　基本任务：谈判通则的协商、营造适宜的谈判气氛、开场陈述
　　目标：主要是为进入实质性谈判创造良好条件，在参谈人员相互介绍和交流中，力争营造有利的谈判气氛，尽量探测对方的基本态度，并对谈判程序、共同遵守的原则等基本问题进行沟通并达成一致。
　　六、谈判气氛有几种类型：1、洽谈气氛表现是冷淡、对立、紧张（谈判双方不融洽，对立
　　2、会谈气氛松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久（谈判人员漫不经心，进展慢、效率低）
　　3、谈判人员心情愉快、交谈融洽；（会谈有效率，有成果）
　　4、洽谈气氛平静、严肃、谨慎、认真。（会谈有秩序、有效率）
　　七、报价时要遵循什么原则？
　　1、开盘价必须是最高价（卖方）2、开盘价必须合情合理3、报价应该果断、明确、清楚4、不对报价做主动地解释和说明
　　八、如何判定成交信号？1、从谈判涉及的交易条件来判定2、从谈判时间来判定3、从谈判策略来判定
　　九、马斯洛需要层次理论，及在商务谈判中的应用。
　　他把人类的需要分为7个层次，认为人类动机的发展和需要的满足有着密切的关系，需求的层次有高低的不同，并由低级向高级发展，低层次需求的满足或基本满足有助于高层次动机的出现。
　　7个层次分别是：生理需要、安全、爱与归属、获得尊重、自我实现、求知与理解、美
　　在谈判中，需要的心理主要表现在：1、权利需要2、交际需要、3、成就需要
　　总而言之，需要是谈判的心理基础。没有需要，就没有谈判。通过谈判，达到满足需求的目的。
　　十、谈判中需要的发现：1、适时提问2、恰当陈述3、悉心聆听4、注意观察
　　十一、什么是谈判中的心理挫折，及它对行为的影响？
　　心理挫折是人的内心活动，它是通过人的行为表现和摆脱挫折困扰的方式反映出来的。
　　心理挫折对行为的反应：攻击、倒退、畏缩、固执
　　十二、商务谈判的心理禁忌是什么？1、信心不足2、热情过度3、不知所措
　　十三、商务谈判语言有哪些类别？
　　依据语言的表达方式不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言，在商务谈判中，各种语言都可以归类为有声语言和无声语言
　　按语言表达特征的不同，商务谈判语言可分为专业语言。法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等
　　十四、商务谈判中应答技巧和沟通技巧（听）
　　商务谈判中的回答有三种类型，即正面回答、迂回回答和避而不答，这三种类型又演变成多种具体的回答方式：1、含糊式回答2、针对式回答3、局限式回答4、转换式回答5、反问式回答6、拒绝式回答
　　回答技巧：1、回答问题之前，要给自己留有思考时间2、把握对方提问的目的和动机才能决定怎样回答3、部分回答4、当没弄清楚问题的准确含义时，不要随便作答5“答非所问”6、拖延答复7、模糊答复8、反问9、沉默不答10、对于不知道的问题不要作答11、在答复时，若对方打岔，则让他这样做下去，不要干涉他，这会对你以后的答复提供有用的信息
　　听的要诀和技巧：1避免开小差，专心致志，集中精力的听2、通过记笔记来达到集中精力3、在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对方发言，去粗取精，去伪存真。抓住重点4、克服先入为主的倾听做法5、创造良好的谈判环境6、不要因轻视对方，抢话，急于反驳放弃听8不可为了急于判断问题而耽误听9、听到自己难以应付的问题时，不要充耳不闻
　　十五：商务谈判中对于不同地位时的响应策略（被动）
　　主动地位策略:前紧后松策略、不开先例策略、限定策略、欲擒故纵、先声夺人、声东击西、出其不意、炒蛋策略
　　被动地位：“挡箭牌”策略、踢皮球策略、疲惫策略、吹毛求疵、以柔克刚、难得糊涂、多问多听少说、以退为进
　　平等地位：回避冲突策略、情感策略
　　十六、对付不同风格谈判对手的策略
　　强硬型：以柔克刚策略、争取承诺策略、更换方案、“黑脸白脸”
　　阴谋型：反车轮战策略、对付抬价策略、假痴不癫策略
　　固执型：先例旁证策略、制造僵局、以守为攻
　　虚荣型：投其所好策略、顾全面子、强化制约
　　十七、处理僵局的方法？
　　潜在：1、先肯定局部再全盘否定2、用对方的意见去说话对方3、反问劝导哈4、条件对等法5、舍弃枝节抓住重点
　　情绪化：转移话题、投其所好改变气氛、视而不见、幽默处理、场外沟通、以情动人
　　严重：离席策略、更换谈判班子、休会改期再谈、最后通牒、请第三方参与仲裁

　　十六、僵局类型1、狭义：初期僵局、中期僵局、后期僵局；2、广义：协议期僵局、执行期僵局；3、谈判内容：价格僵局。
　　十七、文化差异对国际商务谈判的影响国际商务谈判的差异表现在：1、权力距离（权力分配） 2、生活的数量与质量 3、个人主义与集体主义 4、不确定性规避（p265）
　　十八、商务谈判中的人员风险
　　人员素质风险：人员素质风险主要表现在（1）有些谈判者在谈判中的情绪不稳定（2）有些谈判者自我表现欲过强，刚愎自用。（3）有些谈判者不敢担负责任（4）有些谈判者缺乏必需的知识，缺乏充分的调查与研究，也不虚心的向专家请教。
　　技术型风险：（1）技术上过分奢求（2）合作伙伴选择不当（3）强迫性要求造成的风险
　　十九、商务谈判中的非人员风险
　　自然性风险2、政治性风险（总体政局风险、所有权|控制风险、经营风险、转移风险）
　　市场风险：（汇率风险、利率风险、价格风险）

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